小小开塞露，竟挖来对面药店的老顾客……

店里每个人都认识程师傅，绝对的老主顾，一年消费近一万块钱！重点是为人和善，店员们都很喜欢他。不仅程师傅自己来买药，还介绍朋友来买药。

说起程师傅，就不得不提药店的“灵魂药品”——开塞露！

大约在一年前，程师傅第一次来我们店买药，原因是对面药店重新装修，不好买药。

只是买开塞露，一笔很小的单，大家也没有太在意。程师傅本来打算只买五支的，付钱时才知道比对面药店每支便宜了三毛钱，顾客立马决定买一整盒。

从那以后，程师傅就只从我们店买开塞露，但其他药还是在对面药店买。

因为程师傅一直有便秘情况，店员便提醒顾客，长期用开塞露也不是办法，自己要多运动，不能一直坐着！因为程师傅很喜欢打牌，经常一坐就是一下午。

后来又推荐顾客吃芦荟胶囊，程师傅吃了说有效果，并夸赞店员推荐的药品挺好！再来买开塞露时，会顺便把降压药也一起买了！

再后来，程师傅和他的牌友们都成了我们的老顾客。前一段时间，程师傅还买了两斤阿胶！西洋参、三七粉促销时，也都会买。

写到这里不禁感概，挖到程师傅这个大客户及他的朋友，不都是源于一支小小的开塞露吗？

也许，程师傅是个意外，是个机缘巧合，但有三个问题还是值得思考：

1、“便宜三毛钱”真正的意义是什么？

有些人可能会想，不过是三毛钱为什么能吸引顾客呢？“便宜三毛钱”真正的意义不是“三毛钱”，而是“便宜”！顾客当然不缺那三毛钱，但通过三毛钱让顾客看到了便宜，看到这边药店的优点，更愿意去了解这个药店。初步信任成功搭建！

2、为什么开塞露会“成功”？

一瓶价格为两百块钱的钙片，比其他店“便宜三毛钱”会赢得顾客的信任吗？当然不会！才三毛钱，对于两百块钱基本可以忽略。

一盒价格为四块钱的创可贴，比其他店“便宜三毛钱”会赢得顾客的信任吗？也不会！创可贴难得来买一次，买一盒可以用好久。

综上可以总结出开塞露成功的两个原因：价格低；需频繁购买。

“便宜三毛钱”对于开塞露的价格，相当于便宜了三分之一，顾客能感受到便宜的力度，这样更有说服力。

习惯性便秘患者，需要长期依靠开塞露辅助排便，所以顾客隔三差五就要来买一次开塞露。时间一长，就习惯到这边药店买药了。

3、店员的细心推荐发挥多大作用？

“便宜三毛钱”获得顾客初步信任，但顾客只来买开塞露，其他药依然在对面药店买。

店员提醒顾客平时多走动，给顾客推荐芦荟胶囊，取得顾客进一步的信任，拉近顾客与店员的距离感。

于是慢病药开始在这边购买，后来阿胶、西洋参、三七粉等品种都在这边买，彻底成了我们店的忠实顾客。

所以，“店员的细心推荐”起到一个很关键的推动作用，缩短了顾客与店员的距离。