1、好争辩者:
不相信售货员并对介绍都持异议,力图找到差错,较谨慎,决定缓慢。我们:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气。
2、心情君
心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒,其行动好象是故意的。我们:避免争论,坚持基本事实,根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客
懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简洁一些。我们:争取作成买卖,不要争论,自然的销售,机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客
对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。我们:用制造工艺,品牌,商标,售后服务等作为说明,让顾客触摸,察看商品。
5、注意了解事实情况者
对有实际根据的信息很感兴趣,愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。我们:强调商标和加工工艺,制造厂商的真实情况,自动提供详细信息。
6、犹豫不定者
不自在,敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。我们:对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客
短时间内做选购的决定。较急噪,无耐心。易于突然终止购买。“知己知彼,百战不殆”,其实在服务中也是如此。我们:顾客进店后,揣磨出顾客的心理,只有这样才能有效地说服顾客,刺激其购买欲望。
8、优柔寡断者
自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求做出的决定是对的。我们:将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
9、四周环顾者
主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。我们:注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。
10、拖延购买的顾客
往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。我们:补充,增强顾客的判断。
11、沉默的顾客
不愿交谈,只愿思考。对信息好象不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。我们:询问直截了当,注视“购买”迹象。
12、考虑比较周到的顾客
需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。我们:通过少数一致看法,引出自己的见解,与这些客户接近。