药店经营管理：促销商品这样选，必火！

药店的促销活动，是指药店以满足消费者需要为前提，将企业及其商品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖企业的商品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。

◎ 药店智汇

促销的实质是连锁药店与消费者或潜在消费者之间的信息沟通。然而，什么类型的商品适合做促销活动？怎样才能选择出合适的促销商品以达到效益最大化？

资深零售专家崔为民表示，可以通过不同的销售占比来考虑，选择哪些商品做促销。

公司畅销度排前5%的商品市场敏感度强、需求强，所以才会畅销。顾客对这些商品的需求量很大，需求频率也很高，所以建议这类商品尽量少做降价活动，在本身毛利率就很低的情况下，可保持低价形象。

公司畅销度排前5%~20%的商品一般也属于第一品牌，在销售上属于排名二、三或者稍后的位置，这类商品的供应商急于增加销量，而且品项数丰富，选择性较多，适合做营销活动，可以通过降价的方式拉动销售。

畅销度排后80%的商品，根据“二八法则”，实际上只创造了20%的销售，顾客的价格敏感度不高，不适合做降价促销，适合做活动营销，例如试吃、体验等。

北京医保全新大药房有限责任公司副总经理张日景表示，促销活动可以根据不同的品类来进行，主要是在药妆、保健品等有弹性需求的商品中选择。

崔为民认为，选择促销商品时要考虑季节性、目标顾客人群需求等因素，例如：夏季可以做减肥品类的促销、针对养生人群可以做中药养生节进行促销等，之后再根据畅销程度选择需要的促销方式。

张日景认为，好的促销活动离不开厂家的支持。厂家对终端的支持包括终端人员、物料的投入，赠品或者其他促销政策的支持等，例如赠原品、赠回厂参观文化之旅、赠爱奇艺会员等，或者根据产品的受众人群设置赠品或满减等让利活动。

做促销活动首先需要连锁药店通过数据分析出商品的畅销程度，以及各品类对销售、毛利的贡献，找出需要重点推动的品类；其次，需要上游厂家的支持。

假如该连锁药店重点需要推动的品类是保健品类中的滋补类产品，就可以找到这些品类中销售占比比较大的厂家进行沟通合作，争取更多的厂家资源，用不损伤连锁药店自身利润的方式开展促销。

刘玉平认为，在促销实践中，连锁药店不是单纯地运用某一种促销方式，往往需要把几种促销方式有机组合起来，同时运用，以达到效率最高且费用最低的效果。

张日景表示，药店可以通过买赠、试用、特价、多点营业、做花车、做堆头等多种方式吸引顾客，并激发他们的消费需求，同时也能强化顾客对门店品牌形象的认知。

崔为民认为，药店与超市不同，超市销售的是顾客常态需求的商品，而药品除了少部分的慢性病，其他都是生病的时候才需要，与促销没有直接关系。

所以通常建议做顾客的营销活动来吸引来客，而不是纯粹从畅销商品的角度来做，要提升顾客的便宜感，这比做促销降价更重要，能让顾客持续认为该店的商品很便宜。

药店做促销的目的通常是希望将竞争对手药店的价格敏感性顾客拉过来，但这些用于促销的价格敏感性商品带来的吸引力是短期的，而且也不一定是顾客真正需要的。

此外，被低价吸引的顾客也不一定是目标顾客群，他们往往会哪里低价去哪里，很难建立其对门店的忠诚度。

所以对于零售药店来说，促销的核心是通过长期持续性的活动建立顾客的便宜感，要采取的方法是以营销活动为主，而不是以降价商品为主。

来源：中国药店

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