今年的药交会上，人潮攒动，来自全国各地的医药界同行共聚羊城，交流当前环境下各自的疑惑和解决方案。这种困惑，也是今年几个重要论坛讨论的热点和焦点。
2018年12月4日，由北京瑞诺众德科技有限公司主办的“聚首•领航——中国中药市场创新与合作论坛（第二届）”在广州药交会期间同步举行，论坛现场座无虚席。
本次论坛携手众多业内资深专家和知名药企精英，深入剖析了当前医药行业在国家政策影响下市场格局的变化，围绕业内热门的“基药目录”“合规推广”“循证评价”“数据营销”“产品管理”“市场人才培育”等展开充分的交流和沟通，并重新定义市场部在其中的关键作用和核心价值。
图为“聚首•领航——中国中药市场创新与合作论坛（第二届）”现场
面对产业的剧烈变革，中药企业该如何强化产品管理和市场运营，以应对即将到来的挑战？
面对医药产业的变革，机遇和挑战同在
9月30日，2018版基药目录出台，其中中成药品种新增68种，包括了20多个独家品种。值得注意的是，目录还新增了11个临床必需、疗效确切的非医保药品，充分说明政府强调的满足临床要求。相比2012版目录调入药品187种，调入药品一是结合疾病谱顺位、发病率、疾病负担等，二是支持中医药发展，向中药、国产创新药倾斜，坚持中西医并重。
广东众生药业营销公司总经理 刘霜
广东众生药业营销公司总经理刘霜先生总结了当前医药行业的外部环境，带量采购和临床路径两项政策的落地，会使临床用药的竞争越来越透明化和简单化。由此，强者恒强，企业集中度会提高。企业的销售竞争更加复杂，各种药品目录将逐步整合，而药品价格会断崖式下降。另外，目前整体经济大环境下行压力增大，企业经营困难。
在处方药市场，带量采购政策是今年下半年热议的话题，北京瑞诺众德科技有限公司创始人陶夏莉女士认为：“等级医院带量采购、品种限量管理制度带来了品类和份额的暂时固化”。她预测“未来，诊疗会从较为单一的药物或手术治疗组合，变革为以诊断、器械和理疗多种手段并用的治疗组合；从提供给患者最佳治疗价值变革为为患者提供最经济的价值治疗；从仅仅关注量化治疗结果转化为量化结果、生活质量以及治疗感受的三大需求。”
昆药集团股份有限公司市场总监 武小军
由仿制药一致性评价的相关政策实施，可以预见未来对中药的规范化管理也会出台一系列重要举措，类似化学仿制药的“循证评价”。昆药集团股份有限公司市场总监武小军先生亦提出“循证评价”是中药产品生命周期管理的必经之路。
图为施维雅（天津）制药有限公司销售总监张宁做题为《共荣·共生——专业化学术推广合规落地的新路径》的报告
图为北京思享广告有限公司李卫民做题为《数据·营销——如何利用大数据指导医药营销决策》的报告
显然，医药行业的洗牌已经开始，今天化药面临的包括带量采购、循证证据、一致性评价等在内的一系列挑战，实际也是中药企业未来必须面对的，临床医生的认可、药品的疗效科学依据、市场定位等，均是中药企业面临的巨大挑战。中药企业需要抓住时间窗口，为自己赢得宝贵的生存机会。
区别于化药的创新的中药定位理论——“病证合一”
纵观国外，原研产品的精准定位和全程管理，充分实现产品的临床应用价值，有效延长产品生命周期，企业获得了丰厚的利润回报。国内药企相比国外，在产品管理上的差距是显而易见的。
那么，对中药企业而言，可借鉴的是什么？要解决的是什么？
当前70%-80%的中成药都是由西医处方，相比中医理论，西医更认可循证医学证据。而打造产品循证医学证据的基础，必须基于对中药产品精准的定位、明确其真正治疗价值，这一点得到了行业内各界人士的一致认同。
北京瑞诺众德科技有限公司创始人 陶夏莉
“西医理解不了中医药理论，需要找到‘共同语言’。无论是中医还是西医，都是基于病人临床表现和体征进行诊断与治疗的医学体系。虽然两种医学研究基础、研究路径、理论体系完全不同，但是起始观察到的症状完全相同，并共同追求最终的治疗结果。”陶夏莉女士进一步认为，要解决中药市场现在的困境，构建产品策略是关键所在。
在她看来，瑞诺众德创立的中药“病证合一”定位理论，是中西医之间相互解读与对话中值得探索的路径。因此，探讨“病-症-证”三者的相互依存与转化，更有利于突破中西医之间理解的障碍，岐黄之术可与西医融合共同造福世人。
系统化培育是市场部专业人才发展壮大的保障
会议现场，与会专家均表示，在中药处方药的治疗价值转变中，市场部的作用和价值就愈加凸显。医药市场由原来的“推广”导向转为“准入”导向，带动了市场部人员地位的提升。
北京瑞诺众德科技有限公司总经理 苏一丁
“合规、反商业贿赂使市场部的功能成为刚需。但现实是，专业的市场人才严重匮乏。”北京瑞诺众德科技有限公司总经理苏一丁先生提到：“一方面，企业培养市场人才需要时间；另一方面，竞争不等人，医药行业竞争机会在今天的环境下稍纵即逝，企业发展需要快速解决市场人才短缺的问题。”
瑞诺众德的“十年百人”产品经理培育计划整合行业市场专家资源，为企业培育、储备、输送、留住优秀的市场人才，从而构建市场人才的良性循环。
市场服务合同组织是解决当前中药企业燃眉之急的践行模式
打造技术过硬的市场部，需要拥有成熟的专业市场人才，同时需要企业投入对等的资本和不可预期的时间成本。而相对低成本的市场服务外包，能够实现企业市场部专业化、合规化的产品管理和市场运营，满足中药企业目前最核心的需求。
瑞诺众德作为国内首家医药市场服务合同组织，借助医药行业的市场创新服务、智能服务，建立起一个服务于医药企业、CSO、医生的第三方平台，专注于提供医药市场订制化外包服务，是一种实现市场部所有权和使用权分离的新的商业模式。这种模式符合目前医药行业合规和专业化的趋势，也能够更高效地促进医药行业的健康发展。
■火玉