很多门店的收银员在收款的时候，会给顾客再推荐换购的维生素C咀嚼片或者是B族维生素，这样对收银台的二次销售、增加客单价确实很有好处。
但问题来了，是所有顾客都需要维生素C或者B族么？如果不是，那其他类型顾客可以做哪些商品的二次销售呢？那今天时时采药编者要和大家分享的就是，收银台的15个二次销售商品推荐及销售话术。
1、感冒类
推荐商品：维生素C咀嚼片
销售话术：感冒药搭配维生素C一起服用，可以缩短感冒周期，提高体抗力，还可以预防感冒。
2、流感治疗
推荐商品：口罩
销售话术：您这段时间患了流感，不仅要服用治疗流感的药物，还建议您最好戴一下口罩，防治止流感病毒通过唾液的方式传播给您周围的家人和朋友。
3、止咳类
推荐商品：保健含片（如金银花含片）
销售话术：咳嗽多由咽喉部位刺激产生，金银花含片含服后可以在咽喉黏膜表面形成一层保护膜，减轻因刺激引发咳嗽的次数和程度。
4、鼻塞
推荐商品：通气鼻贴
销售话术：感冒鼻塞时，口服治疗感冒用药，配合外用通气鼻贴，可以扩张鼻腔通道，降低鼻腔气流阻力，改善鼻通气，起到快速缓解鼻塞症状作用。
5、小儿感冒类
推荐商品：小儿感冒贴
销售话术：小儿感冒搭配外用的小儿感冒贴，可以辅助预防和改善孩子感冒的症状，外用安全有效。
6、小儿发烧
推荐商品：退热贴
销售话术：退热贴不含药物成分，通过物理的方式达到降头部温度的效果，配合退烧药一起使用效果更好，而且一贴可以管8个小时，起到持续退烧的效果。
7、小儿腹泻类
推荐商品：小儿腹泻贴
销售话术：小儿腹泻口服止泻药，搭配外用的小儿止泻贴，温中健脾，能够快速的起到止泻的作用，外用腹泻贴使用方便、安全性高。
8、婴幼儿液体药物
推荐商品：婴童喂药器
销售话术：婴幼儿用药对药物的剂量都需要特别精确，您给孩子用这个婴童喂药器喂药剂量就很精确，避免的用药剂量不正确的情况发生，而且这个喂药器是医疗器械，安全无毒。
9、外用软膏类
推荐商品：棉签
销售话术：外用软膏别用手抹，建议用棉签涂，可以预防二次感染，这种棉签是医用消毒棉签，包装密封性高，还能防止污染。
10、妇科洗剂类
推荐商品：阴道冲洗器
销售话术：您使用这种洗剂对于治疗妇科疾病是很有帮助的，但这种洗剂自身只有一个冲洗器，反复使用容易造成二次感染，建议您还带几个冲洗器，每次使用一个新的，可以让您疾病好的更快。
11、排卵试纸
推荐商品：验孕试纸
销售话术：您购买排卵试纸说明您近段时间有怀宝宝的打算，建议您还带几盒验孕试纸，以便帮您检测是否怀孕。
12、皮肤和黏膜疾病用药
推荐商品：B族维生素
销售话术：B族维生素可以促进受损皮肤（黏膜）的修复，同时还可以避免因损伤时长过长引起的感染或者病情加重。
13、风油精（清凉油）
推荐商品：驱蚊贴
销售话术：您购买风油精治疗蚊虫叮咬，建议带一盒驱蚊贴，这种驱蚊贴只需要贴在衣物上，就可以管用一整天，而且安全性高，对小孩子的健康都没影响。
14、风湿骨科疾病外用贴膏类
推荐商品：活络油
销售话术：使用贴膏前，先使用活络油按揉，可以促进皮肤表面血管扩张，再使贴膏可以促进贴膏药物进入疾病部位，起到更好的治疗作用。
15、颈椎病
推荐商品：颈椎牵引器
销售话术：颈椎病在口服治疗药物的同时，可以辅助使用颈椎牵引器，帮助治疗颈椎病 ，改善颈压，恢复颈椎生理曲度，缓解颈椎病引起的各类症状。
温馨提示
千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的药店店员。可怎样的收银员才算是会说话呢？
这里要做到“三要三不要”。
一要：直接给顾客推荐药品。
不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”
直接推荐药品，是把工作重点引向药品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。
二要：用最简洁的语言介绍药品的核心功效。
不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。
这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。
三要：说明为什么给顾客推荐这款药品。
不要：千万不要说出“只要加五元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加五元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。
范例：“秋冬季，天气干燥，家中备用护手霜是非常必要的。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价y元的护手霜，现在只需5元，好用又很划算！”
如果一个月销售20万元的药店，每天能够在收银台产生最低限度的200元的额外销售，这就意味着门店销售额整体上涨至少3%，但积少成多，这也是一比很可观的收入。
01
通过合理的围收银台区域商品规划，其实可以增加营业机会，那围收银台区的商品陈列有哪些窍门呢？
1、品牌性较强的产品
在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品，或者是时下广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑，则商品会向顾客说：“我就在这里，快带我回家吧！”当然，其大小需要符合背柜特点。
2、小件便利品
我们常会有这样的经历，就是去了超市后回到家里，才想起要买的某样东西忘了买，而且多数是小件便利品，很多便利品在超市有卖，在药店也有卖，比如创可贴、橡皮膏等，便利性商品需门店员工好好整理，找到顾客需要的点。
3、多点陈列品
一些公司主推品种，为了在更大程度实现销售，会进行多点陈列，正常货架有，收银台附近也会体现。
4、冲动性消费品
一般来说，延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品易引起顾客冲动性消费，可陈列在收银台前面的几个小层板上，其高度刚好与儿童吻合，当然，这一区域并不仅限于儿童。
5、新奇商品
药店在探索多元化经营的道路上，会不断尝试新的商品，特别是一些很有意思的，令人感到很新奇的产品，笔者记得曾经在门店销售一种玩具狗，通过在收银附近进行演示，小狗大笑的声音引起准备结帐顾客很大兴趣，也产生了一些销售，当然，这些产品有其销售时限性。
6、专区推荐
收银台附近的区域是顾客集中度高的地方，若与厂家合作，也可设立一些背柜专区，以个人护理品或中小型器械为宜，也可展示其他品类如精品罐装中药，或高档参类等。
7、常换常新
围收银台区的商品宜经常更换，一是经过一段时间，顾客对商品会较熟悉，产生视觉疲劳与消费倦怠，二是时间在推移，有吸引力的商品也不同。
目前，经营思路清晰的药店多会设收银台推荐商品，但是在围收银台区的商品选择与陈列上却缺少考虑，其实，通过合理的“围点”攻略，能在更大程度上增加产出，减少员工的推荐压力。
尽管收银台在药店只占很小面积，但这一方寸之地却是收银员进行商品、服务的二次推介之最后场所，是企业最大化地挖掘顾客消费潜力的关键之地。
02
药店怎样做才能让收银台发挥最大的效果呢？下面小编就帮大家总结一下。
1、药店收银台扫描
众所周知，零售药店在收银台范围内通常会陈列体积较小的、轻便的、包装漂亮的商品，如袋装小食品、安全套、口香糖、止血贴、咽爽糖、咽炎含片等，并以之刺激顾客的即兴或冲动购买。
那么，哪类产品在收银台区域的销售情况最理想呢？
经过对全国各地区药店的调查显示：咽爽糖、咽炎含片的提及率最高，占比高达44.21%；位列次席的是安全套，但提及率已经降低至前者的一半还不到，只有不足两成（19.47%）；排在第三位的产品是创可贴，提及率为16.84%。
那么，收银台产品的平均毛利率情况又是如何呢？一半的受访人员选择“20%～30%”选项，占比遥遥领先于其他选项；“20%以下”选项尽管位列次席，但提及率已经降低至21.58%；排在第三位的选项是“30%～40%”，提及率则只有15.26%。
至于收银台产品的单品价格情况如何？
结果表明：“2～5元”选项的提及率最高，达35.79%；其次是“5～10元”选项，提及率已降至三成以内，为26.32%；位列第三的选项是“10～15元”，提及率再降一阶至16.32%；“15～20元”、“20元以上”、“2元以下”等3个选项分列四至六位，提及率依次为11.05%、9.47%、1.05%。
2、收银台营销要点
随着季节的不同，收银台可以展示不同的商品，挖掘顾客的潜在需求。
比如一年四季都可以放枇杷糖，VC泡腾片、咀嚼片或含片，春夏可以放些面膜、防晒霜，秋冬可以放些橄榄油、护手霜、西洋参或枸杞，也可以放些维生素果糖或一些冲动性消费的食品等等，这些商品几乎每个顾客都可以买，恰当的推荐或特价往往能促进顾客购买。
当然，陈列也要下足功夫，收银台是否漂亮可以看出药店管理者的能力。
编者建议，这块空间至少要做3层梯形陈列，要求商品量多，量感足，有实货陈列最好，实货不够可用空盒做梯形台阶，将商品放在上面。这样，顾客看到的都是商品，量感也很足。
此外，还要注意高度是否一致，陈列的商品是否易倒，顾客拿取与员工推荐是否方便，颜色搭配是否协调，口服外用是否分开，是否和当季主流商品相关等等，注意台面卫生，一些药店的收银台面脏得像锅底，让人无法接受。
陈列好的收银台还要经常维护，收银台商品动销较快，常出现商品缺位、歪倒等情形，所以，店员随手理货的习惯不仅适用于卖场，更适用于收银台的商品整理。
并不是所有的商品都适合放在收银台附近进行售卖。“收银台经济”的受众对象大多是女性白领，一边排队等候一边漫无目的地进行选购是女性消费的一大特征，她们希望以各种方式来达到购买最大化。
如果商家希望吸引这部分顾客购买产品，必须掌握她们的消费心理，同时在灯光、色彩、包装、位置、摆放等方面都有非常精准的研究。
说白了收银台经济，就是要提升偶然购买的效率，不仅是要遇见 ，更重要的是能让她们毫不犹豫地将商品拿起来放入篮子里然后埋单，这里面需要大数据的支撑，还有精准营销策略的布局。
小结
收银台的陈列方式多样，有简单的也有复杂的，但原则都是起到方便顾客买单、帮助药品展示功效、提高顾客购买率的作用。各位药店人员需要根据用户需求，进行收银台的陈列安排。
资料介绍
1、资料类型：表格、文档、PPT三种，以电子文档为主。
2、资料内存：1.18GB，566个文件，9个文件夹。（赠视频30个）
3、资料时限：一次购买，永久使用。
4、适应人群：药店一线销售人员，店班长人员，药店内训师。