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负毛利商品一向是药店头痛的问题，因为其多为品牌药物，顾客认知度高，往往成为竞价目标。这样，我们的营销就面临两难困境：跟进，卖得越多赔得越多；不跟进，直接导致顾客流失。
——药店智汇
1、常见的推荐错误
负毛利产品的替换常常会出现以下两种错误推荐方法：
一是唯利是图，将其他的高毛利咽喉片直接拿给顾客，作为替换品种推荐给顾客；不做具体说明。
二是强硬推荐，即在顾客提出购买意向时，没有仔细听取顾客的病症，便开始进行推荐，也没有拿出具体的疗效进行佐证，推荐的可信度不够。
替换负毛利商品时，一定要选择疗效确切的药物推荐给顾客，药房多半靠回头客的重复购买获得利润的。如果推荐的替品疗效不好，或者因为不科学的拦截而失去顾客和长久购买力，那就很不划算了。
2、最实用的推荐方法
想要做好品种替换，我总结的秘诀就是一定要彻底地“吃透”说明书以及药品成分。
首先要深入研究药品说明书，找出每一种药物的主要成分，上网去查询每个成分的优缺点；
然后仔细分析替换品种的成分和优缺点，药品知识的掌握是成功销售的前提；
最后就是对顾客进行诱导式询问，找出顾客的需求，从而找到推荐的切入点，渐渐导入有关产品的知识和内容，渗透产品的特点，成交自然是水到渠成。
值得注意的是，要多从顾客需求的角度考虑问题，一个好的营业员要善于倾听，并从中获得信息。从而在销售中建立顾客对营业员的信任感。
商品：某品牌喉片（负毛利商品）
主要成分：薄荷脑、桉油、八角茴香油
缺点：含有大量的葡萄糖，胃肠道直接吸收不需要消化，易引起高血糖，摄入热量过高，长期使用会导致肥胖症；
因为是糖果制剂，所以药物有效成分受限制，有效成分含量较少，效果单一，持续性不强；疗效单一，只适合急性咽炎，对慢性咽炎无效；容易引起腹泻，孕妇以及中老年、体质虚弱的病人不宜使用；
感冒引起的咽喉肿痛不宜使用；无抗炎作用，只起到缓解作用；口感比较辣适口性不好，刺激性强。
替换产品：金果饮咽喉片
优点：能润肺，从根本上解决咽喉肿痛的根源；成分多样，协同作用标本兼治；含有地黄成分，清热凉血，生津润燥；
含有玄参成分，泻火解毒，养阴生津；含有藏青果成分，对症治疗扁桃体发炎、白喉；含有蝉蜕成分，泻火除烦，适用于咽痛音哑……
通过这些介绍，顾客自然会明白金果饮咽喉片的优点，而这些优点几乎涵盖某品牌的缺陷，从而形成了覆盖式优势。消费者了解之后，替换的成功率自然更高，忠诚度也会有所提升。
看看下面这几位药店人是如何销售负毛利产品的
吕晓梅
北京市房山区君平安大药房
通过学习药店智汇的课程真的是受益匪浅，学习了药店智汇洪老师讲的负毛利商品的转换及联合用药以后，学会了不少销售技巧。
以前对于店里的负毛利药品是不敢卖，卖的越多亏的越多，顾客问药总是遮遮掩掩，要不就是偷梁换柱，长期这样，达不到顾客的需求，客流量也越来越少。
现在学习之后，知道满足顾客的第一需求，然后通过问病卖药，卖药问病，简单的望闻问切，根据中医的九大体质学会辨别，然后综合起来，联合用药，由此一来顾客也越来越信任我啦！
案例：
店里来了一位顾客，进门就问：你们店有没有小孩吃的江中牌的健胃消食片？
我说：有，谁吃啊？
她说：我家小宝吃，最近不爱吃饭，想吃点开开胃。
我接着问：你家孩子几岁了，边问便把消食片递给顾客。
我接着说：你们孩子平时吃饭怎么样啊，挑食吗？
她说：有点挑食，并且晚上睡觉也不踏实。
我说：你有没有去医院给孩子查查是否缺锌呀。
她说：去年查过，可去年补过啊，要不你再给我拿一盒试试？
我说：我给你拿点赖氨葡锌颗粒给孩子吃吃，这个味道好，干吃冲水喝都可以，大人小孩，初生儿都可以吃，不过要按疗程服药才能达到一定的效果。
她说：那你就给我拿一个疗程试试吧。
我说：你今天来的正是时候，买一个疗程的药可以赠送一桶铁锌钙的蛋白粉，这样锌也补了，还可以更好的提高孩子自身的免疫力。
顾客听了高兴及了，连身说谢谢，然后高高兴兴的离开了。
这一单我从一分钱不挣的倒挂商品到卖到468元的单子，老板也夸奖了我，我自己也觉得我的业务水平提高了不少。在此非常感谢药店智汇的老师们进行专业的辅导，感谢洪老师每节课都精彩的讲解，感谢我们老板给我们报名这么好的学习平台。
张俊梅
四川乐至瑞丰大药房
听了药店智汇洪老师的课我受益匪浅，以前这类似的负毛利的药品我店很少，来顾客买我基本都说卖完了，结果丢失了很多的客源。
通过洪老师耐心细致的讲解我对销售负毛利药品的思路豁然开朗。首先把货架上显眼的位置摆上了负毛利的药品，顾客进店来第一感觉就告诉顾客本店是有品牌产品销售的。
案例：
一天，来了一老人买北京降压灵，我说：阿姨，请问这药是你吃吗？
阿姨说：对啊，我吃十多年了。
我说：阿姨，你高血压很多年了吧！最近监测血压了吗？要不要我给您测量一下？
阿姨说：好啊。
通过监测，阿姨的血压是142/93。
我说：阿姨，这药对你效果很好吧，你血压控制得还可以，请问你晚上上厕所有几次呢？
她说：上厕所多了点，不知道什么原因。
我说：这北京降压灵降压效果很好，因为是一种利尿剂，所以您上厕所比较多，常年吃会影响肾功能，你可以兼搭六味地黄丸一起口服，还有，您血压高是因为血管弹性不好，你可以搭配血塞通，血塞通能够保护你的血管，增加血管弹性。
最后在我的讲解下成功的售出了五合血塞通，五合六味地黄丸。非常感谢药店智汇的洪老师！
文慧英
江西省上饶市横峰县大众药房
通过这大半年的学习，我发现自己在不停的进步，从顾客需要什么到教会员工怎么去联合用药，怎么去做会员，收集顾客在店销售的信息，以顾客为中心，学会了问病卖药，卖药问病的话术。
今天讲一下其中一节，负毛利商品的销售，以前负毛利的药品，是顾客要多少就给多少，所以有时总营业额是达到了，可纯利润少了。
通过洪老师的细心讲解，我又学到了一个知识点，前几天来了一位老顾客，男，五十多岁，体型胖，而且还有啤酒肚，他拿着几个空盒走进我店，我上前问到：你好！我有什么能帮到你吗？
顾客把空盒给我说：有这几种药买吗？
我接过盒子一看，一个是洛丁新也就是盐酸贝那普利片，还有一盒欣然硝苯地平控释片，一盒安脑丸。
我问：是不是血压高啊！吃这么多降压药？
顾客说：是的，前不久因血压高还住了几天医院哦！
我说：你先坐下休息几分钟。同时我就去把顾客所要的药拿了放在桌子上，一边用关心语气说：你吃了这些药，血压控制的好吗？头还会晕吗？
顾客说：还好，就是老范困哦！
我说：别急，我帮你量血压，高的161mmHG，低的102mmHG，脉压差是59。
我说：你早上吃过药吗？如果没吃，现在可以吃了，血压还是高，而且还有动脉硬化。然后看了一下顾客的舌苔，暗紫色，最后给了顾客拿了一瓶云三七粉，黄芪粉，丹参粉，成交客单价是491元。
然后交代了吃法，禁忌，加强运动，少抽烟，酒不能喝，多吃些清淡食物，多注意休息等等。
在这感谢药店智汇商学院，感谢洪老师，我们把负毛利转化了毛利率，在这请各位老师，同事多多指点，谢谢！
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