想要提高销售能力,你得这样做!

来源: 医药人那些事/yiyaodaibiaonaxieshi



销售江湖高手林立,成为高手,自然风光无限,可以傲视群雄,而销售菜鸟则只能萎缩在角落里舔舐伤口。



谁愿意成为销售菜鸟呢?



没有!



谁都想成为销售高手,没有一个销售人希望自己是销售菜鸟。销售菜鸟希望自己变成销售高手,而销售高手则希望自己成为销售大神。



那么,要如何做才能够有效提高自己的销售能力呢?



无论做什么,我们首先要找到根源,“唯有源头活水来”,知道了源头在哪里,我们就能知道怎么干了。



所以,我们首先要找到销售能力提升的源头。



笔者认为,销售能力提升的源头主要有四个方面:


一、销售能力来自实践和总结。


要想有销售能力就要去做销售,只有做了,才知道自己会不会,才知道自己行不行,才知道自己哪里弱、哪里强,哪里需要提高,才知道自己需要学些什么,才知道自己会的好不好用,所以,只有实践,去市场上去干,才能锻炼出能力。


所以,销售管理者要做的就是要让销售人员去跑市场,市场不在办公室,也不在家里,市场在客户那里。


再一个就是实践之后要总结,不总结,就不会知道自己哪里行,哪里不行,就不会知道自己应该哪里提高,所以要总结。


二、销售能力来自学习。


实践得来的是经验,然而花费的时间长,碰壁多,所以,聪明的方法是学习,实践,再学习,再实践,循环往复,不断提高。学习的途径有很多,比如可以参加销售培训课程,可以从同行、同事、高手那里学习,还可以从网络学习,可以看相关的文章,可以听老师的音频课程等等。


学习是要学以致用,不是为炫耀我有知识,所以也不能乱学习,要有目的,要知道自己应该学什么。


那么,需要成为销售高手都应该学习什么呢?


1、要学习销售技巧和方法。


我们很多销售人学习都非常注重实战技巧和方法,因为可以学了就马上可以用。


实际上,销售技巧和销售方法不一样。销售技巧是指某一个销售动作应该怎么做,而销售方法是指在一定场景下,针对具体问题采用的具体解决办法。销售技巧是方法论层面的,销售方法是操作层面的,如,产品介绍技巧,用“FAB”产品介绍法来介绍产品,FAB是方法论。具体到每一个产品上,每个产品不同,所以,不同产品的FAB也不同,而这是具体的方法。


这也是参加培训与听销售人员经验分享不同的地方,培训不仅仅会给出具体的方法,还会给出方法背后的方法论。这就像我们在学校做习题,虽然每一道题都不同,但是解题的原理,解题用的公式都是一样的。掌握了方法论就像掌握了原理和公式,而只有这样才能够做到举一反三,如果仅仅是知道了一个具体的方法,换个产品,换个场景,方法就不适用了,所以,很多销售人员学了很多具体方法,但是却仍然缺乏“悟性”,不会举一反三,就是因为只知其一不知其二,只是学了方法,没有领悟其中的原理,没有掌握技巧。


2、要学习销售框架。


所谓销售框架就是指对销售过程的认知。


笔者认为销售是一个过程,销售过程是分阶段的,每个销售阶段都有具体的销售动作,如果你对销售过程、销售阶段、销售动作有清晰的认知,就会形成一个完整的销售框架。(参见本人原创文章《为什么销售经理讲了那么多经验和方法,底下人还是干不明白?》)


有了销售框架这种认知,你就会知道自己现在在哪里,下一步应该往哪里去,我的销售动作该做什么,该怎么做,做的对不对,你就不会漫无目的,不知道怎么办了!


第三,能力来自训练。


提升销售能力,培训是一个途径,也是大家经常用的途径。


但,现在大家都认为培训的效果并不明显。


为什么会出现这种情况呢?


因为,培训和训练的作用本身就不一样。培训是做到让你知道,而不是让你能够做到,只有训练才能够让你能够做到。目的不同,当然效果不同,很多企业和个人都是做了培训,却期望有训练的效果,这无异于南辕北辙,本身就是不可能的事情。


要想掌握技能,需要培训,培训让你知道了技巧和方法,而要掌握这些技巧和方法,则需要训练。训练是结合企业自己的产品来定制的,而一般培训则是通用的。训练不再是讲通用的技巧,而是结合销售人员正在操作的产品,进行模拟演练相关销售动作,训练相关话术,让销售人员做到张嘴就来,到市场上马上就能使用。


如果企业不能提供训练,就需要销售人员自己训练自己了。不过,一般没有参加过相关训练课程的销售人员并不知道训练的方法,所以也很难对自己进行训练。


第四,能力来自压力。


高压力,业绩压力大,为了完成业绩,就不得不学习、不得不提高自己的销售能力。所以,要想成为销售高手,真正的想要提高自己的销售能力,就要给自己定一个搞目标,目标要跳一跳才能够得着,逼迫自己学习进步。当然,这个目标不是指领导给你定的目标,而是自己给自己定的,如今年我的收入要达到一个什么数,我应该怎么办?这个月的业绩能不能提高20%?今天出去拉单每个客户能不能多销售5盒?有了目标,你才会想办法,有了办法才知道办法好不好用,这样才能够改进,才能提高。