促销效果差，那是因为你根本不懂顾客

▍来源：中国药店

▍作者：范月明

药店促销效果差，是一部分药店人也有的困惑，这是一个有一定深度的命题，要解决，先来分析其深层原因：

1

不少药店每次活动的基本内容相似，其锁定的人群相仿，也就是，每次都吸引这一批顾客，但是顾客对药品与相关产品持续“超前”消费是有限的。

过于集中于某些顾客群体，结果是，这些顾客的需求透支了，因此，来的顾客也就越来越少了。

一些门店的商品结构一直是“老样子”，从不分析，也不做调整，顾客的需求却在变化，没有新的商品满足顾客的新需求，因此，对顾客“粘”性也降低了。

要了解对商品的新需求，我们就要对顾客的情况更清楚。

我们药店都有自己的定位，我们主要是服务于哪些顾客，他们在想什么，他们需要什么，他们在发生什么变化，我们是与顾客一起变，“被这些老顾客”持续喜欢，还是保留原样只吸引某一个细分顾客群，这些都要不断琢磨。

客户是对我们唯一忠诚的人，我们只有不断地创造顾客价值，才能对得起他们的这份忠诚，然而，我们却对自己的客户并不太了解，他们的年龄层次是怎样的，是男性顾客还是女性顾客更喜欢到我们店里来，他们各占多少比例？

是哪些人在我们店里买了毛利高的商品，给我们“发工资”还对我们不离不弃？是哪些人从来没有给我们门店一点利润可赚，但一直在为我们宣传“低价”口碑？这些都要做深入细致的分析，我们才能创造持续的高客流。

促销是客流集中“爆发”的时候，但是，要以不同的客群来做促销，这是需要花时间做分析的。

目前，我们药店圈对会员的分析是较浅的，也是市场功能缺失的一个表现，因此，在门店表现出来的难题就是，促销效果逐渐退化。

改变，需要的是动脑筋，来看几张表：

透过这张表，我们可以清楚地了解自己门店的“粉丝”主要是哪些人，我们还可以做进一步细分，细分到不同年龄段中具体的疾病类别等，这样可以在促销的时候，有针对性的做。

如此，结合季节与疾病特点，结合会员特征与属性，便可以一年四季都有不断的“新花样”。

每家药店的主要顾客消费的大类商品占比会有差异，这些差异可以体现在门店的促销活动宣传上，也就是说，别人家热闹的促销“DM单”，也许并不适合我们家，需要做一些分析，而非盲从。

我们分析商品消费占比，一是可以找到自己经营的重点，二是可以找到自己的弱项与将来战略调整的重心，药店经营，并不是“随意”的，当竞争加剧时，定位与差异化就显示了其价值，特别是在促销的时候。

顾客的价值不同，我们也要“区别对待”，在做促销时，我们也要对为门店“贡献”大小不同的顾客做一个区分，每次活动的时候，要保证自己有足够的利润，又要吸引人气，因此，选择的商品要“精”。

同时，我们分析会员客流占比，会员销售占比与会员贡献毛利占比之间的差距，可以了解门店对会员的关联销售能力强弱，同时可以了解商品结构与会员消费的匹配程度等。当商品结构与会员消费契合度越高时，门店的来客数也会越高。

摆脱促销疲态的方法就是要深入分析我们的客户，如果对客户的情况不了解，每次“依葫芦画瓢”地做活动，效果可能是会受影响的。

相反，每次找到了顾客，促销信息也定向传达到位了，那么顾客自然会上门。