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代表开发医院的成功套路何其相似，而那些不成功的理由，却是各不相同。
事情：
拜访药剂科主任---成功开发医院
事情的背景：
这家医院是三级乙等。对我公司是个空白点。对本人是个增长点。本人对该医院也不熟悉，具有挑战性。
目的明确就是要品种进入。
人物：
药剂科主任46岁男性烟酒不好
行动：
若干次拜访
第一次拜访
准备好资料（主要就是公司简介，药品简介之类的），兴冲冲的来到该院。三等医院好气派的大楼。门诊病人好多。
这些都是上帝啊。
直奔服务台，询问前台小姐药剂科在哪里，美女很有戒心的说不知道。
我笑了笑：这世道，现在的医护人员对问药剂科的人都很敏感了。
可见前辈们的功力何等的惊世骇俗。
我灵机一动走向电梯口，向一位电梯的管理员问了一声好，说了句“你们的工作不容易，还是有些病人家属嫌动作慢”。。。。。。
我要和张三交朋友，要么你们有个共同的朋友，要么，我们有个共同的“敌人”，至少要有个共同的话题。
关于这点儿，后面和主任交流的时候，你也会感觉到。
和她闲聊了几句，感觉她人很不错，于是就（顺便）问了一下药剂科怎么走，她很热心的告诉了我，而且还特别告诉了那个四十多岁，头顶有些秃的就是李主任。
顺水才好推舟。功夫做够，才能“顺便”。
我感谢了一句就赶往药剂科。到了药剂科，看见有一个穿白大褂的男子，在一边咪茶，一边翻看报纸。凭直觉他就是主任，没有其他人，心里窃喜，有机会介绍品种。
貌似好戏要登场
我说了声：李主任，打扰了，我是某某公司的。顺势递上一张名片，他没有回答，也没有看我的名片。我只好尴尬地把名片放在他的桌上。我不死心，又拿出资料向他介绍，他还是莫不作声，无动于衷。没办法，我只好悻悻的，说声对不起，打扰了，就离开了。
有舞台，没戏。
第二次拜访
隔了几天，又一次去了药剂科。
锲而不舍
进入药剂科一看，好多人了。他们正和主任闲聊，好不热闹。我找了个位置坐下。听着他们杂七杂八的新闻，偶尔也跟着笑几声，偶尔也插几句嘴，终于也和主任说上了几句闲话。
这次我没有掏名片，也没有掏资料，连来干什么的也没向主任说，坐了近一个小时，就夹杂在人群中离去了。
这伪装，貌似没有任何目的的一个闲人啊。
但有收获，认识到主任不是拒人千里的人，也大概了解了一下他是哪里人。
第三次拜访
过了几天，看到报纸刊登该市渡口发生抢劫，感觉这个新闻可会引起他的兴趣。于是来到药剂科，主任在。没有几个人，很闲。我又一次递上名片。
他看了一眼没有说什么，（果然老江湖啊，见的多了）。就把它放到面前的盒子里了，那盒子里有很多乱七八糟的名片，还有个大白兔奶糖的糖纸儿。
我坐下来装着随口说了一句：主任昨天的报纸看了吗？渡口昨天发生了抢劫。主任很惊奇的也很感兴趣的说：真的，没有看到呀。
成功的开头，就已经成功了一半。
能引起对方好奇的开头，真是一个好兆头。
我把准备好的报纸送到他面前，翻到那一版给他看。
这一次，我们找到了话题，从抢劫聊到治安，从治安聊到了经济，经济肯定离不开政治啦。于是顺带把某个政治人物小时候的事情盘点了一番。
过程中来了几个其他代表，旁边的人也偶尔发言几句。不到一小时，我装着有事情，起身告辞了。主任还说了句走好。
“看花慎勿至离披”，说的就是这个场景，不要等到话都说尽，冷场了才提出退场，那就尴尬了。。。。
这次我还是没有把资料递上去。
第四次拜访
又过了几天，我准备了一下，他家乡的基本资料，因为他老家也不是本市。
信息资料表的重要性体现出来了。
来到药剂科，和主任打了个招呼，看他忙就坐下了。等他忙完，我有意识的说了句：主任，听说某地〔就是他老家〕的柿饼不错，不知道你知道否。主任很兴奋的笑着说：我怎么会不知道，那是我的老家呀。我装着很惊讶的样子，和他聊起了他的老家，很自然的就聊到了其他地方的特产，旅游等等，（这是我的强项，做代表之前就是做旅游顾问的嘛）
虽然中间也有电话进来打断。但对话的持续性一直还在。突然有个电话进来通知他开会，他很自然的问我来有什么事情。
我礼貌的站起来又递上一张名片，说就是来看看主任，拜访一下，认识一下，之前也来过几次，都忘记带名片了。
他说，行，那你留一份产品材料在我桌子上，开完会我再看。
被主任猜中了套路，接下来怎么做？
我慌称资料没有带，今天就是来认识一下。
我心想把资料留给你，到时不要当废纸扔了。一张资料几元钱呢。出门的时候我看到我上次留的名片，还在那个盒子里，下面有一张大白兔奶糖的糖纸儿。
第五次拜访
几天后，我又一次去见主任，把精心准备的资料递上，并且详细介绍。他听的也认真，看的也仔细。
又是个好的开始。。。这是前面四次挫折的堆积，由量变到质变。
但过程中主任说了句“同类的品种有啦“。
虽然是意料之中的事情，我的心还是咯噔了一下。但还是很平静的问了那几个品种的名字，也默默的记下。我也将本品的优点说了几句，请他考虑考虑，他没有拒绝，感觉有戏。
于是，我们又闲聊了一些报纸新闻，缓和一下气氛，看有人来，我就礼节的走了。
“来”的时机要把握好，“走”的时机也很重要。
第六次拜访
我把上次在药剂科记下的品种资料收集来，对比整理，发现本品有一定的优势，也征求了一下临床主任的意见，心理有了底。于是，又一次来到药剂科。再次递上资料，其实就是一张对比表格啦。详细介绍同类品种的优劣。主任居然比上次听的更认真，并且不断和我讨论品种。最后说了句，你再征询一下临床某主任的意见吧，行就打个报告。
报告和材料不能太多，多了显得拉杂，别人也记不住，还容易考验对方的耐心。生活中，凡是想考验别人的人，大多办事情不会太顺利——遵循“一页纸”原则。
我心里一乐。其实临床主任早就同意了，就差你这句话了。
于是还是装着唯命是从的样子出了门。
第七次拜访
出了门我并没有立即去请科主任打报告。因为不能太急，办的太快容易引起药剂科主任的怀疑。
过了几天，我又进了药剂科，对李主任说：某主任真的难找，好不容易找到了，把资料给他一看，他很赞同你的观点，我的品种还不错。他让我到你这里拿个单子。
谁不喜欢自己的观点被别人认同呢？尤其是背后认同。拍马屁还不让马知道。这才是拍马屁的高手。
主任没有说什么给了我申请单，我出门时他说了句早点拿来，会要快开了。
谢谢，“会要开了”，多么动人的一句话啊，其实作为代表何尝不知道会要开了呢，但这话从李主任嘴里说出来，意义不一般。
第八次拜访，第九次………
在把报告交给药剂科主任后，我又去了多次，去多是闲聊，和打探药事会的消息。直到药事会召开，品种进入医院。当然现在关系已经不错了。
药品进院了，也就多了个朋友。
回顾整个流程，李主任这个朋友我是从导医台的拒绝开始交往的。下次再开发医院，我会不会还是贸然的把名片递上去，然后被放到大白兔奶糖糖纸儿的上面呢？你猜。
(之后就是2019啦，面对外界的纷纷扰扰，我们还在一起？欢迎关注医药培训圈。 )
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