▍来源：新药店微信公号整理
顾客到药店购物，尤其是在购买OTC产品、医疗器械等非药品时都是从从观看、比较、到购买，理性到感性转变的过程。
在这个转变的过程中，店员的引导起到很重要的作用，顾客可能就是因为你的一句话，买了产品，也可能会因为你的一句话，而不买这款产品。
在如今竞争激烈的药店里，药店店员说什么、怎么说，是非常重要的。我们过去总强调应该对顾客“说什么”、应该怎样去主动向顾客推销产品。
那么药店日常销售中，我们不能说什么？有哪些“禁语”呢?
一、你想买什么价位的产品?
这句话也是店员们经常说的，这是在顾客进入药店后，面对没有明确购买目标的顾客的“迎宾语”，顾客听了这句话有什么反应?
一些顾客会说“我先了解一下”，另一些则不说话，根本就不理人。
▌案例：
李女士想买一瓶百元下的钙片自己服用，去第一个药店，告诉店员A想看看XXX产品，店员A问：“你想要多少钱的?“李女士回答：”先看看。“
然后，店员A把李女士领到了所有的产品前面，李女士一看，原来百元以下的钙片在同类产品中属于低档次的价位。但药店中其他产品价位都在李女士的心中偏高，最后，李女士随便找了个理由溜掉了。
在另外一家门店，店员B问：“你有哪方面的不舒服需要补钙，有哪些具体需求?“然后，该店员进行了一段非常专业的讲解，而且还把她们产品的中高低做了对比，没有贬低价格低的，也没有过分表扬价格高的。
最后李女士没有买，并且一再表示不想买价格这么高的。但李女士走的时候，店员B拿了一些关于产品的宣传单页给李女士，并告诉李女士，上面有关于女性补钙的一些健康知识，可以看看。没过几天，李女士又重新回去买下了产品。
▌分析总结：
第一，店员B没有直接问客户想要买多少钱的，而是从专业焦炉根据客户自身的需求推荐用什么样的产品。
店员可以根据顾客的穿着、打扮，简单的估计判断顾客的喜好和性格，投其所好的给顾客推荐产品，但最重要的还是要开口询问顾客的需求，然后在心里形成一个初级判断。这样比问顾客“你想要什么价位的”成功机率更大，因为就算顾客告诉你她想要XX价位的，也不一定是她的真心话。
第二，店员B注重培养潜在顾客。
在李女士走的时候，她给了一张产品的宣传单页。店员在销售产品的时候，如果是看人拿产品，即使价格高了，也不会高的太离谱，只要能讲出优势，讲到点子上，即使顾客当时没有买，给她一张宣传单页，让她有个念想，说不定什么时候就回来买了。
二、你喜欢哪一款，可以拿出来给你看看
同样对于没有明确购买目标的顾客，当店员说出这句话时，得到的回应可能还是“我先了解一下”，而且顾客已经进入了门店，正在寻找他需要的产品。其实顾客也不知道哪款产品是她喜欢的，因为她看到的仅仅是外观和价格。
遇到这样的情况，很多店员除了说“拿给你看看”之后，就再也无话可说了，要么跟着顾客在门店里走一圈，要么看着顾客从这个柜台，走到那个柜台，最后走出去。
▌案例：
王女士进入药店后在按摩椅专柜观看，店员紧随其后，问：“你喜欢哪一款，可以介绍给你。”王女士回答：“我先看看。”最终，王女士在浏览了一圈价格和产品后，离开了。
▌分析总结：
遇到这样的情况，建议药店直接推荐一款给顾客并让他试用会较好。和顾客开始沟通时要先赞美顾客。
例如：“您是给父母或长辈购买的按摩椅吗？”如果得到肯定答复，就要首先夸奖顾客很有孝心，通过闲聊了解购买需求和沟通感情再告诉顾客，门店里有几款按摩椅，特别适合您的父母，而且很多和你一样的顾客都为父母选择了这一款按摩椅。
三、你还犹豫什么?是哪里不满意吗?
很多店员都这么说过，问顾客这句话，多数是在店员把所有的功能都讲解了，把价格和活动也说了，但顾客就是没有掏钱买单的情况下说出来的。
店员或许很想知道顾客为什么犹豫，然后根据顾客的回答采取下一步行动。还有一小部分店员觉得实在是没有什么内容可以讲了，但又不能不说话，就只能这么问顾客了。
顾客听了这句话会是什么反应呢?大部分的顾客会找一些他们认为不好的理由，开始挑刺，也有的顾客不说话，沉默不语。
▌案例：
张太太进入门店想要购买阿胶，了解了一些相关产品一番后，店员无话可说了，见张太太还没有要买的意思，就问：“你还有什么不满意的?”这时，张太太开启了对该店员的防备心理，开始找理由，对产品挑刺，说产品这里不好，那里不好。
顾客是带着放大镜进店的，他们怕多花钱，怕买到不好的产品，当店员说出“你还有什么不满意的”时候，顾客同样会说：“这个价格不满意，不值这么多钱。我都没有听过这个牌子，不放心质量，不知道有没有效果 ……”
这时，就要处理更多的顾客异议，可能哪个异议处理的不好，顾客就不满意，扭头走人了。
▌分析总结：
其实，顾客是不会立马就购买和成交的，尤其是在购买价格高的产品时，顾客说“再等等，我再看看”，这都是很正常的现象，顾客只是在犹豫，我到底要不要买。
其实这正说明门店的产品已经打动顾客了，如果店员问她有什么不满意的，那就算没有不满意的，顾客也会想办法找出不满意的来。
遇到这种情况，建议这样说：“您对于产品，不管其他功效再怎么好用，最主要的功能还是对您自己的XXX有好处。现在还有礼物送呢，划算!
四、你想买什么功能的产品?
这句话说出的次数，不比上一句低，当顾客在看产品的时候，很多店员都会这样问。然后大部分顾客会回答——“我先看看”。
▌案例：
刘小姐进入门店，店员问：“您想买什么?”刘小姐想了一下，说：“补血之类的吧。”然后美容师就开始介绍产品，但刘小姐又发觉，其实自己也不太需要补血产品。就问：“有没有补气的呢?”然后美容师又开始介绍产品……最后刘小姐觉得自己并不是很需要这些产品，就走了。
▌分析总结：
虽然顾客在走进门店之前，脑子里可能已经想过了，我这次买的产品要有补血益气等功能，但这些想法都是比较模糊的。
如果店员在给顾客讲解的时候，能把顾客最关心的点(顾客购买前的想法)讲出来，那销售的时候，一定很顺利。
问顾客没有错，但这样问就不对了，在讲解之前，一定要找出顾客最关心的点讲解，帮顾客分析情况，而不是让顾客说我需要什么功能的。其实，大部分顾客还是不知道自己要什么功能的产品，或许只是想要购买一些补品。
在竞争如此激烈的环境中，从顾客进入门店的第一刻起，店员说的每一句话都是非常重要的。所以，店员在销售过程中，哪些话不能说，身为专业人员的你一定要谨记，不然在你都不知道自己犯了那些错误的情况下，顾客早就扬长而去了，下一次你还会再次犯同样的错误。