店长你一定要知道的门店成交的两大核心因素!

来源: 有家药店/youjiayaodian2016

我们经常用客流量、成交率、客单值去衡量一个门店的业绩。但是门店的成交也是有两个核心的因素,几乎所有成交都离不开这两个内容。


他们分别是信任价值塑造



例如很多门店会面临以下几种问题:

这是为什么呢?


其实以上这些问题都忽略了成交的第一个重要因素:信任!


如果我们和顾客之间信任的问题没有解决,那我们介绍得再详细,说得再好,顾客听进去的内容都会大打折扣。可能我们说了10句,顾客听进去的只有2-3句而已。


信任问题是销售环节里

首先需要解决的。

那如何解决信任问题?

这其实从一开始的破冰环节就开始了。

1

我们是否有认真地做好一杯水的服务?

2

饮品是否有提供三种以上,并且让顾客选择?

3

所有饮品是否有用托盘拿给顾客?

4

顾客喝完之后有询问顾客是否需要续杯吗?

5

进店礼是否有第一时间拿给顾客,让顾客感受到我们的诚意,而不是说等到顾客聊完要走的时候才说?或者是凭主观判断,觉得有意向才给?

6

我们讲解产品之前是否有先耐心得了解顾客的需求?而不是上来就王婆卖瓜?亦或是上来就一堆问题?我们的介绍、探寻需求一定要做到耐心细心,不能一开始就让顾客觉得我们太急功近利。销售是信心的传递,但更是为了帮顾客解决难题,满足他的需求的,而不单单只是为了签单和业绩,要学会和顾客做朋友。


7

我们门店的五觉管理(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)是否有做到位?

8

门店的购物氛围是否让顾客觉得高档、舒适?

9

门店的产品陈列、产品卫生、人员着装有没有做到位?假如没有,我们和顾客拼命说品牌和产品多高大上,顾客也不一定会信的。


顾客永远相信的是自己

看到的、听到的、感受到的。


说完了信任问题,我们来说价值问题。


为什么顾客总是说我们的东西贵?并不是产品的定价出了问题,而是门店的价值塑造出了问题。因为种种原因没有让顾客觉得我们的东西值那么多钱。那究竟价值分哪几方面呢?价值塑造我将它分为三个维度。




1、产品价值

就是指这个商品他本身材料、设计、做工等等加在一起的价值。这是商品最基本的属性。但是我们很多门店在这一块都没有阐述得很好,或者说没有让顾客更直观的感受到我们产品的价值。


①门店的陈列是否让顾客觉得产品高大上?

②是否有用FABE法则去销售和介绍产品?

③是否有准备足够的销售道具小样去证明我们的话术内容?

④除了自己说,是否有让顾客更亲身地去体验产品的功能特性?


改进点:门店布置、产品体验、导购销售能力、销售道具


2、品牌价值

举个例子,香奈儿的包包,它的材料真的值那么多钱吗?不一定,香奈儿能卖这么贵,很大部分也是因为这个品牌带来的附加值。所以我们不仅要学会卖产品,还要学会讲故事,卖品牌。我们门店内也要增加品牌的荣誉墙、品牌的文化墙等等。不仅仅是工厂产品的品牌,还有经销商自己的品牌。这一点尤其是在针对客户在对比一些以次充好的杂牌上,尤其需要。


改进点:品牌荣誉墙、品牌文化墙、门店购物氛围、门店五觉管理等。


3、服务价值

这点是很多门店会忽视或者不重视的。顾客经常对比,并非仅仅只是对比价格。如果是对比价格,顾客早就去低价的品牌买了。除了价格之外,顾客对比的还有品牌和服务。


那我们该如何提升服务的价值?


①热情的迎宾:这个是给顾客留下良好第一印象很重要的一步。尤其是街边独立店。是否有要求每个导购为顾客开门还是随意让顾客自己开门?是否有要求每个导购见到顾客都要问好?是否前台有要求保持人员随时在岗?


总结起来,先解决信任问题,再进行价值塑造。解决完价值塑造,才到价格谈判。我们的成交才能变得水到渠成!


有家门店信息

中海寰宇店

地址:哈尔滨市道里区群力朗江路中海寰宇天下小区正门19-5号

电话:045-85935533


桐楠格领誉店

地址:哈尔滨市道里区群力四方台大道桐楠格领誉正门B4栋5-5号

电话:15545969833


跃兴店

地址:哈尔滨市南岗区跃兴街3-06号征跃小区1号门

电话:15645641711



华庭店

地址:哈尔滨市南岗区哈西大街恒大翡翠华庭小区正门1号商服17

电话:0451-57680003


西城店

地址:哈尔滨市南岗区哈西大街香醍雅诺小区38-2号

电话:0451-86652677


中兴店

地址:哈尔滨市南岗区哈西恒大珺庭小区正门3栋08号商服

电话:17181832255


华润公园店

地址:哈尔滨市南岗区哈尔滨大街华润凯旋门小区正门D区1号

电话:0451-57787711


香林名苑店

地址:哈尔滨市香坊区通乡街道香林街9号香林名苑小区广场

电话:15663852256


万科店

地址:哈尔滨市香坊区东三三道街111号招商诺丁山小区正门

电话:17039543999


中富店

地址:哈尔滨市平房区新平街中天富城小区15-1号

电话:0451-57786633


东轻广场店

地址:哈尔滨市平房区新疆三道街42号东轻市场

电话:0451-86119955

东轻友协店

地址:哈尔滨市平房区新疆三道街31-6号东轻家园

电话:0451-57698887


郡庭店

地址:哈尔滨市平房区南红街南郡豪庭小区正门5栋3号门市

电话:0451-57789933


南城店

地址:哈尔滨市平房区滨河大道星耀南城10-6-101

电话:0451-57787755


秀水店

地址:哈尔滨市平房区秀水名苑1期7号楼3单元101

电话:13674501973


商大店

地址:哈尔滨市松北区松北一路52-6号新新怡园小区正门

电话:0451-88108585


中源店

地址:哈尔滨市松北区中源大道恒大名都小区正门(影院旁)

电话:18545634501


爱心店

地址:哈尔滨市道里区群力融江路1103号群力家园东广场S4-4号

电话:0451-57780011



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