他们分别是信任和价值塑造。

例如很多门店会面临以下几种问题：

这是为什么呢？

其实以上这些问题都忽略了成交的第一个重要因素：信任！

如果我们和顾客之间信任的问题没有解决，那我们介绍得再详细，说得再好，顾客听进去的内容都会大打折扣。可能我们说了10句，顾客听进去的只有2-3句而已。

那如何解决信任问题？

这其实从一开始的破冰环节就开始了。

说完了信任问题，我们来说价值问题。

为什么顾客总是说我们的东西贵？并不是产品的定价出了问题，而是门店的价值塑造出了问题。因为种种原因没有让顾客觉得我们的东西值那么多钱。那究竟价值分哪几方面呢？价值塑造我将它分为三个维度。

就是指这个商品他本身材料、设计、做工等等加在一起的价值。这是商品最基本的属性。但是我们很多门店在这一块都没有阐述得很好，或者说没有让顾客更直观的感受到我们产品的价值。

①门店的陈列是否让顾客觉得产品高大上？

②是否有用FABE法则去销售和介绍产品？

③是否有准备足够的销售道具小样去证明我们的话术内容？

④除了自己说，是否有让顾客更亲身地去体验产品的功能特性？

改进点：门店布置、产品体验、导购销售能力、销售道具

举个例子，香奈儿的包包，它的材料真的值那么多钱吗？不一定，香奈儿能卖这么贵，很大部分也是因为这个品牌带来的附加值。所以我们不仅要学会卖产品，还要学会讲故事，卖品牌。我们门店内也要增加品牌的荣誉墙、品牌的文化墙等等。不仅仅是工厂产品的品牌，还有经销商自己的品牌。这一点尤其是在针对客户在对比一些以次充好的杂牌上，尤其需要。

改进点：品牌荣誉墙、品牌文化墙、门店购物氛围、门店五觉管理等。

这点是很多门店会忽视或者不重视的。顾客经常对比，并非仅仅只是对比价格。如果是对比价格，顾客早就去低价的品牌买了。除了价格之外，顾客对比的还有品牌和服务。

那我们该如何提升服务的价值？

①热情的迎宾：这个是给顾客留下良好第一印象很重要的一步。尤其是街边独立店。是否有要求每个导购为顾客开门还是随意让顾客自己开门？是否有要求每个导购见到顾客都要问好？是否前台有要求保持人员随时在岗？

总结起来，先解决信任问题，再进行价值塑造。解决完价值塑造，才到价格谈判。我们的成交才能变得水到渠成！