专栏作者/柳德米拉
看见远方，做好当下。
医药行业风雨三十年，从最早的，只要热情大方的水电工人都能进来的行业，到如今人人念叨的“专业学术推广”。这一切，都随着医疗改革的不断深入，以及广大群众对高质量药品的诉求而变化。
对于医药代表所需要的能力，虽然根据公司的性质和产品的特点有所不同，但大致相差无几。
有人说，沟通能力是第一要义。
沟通能力这个面太大，如何沟通，沟通什么，用什么形式沟通，沟通的目的是什么？这些问题搞不清楚，沟通很难有结果。这其中包含的是各种各样的分析及问题解决能力，仅用一个沟通的模型很难去概括。
有一类代表是“哭穷抱怨式”，在客户面前哭穷，哭自己房奴卡奴车奴娃奴，抱怨工作奴，任务高资源少同事傻领导不给力；
还有一类我命名为钱迷式：老板，给我一瓶50块资源，我干掉竞争对手！岂不知这药零售价才100元；况且你也不知别人的宝押在哪里，这种做法不会长久，没有任何可持续性和技术含量；
还有一类，我称之为碌碌无为式，每日跟相熟的几位客户聊聊天，打发日子，最后关键几天压一笔，这季度又潇洒的结束了。
而最终，这样的工作行为和状态为自己、为公司、为客户、为患者留下了什么？回头一想，依然是白纸一张。
那么现阶段，一个合格乃至高阶的医药代表，到底应该拥有什么样的基本能力呢？
到底需要什么样的代表？我们要成为什么样的代表呢？
我认为拥有以下几种素质基本可以满足医药代表职位要求。
勇敢
很多代表都是刚刚跨出校门，离开父母的庇护、老师的指导，当然这期间父母也是最焦虑最担心的时候。
但现在的你就像打满了鸡血的大公鸡雄赳赳气昂昂地跨向社会这个大熔炉，充满了幻想和梦境，对困难蔑视，以为喧嚣的大街上只有你一个人在走路，但很快，当你第一次在无人带教的情况下去拜访客户，在你踌躇在客户门外，别人视你而不见后，在被客户骂出门外后，在门都未敲开就被阻挡在大楼外面后，你是否还能勇敢的站在这里，告诉父母，告诉领导，告诉自己，我能行，我可以的。
勇敢的背后是你“逆商”的体现，医药销售是一个经常会遇到否定和挫折的职业，需要的是你在各种失败的压力下，能仔细捋清楚背后的缘由，仔细挖掘业务增长的杠杆点。
亲和力
你的亲和力就是你的门面，这家店面我愿不愿意进去，不仅仅是因为我的需求，还因为我是否瞧得上这家门面。
有个很奇怪的现象：同一个药同一个科室同样的做法，换一个代表做，一个月时间，有的能突飞猛进，有的一跌到底，可以问问身边从业者这种情况多不多。
亲和力不仅是你的形象，还包括你的为人、做事风格、沟通方式、贡献精神等等。
搜集信息的能力
耳听六路眼观八方，不是一句话，而是实实在在要把各路情报搜集到手你才能对症下药、一针见血。
这个往高阶升一下就是市场分析能力。当你能够快速有效的搜集足够多的信息，再用科学的方式去合理处理和利用这些信息，来为你的业务进行赋能。
做医药销售也要时刻去锻炼自己的市场思维。
专业知识扎实
客户跟你讲IG，AE，DAC。。。你直接蒙圈，接不上话，你在客户心目中的定位就会下滑几个档次？
别说项目合作了，人家下次都懒得理你，也不会尊重你的每一次邀约，很有可能你已经被定位为外卖小哥送餐小妹等。
在这个人人都讲“学术推广”的时代，你可以用自身独特的技巧去短期突破，但长远下去，这些“技巧”只会磨灭你自己精力，耗费大好时光。
想法
想法也就是思路。做代表终极目的是把药卖出去，如何把药有技巧又学术的卖出去，这个需要头脑灵活思维多变专业知识丰富的人才能判断和思考出来。
这里的想法，落实到具体医药拜访上，就是除了每周要求的一定数量的Call和刷脸之外，你将如何规划这一个月拜访策略，需要用什么话题去引导至自己产品的介绍上去。
并及时总结反馈，实时调整，以短平快的策略去试出最适合这个客户的一套方法，并长期实践下去。
这种测试——反馈——总结——再实施的闭环系统所塑造的各种关系缔结，就是你作为一个医药代表能和他人拉开差距的地方。
小结
当然，目前医药环境瞬息万变，4+7带量采购、DRG支付、两票制、一致性评价、创新药的加速上市等等，都对依靠关系来获取市场的企业和个人造成极大的冲击。
如何成为“披沙拣金”中被挑选出来的那一拨人，确实值得我们每一位深置其中的医药人思考。
这对于即将踏入该行业的新人，更应该对自己职业生涯的起点谨之又慎，踏踏实实走好每一步。
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