一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
又是一年一次的SFE的年会，每次年会思齐都会举行一次关于SFE的调研。
而每年这个时候，都是销售和市场大力吐槽SFE无用的时候。
思齐本次调研收了200多份问卷，分别来自于以下部门的小伙伴们。如下图所示，本次调研SFE/商业运营/绩效管理只占35%，话语权并不都掌握在SFE部门里。
SFE的作用究竟有多大呢？
从各个部门对提升了“运营效率”、“改进了工作流程”、“没感觉，不重要”和“增加了额外工作，降低了效率”四项选项的认可度，可侧面反应了各个部门眼中的SFE是怎样的。
从提升运营效率来看，SFE/商业运营/绩效管理对自己的满意度最高，市场部、HR/培训/财务/合规、医学、准入等其他部门都给了积极的正反馈，但是销售部对此的认可度只有42%。销售部还有相当大的比例（39%）认为SFE改进了流程。
“运营效率”和“改进了工作流程”都是正反馈的选项，HR/培训/财务/合规部门对正反馈是100%，比SFE/商业运营/绩效管理部门还要高！市场部、医学、准入等其他部门、销售部的正反馈都有80%以上。
认为“SFE/商业运营/绩效管理”的“没感觉、不重要”比重最大的部门，是”医学、准入等其他”部门，看来”医学、准入等其他”部门的个别同学对“SFE/商业运营/绩效管理”一无所知。
“增加了额外工作，降低了效率”的diss主要来自于市场部和销售部个别同学，销售部门对“增加了额外工作，降低了效率”的选择人数还略高于“没感觉，不重要”选项。
虽然样本量不大，但是还是可以看到来自市场部和销售部的不满。
对于SFE的职能来说，“结合大数据进行市场细分，制定拜访策略”占据第一大重要功能。第二大重要功能则为“SFE部门针对销售需求定制项目”。
由此可见，如何利用SFE发掘客户是目前广大销售和市场人的主要的需求。
本君看来，这不就是要用数据确定目标医院，再来是确定目标科室，最后是目标医生。但此类项目最难的是没有精准的第三方数据！
从SFE需要提供什么样的服务此调研可看出市场销售部门和SFE/商业运营/绩效管理之间在需求上的些微差别。第一重要的是“为公司决策提供充分的数据支持”这各部门基本没有差别。
HR/培训/财务/合规和市场部认为合规是第二重要的，第三重要是提高运营效率。
销售部门是认为提高运营效率第二重要，第三重要是更深入的销售数据分析。
SFE/商业运营/绩效管理则认为合规和提高运营效率都很重要。“区域规划的建议”和“更实际的团队规模测算分析”都是HR/培训/财务/合规、市场部、销售部和SFE/商业运营/绩效管理认为很重要的。
这意味着除了一线代表需要SFE服务，销售管理层也更乐于利用SFE做整体规划。区域与模块分析看来是SFE研究的热点。
小结
随着国家政策对销售费用的压减，各大企业会越来越注重SFE的应用以提高公司的效率。SFE是每年药企这个时间点都会关注的一个话题。
思齐从样本量并不多的调研数据里，也看到了这一年年来，SFE在争取销售和市场人的认可上做的努力：
最后，还是希望这次思齐的绩效大会，能让各位SFE行业从业者们，归纳出更多的适合自家销售和市场的方案和体系吧，能够让更多的销售在填调研的时候说一句“辛苦了”，也不枉每天做表做到晚上十点了吧。
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