顾客说“我随便看看”，如何接招才能促成交易？（案例详解）

以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。所以，这位店员丢失了顾客的失误之处是：过于急迫，没有仔细观察和思考。

正确的做法应该是：在第一次与顾客打完招呼后，就应观察顾客的反应，看看该顾客属于沉默型或属于极有主见的，顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。

最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，才有可能促进交易的达成。

顾客A和B结伴来到店内，顾客A为选择一种用于荨麻疹止痒的产品而拿不定主意，邀请B顾客当参谋。

A顾客：到底哪种好呢，我觉得氯雷他定好一些，价格也可以。

B顾客：还是盐酸西替利嗪片好一些，我们公司的同事都说效果不错。

店员Y极力推荐迪皿的盐酸左西替利嗪口服液：我们店内迪皿产品卖得最好了，氯雷他定和盐酸西替利嗪片虽然广告说得好，但效果却不如迪皿的这个，买东西不能光看广告。

顾客B打断店员Y的话：那我们再看看其他地方的。说完拉着顾客A出门了。

这个案例中，店员Y的失误之处是造成“三国鼎立”的局面。

1.遇到结伴同行的顾客，购买者的同伴往往会提出自己的意见，而这些意见在很多时候对购买者起着决定性的影响，所以聪明的店员应该学会拉拢同盟，将同伴中起决定性作用的一位控进自己的战线中，而不是另行推荐，形成“三国鼎立”的局面。

2.在服务中，不要轻易否定顾客的意见(当然顾客错误的用药观念除外)，特别是在推荐过程中，否定顾客自己看中的药品无形中就等于否定了顾客的眼光，该案例中的店员无形中就告诉顾客：你们的选择是错误的，你的眼光有问题。

建议：拉拢同盟，不是“原则”问题不要轻易否定顾客的观点，我们可以表达更好的参考意见“你们选的两个品牌的产品口碑都是不错的，但迪皿的这个会更适合您，首先它起效快20分钟奇效；第二它用药安全不经肝脏代谢，2004年上市至今无不良反应报道；第三它年龄局限小，孕妇以及两岁的孩子都能用。综合来讲，我认为迪皿的这个品种会更适合您。”