医药代表如何有效处理客户异议？

1.感情方面

竞争对手

医生可能正在使用医药代表竞争对手的产品，或对医药代表竞争对手的产品很感兴趣，很熟悉竞争对手的产品。在这种情况下医生通常很难接受你，于是医生可能会用其它方式来搪塞医药代表。

无兴趣

兴趣是主观性特别强的个人爱好，医生也许对某些东西特别有偏好，对医药代表介绍的产品没有兴趣。在这种情况下，医生往往也会找出一些其它理由搪塞医药代表。

偏见

医生对医药代表的公司产生偏见，这是销售拜访过程中经常碰到的问题。如果前一位代表在这家医院进行销售时给医生造成了很多误解，不得不由其他医药代表接手这一工作，这时医生通常会把前一位医药代表带来的麻烦转嫁到后来者身上。因为医药代表是衔接公司的产品和医生之间的纽带，如果医药代表在拜访的过程中没有把专业形象很好地体现出来，那么医生就很可能认为公司不好。因为医药代表代表着整个公司，所以这时医生也会对接替原医药代表的新医药代表产生偏见。医药培训圈的专题文章四步聊天法|走进医生的内心世界帮助代表消除医生的偏见。

怀疑

怀疑通常是医药代表对产品没有介绍清楚，或者在介绍产品的过程中可能没有全部转化成医生需要的利益，造成医生的怀疑。

2.策略方面

提高身价

有的医生特别希望得到别人的尊重，当医药代表去拜访他时，他通常觉得医药代表和他的身份不对等，他希望的不是医药代表来拜访他，而应是医药代表的上级主管或公司的经理、总经理级别的人员来拜访他，这样医生才感觉到自己受到尊重，身价得到提高。

杀价

在与医药商业公司谈判时，医药商业公司往往会指出产品的一些缺陷，实际上真实的目的是想杀价，拿到最大的折扣。

以上策略，无论是出于提高身价，或是杀价，最终都为了得到更大的利益。

策略1.忽略法

忽略法是指当客户提出的反对意见并不是真正的异议；你只要让客户满足了表达的欲望，然后迅速引开话题。例如:某医药公司的经理一见到B厂的代表小张就说:“哎，昨晚电视又放你们厂的广告了，跟你们厂长说多花点钱换个明星拍，那样的话，我保证多进货。”使用忽略法时，应该微笑、点头、表示同意他的观点，并说一些开脱的话，引入正题。

策略2.补偿法

补偿法是指当客户提出有事实依据的异议时，你应该接受，而不应该否认事实坚决反击；补偿法就是给客户一些补偿，让他取得心理平衡，弥补你的产品既存的弱点。补偿法的使用范围广泛，效果也很实际，关键是要把握产品的优点和利益。

【举例】

某医院大内科张医师:“你们公司A产品的疗效确实不错，就是包装太一般了。”

代表:“张医生，你真有水平，产品包装一直是我们厂的大问题，也想重新设计一下，那样的话，价格恐怕就要比现在高3倍以上，不知道患者能不能接受？”

策略3.太极法

太极法取自太极拳中的借力使力，即将客户的反对意见直接转换成他购买的理由。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，其最大目的是让医药代表能通过处理异议而迅速地陈述给客户带来的利益，引起客户的重视。

【举例】

某医药公司刘经理:“小张，跟你们厂长说花那么多钱打广告还不如多给我们经销商让几个点呢！”

小张:“刘经理，正是我们厂投入了大量的广告客户才会购买您代理的产品，你不用做多的推广，省时、省力还能顺便销售其它产品，这不正是您选择我们产品的原因吗。”

策略4.假设法

假设法就是不直接提出反驳意见，而是利用“Yes...No！”的软化语言进行阐述。使用假设法时应站在对方的立场，坚持自己的利益和看法，不与客户产生正面交锋。

【举例】

张主任:“你们厂的A产品价格太贵了些，恐怕患者难以接受。”

代表：“张主任，您说的对，我们的A产品是贵了些，但是针对那些急重症患者，三个疗程下来基本就可以治愈出院了，还是相当经济划算的！”

策略5.直接反驳法

直接反驳法仅用于当客户提出的反对意见是明显不正确时，方可使用，但要注意技巧，态度要诚恳，对事不对人，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。

例如:当客户对公司的服务、诚信有所怀疑时，当客户引用的资料或事实错误时，可以采用直接反驳法。