先加盟后直营，这条路是否走得通？

第一家门店是加盟店，这种业内罕见的发展路径完全可以用“不走寻常路”来形容。从2009年一路走来，就是用这种不寻常的思路，先加盟后直营，湖南楚济堂医药连锁有限公司门店数现已破千，跻身湖南省药品零售网点数量的前列。

图片来源：中国药店

先加盟，后直营

在竞争激烈的湖南市场，想以后来者的身份杀出一条血路就必然要选择差异化道路，为了在网点数量上快速突破，董事长邓金花选择了加盟这种方式，目标是在湖南每个地市甚至乡镇做到全覆盖。

“与直营的区别就是只赚取后台利润，显著优点就是轻资产运营。”对于加盟这种模式的特点，邓金花这样分析。

从高管扫街地推到声名鹊起之后单体店、小连锁主动申请加入，楚济堂用十年时间塑造了连锁药店加盟业态的响亮招牌，打磨出了一套成熟的服务、管理体系。

在这过程中，打造“样板加盟店”是楚济堂制胜的法宝之一。总经理刘峰指出，当有100家加盟店时，一下子把100家加盟店全部服务好是做不到的，“先打造样板，以点带面，先做好10个，你会发现剩下90个做起来就容易多了。”刘峰说，“所以我们很重视样板工程，包括资源、培训、管理、形象、促销，都要给样板店最大的支持，以形成榜样的力量。”

从2017年开始，楚济堂开始发力直营，目前有100家左右直营门店。据邓金花介绍，2017年之前楚济堂只有10家左右直营店，而选择在这个时间点发力直营主要是为了样板店的打造和人力资源的储备。“我们的直营店以收购加盟店为主，开新店为辅。”邓金花说。

楚济堂的加盟店结构比较多元，既有原先自有门店的从业者，也有新入行做投资的老板，以及从前做店长的创业者。同时，多元还表现在加盟者的规模上，不仅有单体店加盟，也有整个连锁纳入到楚济堂版图的案例。

服务>管控

邓金花表示，楚济堂的战略目标是做中国最具影响力的加盟连锁品牌，在这样的战略目标指引下，总部的工作目标就是全力以赴地提高加盟店的盈利能力。“我们把加盟商当作投资者，他们投资了我们的平台，我们就要服务好他们。总部只是做平台，而门店才是做实体。”

如何服务好门店？如何让他们很规范地经营还能赚更多的钱？可以说楚济堂摸索十年一直都是为了回答这两个问题。

“常常听同行说加盟店管控难度大，我认为很多企业只是想到要怎样去管控，而没有想到怎样打造一个系统的服务体系。”刘峰说，“楚济堂认为，连锁加盟必须要有管控力，更要有服务力，在管控的时候你的服务一定要跟得上，总部必须要打造管控与服务二者并存的一个加盟体系。”

邓金花从采购和培训两个方面举例说明如何服务好加盟店。

楚济堂有这样一个政策，如果加盟店从正规合法渠道采购的商品比总部价格还低，那么总部双倍返差价，“这样做了半年以后，对商品体系打造起了非常大的促进作用，一方面门店为我们提供了更多的购进渠道，另外无数双眼睛对我们的采购进行了监控，提升了我们的业务水平。”邓金花说，“门店外购可以说完全是总部的责任，外购必然是因为总部的产品线不能满足门店或者价格没有做到比他外购价格更低。”

刘峰指出，除了商采方面的需求以外，门店最需要的就是总部提供系统的全方位的能够满足其需求、并能结合他们门店自身发展特点的培训体系。

“通过培训，他们的理念也会转变，比如增量品类培训会让他们看到培训对销售的拉动力量，后续再上其他培训的时候也就能让他更感兴趣，专业的慢病管理等培训也就得以顺利推进。”邓金花说。

刘峰指出，单体店在加盟到连锁之前，基本上没有商品管理意识。“一年里最赚钱的10个商品是哪些，带来利润最多的10个商品是哪些，他们都是两眼一抹黑完全不知道，甚至连自己的库存是多少都完全没有概念，他们还停留在消费者来要什么东西我就去进什么东西的阶段，所以我们要打造商品管理方面的培训，以让加盟店的商品结构与总部的商品结构逐步匹配。”

文化聚力

“怎么样做到同心同德聚力，这就要看公司的软实力了，软实力更多地是靠文化建设来增强。”刘峰说。

首先，楚济堂非常重视党建工作，“加盟店老板里面，很多党员与党组织有点脱钩，我们又再次让他们找到了组织，这样我们在做加盟拓展的时候党员可以发挥战斗堡垒的作用，这是很关键的。”刘峰说。

其次，楚济堂还制定了加盟店民主自治政策，成立了门店委员会。门店委员会能够起到桥梁和镜子的作用，能向总部及时反映门店的缺点和不足。“太听话的加盟店老板不一定适合做这个门店委员，我们经过筛选之后，要给这些委员实实在在的职务和权力，这样他们才有动力做好这件事。”

从2017年开始，楚济堂连续举办了三届“爱心飞翔”活动，让多名贫困学子实现了继续求学的梦想。据邓金花介绍，所有贫困学子全部由加盟店自行筛选，加盟店参与程度非常高，总部只是起到了组织和宣传的功能。“加盟店的老板们除了经营企业赚钱以外，也有奉献社会的精神需求，所以在加盟楚济堂之后，他们也可以找到组织，在我们搭建的爱心平台上大显身手。”邓金花说。

“我们致力于打造一个互帮互助的平台，打造有家般温暖的和谐团队。每年春节、端午、中秋都会有总部或者门店委员会人员去对我们的加盟伙伴进行慰问，通过一系列活动让加盟店老板们感觉到自己不是孤军奋战，而是大家庭里的一分子，都可以感受到集体的温暖。”刘峰说。

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