中药饮片关联实战术

在药店当当中，中药饮片切分出了一块市场，那就是，例如有些不喜欢用含片的顾客，是否能及时进行中药饮片的推荐？而且，有些顾客即使买了含片，也不会排斥中药饮片。事实上，中药饮片存在很大的市场空间，只是因为我们介绍得不到位而丢失了这块“蛋糕”。

中药饮片的销售有以下几个利好基础：

（1）国人接受。中国人都深受国粹的熏陶，对中药的深度认同根植于每一位炎黄子孙的心中，所以推荐起来，顾客接受程度也是较高的。

（2）有益的服用方式。多数在店销售的产品，特别是精选出来的常用罐装中药饮片，多可以以泡茶或煲汤的方式来用。多喝水对人有益，这种服用方式也易被接受。

（3）顾客了解。一些常用的中药饮片，包括药食两用的产品经代代相传，很多顾客都知道其作用，在销售时，往往也非常轻松。

虽然如此，但是笔者分析门店实际销售数据时却发现，中药饮片在多数门店的销售额占比低于1%，这与其实际潜力是不相符的。笔者发现，门店员工销售中药饮片的意识往往较弱，对常用的几种中药饮片之外的产品就说不太清楚，关联技巧不足。因此，在这里，笔者结合多年导购经历，与大家分享几条实战技法：

（1）动作引导。与门店其他的产品引导一样，我们想要推荐在顾客购买计划之外的产品时，需要有动作引导。可以右手指货架方向，引导顾客前往该区域，这样成交的可能性比只在口头上表达要大很多，必要的时候应跑过去拿了罐装中药饮片到顾客面前进行介绍。

在动作引导之前，我们员工的主动销售意识是更重要的。

（2）掌握中药饮片知识。其实，顾客往往并不太确定自己适合买什么样的产品，进行正常导购、根据顾客情况做专业搭配时，应给中药饮片一个位置。特别是当顾客对我们常推荐的其他产品并不“感冒”时，要及时想到中药饮片，而这时，对中药饮片的基础知识就要非常清楚。比如，苦丁茶、绞股蓝、百合、麦冬等。

这个可以通过经常看包装上的说明、查找相关资料、组织店内中药饮片知识培训等方式做到，并不难。

（3）通俗易懂化。中药饮片上的说明都是较“古文化”的，不容易看明白，讲给顾客听时要通俗易懂。比如，讲绞股蓝，可以先说一下，它又被誉为“第二人参茶”，然后再讲解其作用等，这样就会一下子让顾客明白这件产品的价值了。

每种中药饮片都可以通过这种简单明了的方式来进行介绍。

（4）试饮试吃体验。这是中药饮片销售的独特方法之一，特别适合这一类产品。当然，试饮的产品以中药茶类为宜，一些不适合当饮品的也可以通过试吃来实现销售，如红枣等。

（5）核心卖点说得巧。中药的作用也在于养与调理，在介绍产品时，应指向给顾客带来的长期收益。如红枣，一日三颗枣，青春永不老！坚持食用，既能带来持续消费，又能给顾客带来真正的可见好处。

而在说卖点时，需要提炼出能打动顾客的“老话”。须知，中药的使用本身已累积了足够多的文化与资本。

（6）顺着顾客的意愿。在导购时，不是强行以自己的意愿去进行推荐，而是在与顾客交流过程中灵活地调整商品，帮助顾客找到他们想要的产品，这才是销售的真谛。

顾客的想法可能会很凌乱，要帮助顾客理清他们想要的产品是什么类别的，在合适的时机去介绍中药饮片才更易被顾客接受，直接强行介绍会令顾客觉得很唐突。

（7）多角度关联。中药饮片可以与西药、营养素、医疗器械，外用药、口服中成药、个护等产品关联，关键是认清顾客问题，找准需求点。

当然，只要用心去悟，还能找到其他的导购实战法。而至于多点陈列、货架语言、促销、氛围带动、数据分析与奖励考核等运营管理方法，这里就不做陈述了。

从目前的行业潜力分析来看，中药饮片应是一个较好的增长机会点，一些连锁药店也已扩大了该品类在门店的“占位”。但是，药店人员务必有良好的实战引导，这样才能创造出真实的销售业绩，否则只是一个架子而已。相反，如果能做好这一品类，则对于门店与顾客关系的发展来说，将有许多意外的收获。