DTP药房高销售额、高客单价背后的痛点

作者：杨少麟（上海镁信健康科技有限公司副总裁）

图片来源：中国药店

所有的商业逻辑都是解决市场需求。

长期以来，DTP药房在市场上绝大部分是针对高价特殊药品（比如肿瘤治疗药品、罕见病用药）的DTP，这些药品往往具有如下特点： 

DTP药品的这些特点，站在患者和药房的角度看，客观上都存在一些痛点。

对于患者，因为这些药品的使用选择性、疗效比较优势等，使得患者在特定疾病面前对药品存在别无选择的选择，非医保、高价成了明显的使用障碍。那么，有没有一种办法既能缓解患者支付困难，又能保障有效用药呢？如果有，那一定是对患者有利而无害的。

对于药房，长期以来，许多人只看到了DTP药房的高销售额、高客单价，却没有看到运营背后的低毛利、低客流。药房对适合使用药品的每一位患者都希望达成交易，并提供准确的诊疗与合适的用药，但难以承担的大额支付是横亘在药房与患者之间的一道坎儿。

那么，能不能有一种方式来解决或者疏通患者和药房之间的支付障碍，架起患者与DTP药房之间的桥梁，达到患者用药的可及性和可支付性，同时扩大药房、药企药品的销售呢？答案是肯定的！

图片来源：中国药店

当下，已有企业用金融的手段来连接患者、药房，比如为患者提供高值药品的分期、疗效保险等业务，解决了患者支付的燃眉之急和较长期用药的持续性，大大缓解了患者及其家属的支付压力，提高了生活的质量，延长了生存的周期。

针对DTP药房的特殊高值药品，大量企业（含第三方金融公司）都推出了创新的解决方案，而且这种支付方面的金融分期和保险业务为相关三方都带来了利益——使没有支付能力的患者用药有了保障，为DTP药房增加了潜在的患者客户；同时，因为有这样的金融支持与服务，相关创新药物、罕见病用药也增加了实际使用人群。当然，参与其中的金融公司也得到了应有的回报。这样的服务方案，可以说是多方得益的实践。

正是由于有这样创新支付的价值企业存在，围绕着它们，形成了一个涵盖患者、药企、药房、医疗机构、银行、保险，为癌症、罕见病等患者服务的健康生态。

之所以称之为生态，是因为其中的每一个要素都相互关联，互相依托，彼此都实现了价值，得到了利益——患者不但缓解了支付的困难，还能得到某些额外的优惠等福利；药企锁定了客户，增加了药物的市场容量；药房是药品销售的主渠道，随着市场容量的增加带来业绩的增加也是显而易见的；医疗机构在给患者使用这些新特药时至少减少了支付的考量，而更加关注药物本身；银行、保险公司开拓了新的、高值需求的客户。生态上的每一位是价值的提供方又是获益方，密切合作，为患者的健康保驾护航。

未来，因为有商业保险的参与，加之人们对商业保险认知度的逐渐提高，金融保险对癌症、罕见病等患者，对相关药企、相关药房的价值都是不可估量的。只有认识到了这一点，各方才会积极参与其中，共同推进现代支付在DTP领域的推进。