港珠澳大桥建立后，粤港澳大湾区在空间上已连成一片，港、澳及深圳、广州等城市都紧跟大湾区的规划，不断出台指导意见和方案，意在借助大湾区的巨大优势发展辖区经济。
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顾客进店来买保健品VC，你拿起一款产品向顾客介绍：这是XX品牌的天然VC……
你也可以这样介绍：这是XX品牌的，源自巴西进口针叶樱桃的天然VC……
同样一款产品，不同的介绍方法，对销售的影响是一样的吗？
02
伊丽莎白·米勒和芭芭拉·康教授做过一个实验，研究描述物品特性的用词变得复杂了，是否影响消费者的喜好？为此，他们按四个级别分别对颜色进行了描述：
最传统的表达，比较典型，但也比较抽象：如蓝色；
描述性的表达，同样典型，但是，形象化了：如天空蓝；
不太常用的表达，不具典型性，但是，比较形象：如青蛙绿。
比较晦涩，即不具代表性，也不形象：如千年橙。
研究人员发现，后两组表达方式带给产品的正面影响比前两组更大。后来，米勒和康教授通过对软糖味道和毛衣颜色的描述，再一次证实了自己的想法。即消费者更喜欢描述用词复杂的产品。
举个生活中的例子，你晚上想请朋友吃鸡腿，你可以和他说：“晚上请你吃鸡腿”；也可以这样说：“晚上请你吃香酥美味的炸鸡腿”。
哪一种更诱人呢？肯定是第二种，第二种听起来就想流口水。
不同的语言表达，引发大脑不同的联想，而大脑的思考联想，完全是在一种无意识状态下完成的，属于潜意识层面。
无论对于顾客还是销售人员都是无法察觉这种思考，但是，不同的措辞和比喻，由于联想的作用，却会改变顾客的行为和观点。
所以，有时候顾客买不买一个产品，可能跟你的产品描述有着潜在的关系。
03
在药店零售中，我们可以从以下几个方面更深入的描述产品。
1、产地
我们经常看到牛奶广告中提到，源自天然有机牧场，当我们听到这样的广告词时，是不是感觉这个牛奶很好，有购买的冲动。
同样地，当我们给顾客介绍保健品时，也应该把这些特性告诉顾客，比如，新西兰进口的乳清蛋白，宁夏精选优质枸杞，挪威进口鱼油等等。要比直接介绍产品功效，对顾客更有吸引力。
2、工艺
当顾客来买电子血压计，电子血压计的功能都差不多，液晶显示、自动记忆、语音播报等功能。
有时候顾客对比的两个血压计，可能各方面差异并不大，但是，销售人员在给顾客介绍产品的时候，是不能这样表达的，至少要找出一个亮点，让顾客感觉买这个更值。
比如，这款血压计配有专用AC稳压电源，可以插电使用，测量时直接插上电源就好了，比单纯用电池的血压计方便。比如，这款血压计的芯片是原装进口的，测量更准确。
如果顾客来买血糖仪，你可以告诉顾客这是一款免调码的血糖仪，可以避免调码不当引起的测量误差；你可以告诉顾客这款血糖仪插上试条，就可以直接使用；你可以告诉顾客这款血糖仪，通过临床检验，准确度高等等。
对于器械类产品，描述得越详尽，顾客接受度越高，虽然有些概念，顾客不一定听得懂，但是，表达出来会让顾客觉得这个产品好。
就像某品牌产品广告里提到，生产过程经过多少道工序，其实对于大部分看广告的人来说，对于“多少道工序”是没有概念的，但是，广告里说出来了，会让人感觉这个产品做得用心——那么多生产工序。
所以，在销售器械时，我们告诉顾客产品更多的特性，也是同样的道理。
3、剂型
以液体钙软胶囊为例，软胶囊是将液体药物密封在软质胶囊中制成的，液体药物更有利于人体的吸收。
以硝苯地平控释片为例，控释片就是药物可以缓慢恒速地释放药物，可以更加平稳降血压，避免出现血压波动太大现象。
4、可感
可感效果并非指顾客的疾患痊愈或健康改善的直接效果，而是基于最终痊愈或改善结果的阶段性感受。
这种感受可以是直接的，也可以是间接的，但一定要与最终效果相关。
如风湿患者在购买风湿止痛药品后，基于避免相关药品对胃部的伤害，可以联动向其推荐食疗的玛咖类商品。
在关于效果描述时，则可以强调：“服用一周之后，您再与别人握手，会感觉别人的手冷了，换句话来说，自己的手心会变得暖和起来。”
如果顾客经过推荐，还是因价格因素犹豫不决时，则可以将多种可感效果陆续推出，但不要像流水账一样的陈述，而是逐一讲透彻。
5、更佳使用感受
这是基于非药产品作为非治疗性商品，能够给予顾客的最直观价值。
如在销售非药类的药食同源产品或花茶时，可以在简要介绍其“功效”后，重点转向介绍如何获得“酷”、“美”的使用感受上。
如桂花，可以强调“在煮粥完成后起锅时，撒上一把桂花，香气宜人”；“如果泡茶，则以沸水冲泡，迎水气呼吸，神清气爽，连口气都是清新的”。
最佳使用感受，其核心在于教会顾客最佳使用方法。
很多非药商品看起来很普通，顾客了解又不多，价格还不便宜，要让顾客购买，必须让其认为可能改善疾患或健康，或者获得马上可以感受到的附加价值。
比如按摩锤，可以介绍“在长途旅行时，可以折叠后随身携带，敲打腿部、足底，避免第二天的酸胀，缓解甚至解除旅行的疲乏”。
最佳使用感受，还在于教会使用者感觉舒服的方法。
有一些非药商品，虽然效果不错，但是口感较差，如药食同源的三七粉，活血效果不错，对于高血压患者的平稳降压、女士美容等都比较实用，但口感不佳，可以建议使用者加蜂蜜调成小丸子吞服。
6、无害性
非药品类虽然只是对疾患或者健康问题起到辅助治疗或改善作用，且大多不能立竿见影，但它们也相对无害。这应该是销售时向顾客推荐的一个重点方向。
比如患有高血压、高血脂、糖尿病等慢性病患者使用非药品类中的按摩搭肩、甩脂腰带等全身性运动器械，可以让全身经络得到舒缓，从而增加代谢，帮助相关组织机能的恢复。
并且与药品相比，这些医疗器械在正确使用的情况下都是安全的。
港珠澳大桥建立及大湾区的划定，会有越来越多的人购买及使用香港、澳门的药品，或是通过网络采购、或是代购，或是自行出境后带来回。但是，无论是通过什么途径带回来，如果是以盈利为目的，将港澳的药品转售给他人，那就可能被视为销售“假药”，面临刑事责任。
根据《药品管理法》，香港、澳门及台湾的药品，都视为境外地区生产的药品，在大陆境内销售，需要取得《医药产品注册证》，并通过口岸药品监督管理部门的检验。缺少上述条件，将被视为法律意义上的假药。
“假药”的分类及危害
根据《药品管理法》，假药可以分为自然意义上的假药和法律意义上的假药。
自然意义上的假药：主要是指所含成分与国家标准规定的成分不相符，或以非药品冒充药品及以其它种药品冒充此种药品的情形。
法律意义上的假药：也叫准假药，其中未经批准进口即销售的药品就是属于其中一种，这类药品可能是安全有效，但是因法律程序不符合要求，被视为假药。
法律意义上的假药具有的安全隐患主要在于：
非法入境的药品由于其质量未经我国有关部门检验，其安全性、有效性难以保障。因为境外与境内药品在临床试验时，标准以及参照人群不同，有可能造成给药的剂量、给药的方法及途径会有所差别，在国内未建立相应标准的前提下，贸然使用未经注册的药品，有可能出现严重不良反应。
非法入境的药品，在运输过程温湿度等存运条件不可控。药品在存储、运输过程，温湿度都需要严格监控，特别是冷链品种。而非常入境的药品在运输过程，温湿度等处于什么状态，不可控也不可追溯，存在巨大的安全隐患。
非法入境的药品，破坏药品流通监管秩序。非法入境的药品因躲避了关税，价格要远低于正规进口的药品，不仅打压了正规药品进口企业的经营，也对国内生产同种药品的企业造成冲击，影响国内制药、售药企业的生产和发展。
非法销售的几种方式
1、营业销售方式
即以盈利为目的而进行的连续性药品销售行为，具有盈利性和长期持续两个特点，根据地点可以细分为实体店铺营业销售和网络销售。
该种方式不仅销售药品时间长、数量大、获利多、社会危害持续扩散并且放映出行为人的主观营利目的以及打算长期持续销售心理，在集中非法销售的几种方式，属于较为恶劣的方式。
2、代购的方式
利用香港、澳门等自由行的机会，帮别人代购药品，并且收取一定“劳务费”的行为，这种方式行为次数较少，而且一般是帮亲戚朋友等熟人代购，数额不大，劳务费也较少，行为客观危害性相对较小。
3、病友间转让的方式
原本携带回来的境外药品是自用的，但是因为亲朋好友请求或者自用有余等情况下，转让给其他人获取一定数额金钱的行为方式。
综上所述，我们务必要在法律的框架内去经营药品，避免踩踏法律红线；另一方面，法律需要及时更新，跟上社会发展的步伐，更好的服务社会、方便居民的生活。
来源：中国药店
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