第三终端市场特点及销售策略

来源：佑橙

第三终端市场的含义是指分布在城郊居民区和广大农村的卫生院、药店、个体诊所。这些规模偏小的医疗单位呈现分布区域广阔，消费者集中度较低，销售操作成本偏高等特点，使得很多实力一般的企业根本没有能力触及这些领域的业务。下面，就第三终端市场的一些现实特点与目前正在使用的销售方法和大家分享。

第一、第三终端市场消费者的特点

   1、医药工作人员对消费者的影响比较大。

由于我国教育资源布局的特点，我国广大农村人群在接受文化教育方面比城市人群相对较弱，对于医药专业性比较强的特点，乡村医生与药店店员对消费者选择药品具有很大的影响力。销售人员与医药工作人员建立良好的合作关系至关重要。

  2、受广告影响大

    除了医药工作人员外，电视、广播、报纸对广大农村消费者药品的选择也有很大的影响作用，曾经在广大农村家户知晓的红桃K补血液除了使用人海战术外，还把广告在农村推广的力度做到极致，至今一些村落房子墙壁上还有广告残痕。未来第三终端市场的营销发展上，广告投入是一种重要的促销方式。

  3、消费者更看重价格和疗效

   这一点可以充分理解，我国农村人均收入比城市低很多，价格低，疗效确切的药品很受欢迎。从这一点也可以判断出第三终端市场属于低端市场，也导致了医药工作人员对利益更加敏感。

  4、对中药认同大于西药

   在以往缺医少药的历史环境中，几副草药或偏方就能解决农村老百姓一些常见疾病，而西药价格昂贵。中药的实践性远比西药多，中医药又是我国传统医学，有着自己独特文化传承和影响力，几乎在我国所有经济不发达地区，都会有对中药认同度高于西药的状况。

第二、医药行业眼中的第三终端市场特点

   1、渠道复杂不便于管理

   目前，第三终端市场业务启动费用比其他终端稍微低一些，广告成本也不高，销售人员职业素质参差不齐，进货渠道管理困难，比较混乱，质量低劣和假药充斥市场中的一些渠道。渠道因为市场地域广阔，配送成本比较高，如果不与当地物流企业合作，医药企业承受配送成本有困难，也有人说，在第三终端市场，如果掌握了渠道，相当于占领了市场。

   2、人员成本比较高

   市场区域广阔，客户分散，销售人员的数量就会增多，人力资本上升；同时，管理成本因为人员分散，需要管理者投入较多的精力。

    我们通过对第三终端市场消费者和参与的医药企业的认知来看，第三终端市场空间广阔，有很大的营销潜力，也存在很多现实的问题，我们的销售模式又该怎样切入呢？

1、代理承包模式

    在目前现状下，如我们有一些经济基础的个人想进入第三终端有所涉猎，可以挂靠当地稍有实力的商业公司，从某些厂家或当地总代理选择一些走量快，治疗常见疾病的药物代理下来，个人配送。

 2、加入制药企业

    当下，有不少只要企业已经组建了针对第三终端市场的销售队伍，如果我们想今后在第三终端市场持续发展下去，做为新人最好加入制药企业的销售队伍，利用企业的资源培育未来长期发展的市场。

3、市场调研

   不管我们以哪种销售模式在第三终端市场发展，对市场进行细致的调研是非常重要的环节。首先我要对自己所在市场属地乡、镇、村的人口数量有一个了解，经济基础怎么样？有哪些常见疾病？平时都是怎么解决的。卫生院、卫生室、个人诊所、医药公司的数量，当地集市庙会活动特点，交通路况等都是我们市场调研的内容。

4、进行针对性的促销活动

   在第三终端广阔市场中，没有不同规模的促销活动来驱动销售是很困难的事情。例如，针对卫生院、卫生室可以组织针对某种疾病的赠送少量药品活动，既可以提高卫生院或卫生室的知名度，又可以推动我们产品的用量和广告效应。

初识第三终端

它是指除了城县医院药房、药店之外的医药保健品零售终端，例如农村乡镇、城市居民社区的私人诊所和私营药店；总之第三终端是市场细分的产物名词，星罗密布，分布广泛的第三终端从总量上来看，市场规模是不小的；从发展的角度看，生存压力明显大于公立医院和国营药店。由于不集中，生存压力大，所以销售人员的时间成本很高。下面我们来分析一下私人诊所、药店、乡镇卫生院在销售合作上的特点。

 一般城郊和乡镇的私人诊所、药店面对的患者在平均经济收入上是低于城市居民的，处理的疾病也是一般普通常见病。又由于国家医疗资源高度集中在城市，所以私人诊所和药店要完全依靠自己经营获得利润来生存和发展，有时还要面临意想不到的“吃、拿、卡、要”，医药人员扮演的角色中还夹杂着销售的角色，所以私人诊所与药店对利益高度的敏感，对医疗技术的提升追求有很大的局限性，学术需求不高。在交流上，更喜欢直接谈及药品的利益，这与医院医生以医疗为工作核心的心态是完全不同的。作为负责第三终端目标客户的代表对商务的知识和技能要掌握一些，利用盈利的方案。使用敏感的数字和客户交流可以让我们占有很大的主动性。在客情建设上，如果想赠送物品最好选择生活资料物品，客户过生日，送一束花或一个蛋糕不如六斤牛肉更受欢迎。只有了解到这些终端的“疾苦”，我们的销售资源才能“对症下药”。