专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
谁没有被拒绝的经历呢？
拒绝不可怕，可怕的是被拒绝后的自暴自弃。
面对残酷的拒绝，我们一定要保持清醒，不要急着和客户解释，或者争辩;表示专业的态度和风度，想办法从其他的角度拉近和客户的关系。
大多数客户拒绝背后的真正原因是对医药代表及他所介绍产品的不信任和怀疑。在此小编建议大家从以下两个角度应对客户的拒绝。
1、先解除对抗心理；2、再处理怀疑。
医生拒绝的原因也许是由于医药代表没有足够资料，因此医生对你的产品和服务产生误会，导致拒绝，也许是因为医药代表的产品和服务有缺点，导致医生的拒绝。在遇到拒绝时医药代表应该如何应对呢？如果面对这样的情况，首先要消除医生心中的反感、愤怒、不满，然后再进行异议的处理。
【举例】
你是地毯售货员，一位顾客在你的推荐下，买了一张环保地毯，结果2岁的女儿在地毯上玩时，受到化学气味的刺激，出现皮肤过敏症状，医生来电话投诉。你该怎样处理才能让医生满意呢？
回答:
先生，我们的地毯绝没有质量问题（产生一种相互之间的对立，因为你第一句话就否定了客户提出的质量问题）
先生，有没有可能吃了什么东西？还是您家中其它东西引起的？（这一回答虽然没有错误，但是容易给人推诿责任之嫌，不能解决异议）
先生，这种地毯我们销了很多，还从来没出现过有人过敏的现象。（无法解决客户的问题，因为客户的孩子已经过敏了）
先生，您确定孩子的过敏是由地毯引起的？（这一回答是可以的，但是不完整。当医药代表这样回答时，客户通常都会告诉你，我怎么不确定是地毯引起的过敏，所以这也容易引起双方的对峙，没有很好的缓冲，因此不是最佳回答）
先生，很抱歉，您孩子生病了，但我们的地毯就是为了避免化纤类可能引起过敏而设计的环保型地毯而且，是经过检验合格的，您再查查可能引起过敏的原因是什么？（这一回答更委婉，也更专业，让对方的接受程度会更好一些因为医药代表采用了专业化的方式，两次引用证据实际上想表达过敏不是由地毯引起来的，所以也不能解决异议）
先生，如果是地毯引起的，我们会根据相关法律责任来赔偿，但我们需要正规医院医生的证明。（这一回答应该是合理的，但是这也容易引起双方的对立，因为这一回答十分生硬）
先生，我理解您现在的心情，孩子现在情况怎样？（同理心，解除对抗心理，是一种很好的缓冲，实际上孩子得到处理以后，其它的问题后面都会迎刃而解）
医生的怀疑如果不是事实，医药代表不能轻易同意也不能轻易地否定医生的怀疑。如果碰到医生的怀疑，只有一个办法，那就是提供证据，医药代表的产品的宣传单页、文献、研究数据等都是令人信服的证据，这些证据都是在处理怀疑过程中非常重要的工具。医药代表要引证陈述，消除怀疑，即用这些事实呈现给医生，让医生真正认识到他的怀疑是不必要的或者他的怀疑是可以解除的。
【举例】
医生:你们的肺炎疫苗太贵。（怀疑病人不能接受）
代表:是的如果从单价看并不便宜，但注射一针可以有5年的保护作用，对有慢性疾病的老人接种，可以让他健康生活，与其患上肺炎饱受疾病的煎熬和花更多治疗费相比，接种它就十分合算了。
医生:听起来是不错，但要老年人从自己口袋里掏钱来预防还是很困难的。（怀疑）
代表:您的确是从老年人的角度出发，其实有些老人也许没想到，如果接种后5年不需要再花费这方面的治疗费，将其费用平均除以5年，每年的花费仅为40几元，已远低于一次生病所花的治疗费用了此外，还有一个良好的生活素质。
医生:但是没生病时花这些钱，恐怕还是难于接受的。（不需要）
代表:您的意思是传统观念有时可能会左右他们的选择吗？（封闭式询问）
医生:是的。（确定异议）
代表:其实SARS就是一个最好的例子，预防的观念从未像今天这样受到全民的重视，事先预防即可避免疾病，有更好的生活素质，同时更能节省费用医生，您说是吗？
医生:的确是这样的。（认同需要）
代表:您不妨对一些患有老年慢性支气管炎的人试用一下（缔结）
医生:好吧！（达成协议）
代表:那我下次在您门诊时再来拜访您，您如有什么需要解决的，请随时给我电话，再见！（跟进）
相关推荐：医药代表，你是在跟进还是骚扰客户？
作为代表
如何与医生高效对话？