药店店长学院：店长，为什么顾客不进你的店？

在如今的终端销售来说，随着各类促销或联盟活动越来越多，天天搞活动、天天搞促销，导致门店的客流量越来越少，生意越来越难做，对于这样的情况很多终端比较迷茫。到底是什么原因导致顾客不进店呢？

找原因

环境分析

你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

你的店面环境顾客是否喜欢？

你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

产品分析

我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

如何找到不同时间点顾客需要的产品？

如何找到不同顾客需要的不同产品？

如何与周边的店面形成产品的差异化？

顾客分析

你知道店面的顾客类型是什么吗？

他们多长时间光顾一次你的店面？

他们平均在店面的销售金额是多少？

知不知道他们为什么来你的店面？

你和他们是朋友吗？

员工分析

员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

他们懂不懂营销或者促销？

员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

多研究

顾客

1、统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，估计会有重大发现。

2、顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

3、营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率，以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

4、老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的。

产品

1、店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明产品应该是很对路的。

2、价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底，各家店都在打折促销，其实价格都差不多，那就要在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

市场

这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

监督

方案定位

做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。那该如何做？

1、一次营销一类顾客：不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动，要精准的定位，让该来的人来。

2、量身定做具体的内容：给一个他们参与的理由：省钱、学知识、占便宜、交朋友等。

3、宣传方法：最好可以改变一下过去的习惯，要只发单页和路演等，可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。

人员执行

1、谈顾客感兴趣的话题，顾客没有兴趣活动是成功不了的。

2、用智能机发布和邀约顾客：不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客，最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。

3、每位员工的邀约效果都要登记，可适当给予一定奖励。

效果评估

1、是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

2、有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力！

为什么意向顾客没有成交？

1、你真心帮助顾客了吗？

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2、你的热情是否适度？

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。要学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚？

我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

请问是为自己选购，还是为家人选购？了解客户身份很重要。

大致的症状都有哪些？探询客户症状程度，对症下药。

优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

4、你有做出该有的引导吗？

在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?

客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的。没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对导购人员的言谈，举止不感兴趣。

导购人员方面：自己没有专业度；把握不了客户的需求点，兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。

5、你的介绍有重点吗？

当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过产品？

介绍产品，不但会说，还要学会列举具体事例，很多时候具体的、接近顾客生活的事例更容易打动顾客。很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

7、你允诺过客户什么？

客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

8、价格是可以随意变动的吗？

当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。

点一下在看，让我知道你来了