很多店员平常学习很认真，对产品也比较了解，甚至有些还是多年的学医经历，但就是在给顾客推荐的时候顾客不肯接受，甚至一脸反感地转身离开，不仅成交不了顾客，反而会伤客，导致药店的客流量下降。
各种原因自己也百思不得其解：不能成交的原因是什么呢？
反之还有另外一类店员，没有医学的基础，对产品似乎也不是那么精通，但就是销售业绩好，顾客愿意听他（她）的，不仅愿意听他（她）的，回过头来还来找他（她），这样的店员还从来不伤客，反而受到顾客的普遍欢迎！
天哪，这是个什么世界，这还有没有“天理”了！
其实，万事都有其规律所在，卖得不好自然有卖得不好的原因，卖得好就自然有卖的好的道理。
那卖得好的道理是什么呢？
我们究其原因发现，店员之所以卖得好是因为他们在介绍产品和解决方案的时候有两点做的很好：
第一，始终站在顾客利益角度上阐述；
第二，他们介绍产品的时候不是就产品介绍产品，而是始终围绕着产品能够给顾客带来什么好处来展开阐述。
我们必须明白：
从人性的角度出发，顾客不会关心你是谁，也不会关心你的产品是什么，顾客关心的是你以及你的产品能够给对方带来什么“好处”；
只有能把好处提供给顾客，你才能获得与顾客讲话的资格！也才能获得顾客的认可进而达成购买，也只有这样，才能源源不断地获得顾客！
反之，如果不能做到给顾客提供好处，那在顾客看来，店员就是想方设法想把产品卖给他（她），就是在强买强卖，导致顾客反感就一点也不奇怪了！
那如何简便地掌握这种技巧和方法呢？
从以下三个方面着手：
一、关键句式
像您这种情况，主要是由于……导致的……
因此，您要彻底改善这种现状，必须从如何几个方面着手……才能从根本上取得效果……
我们这个产品给您带来的好处是一、……；二、……；.三、……
您觉得怎么样？
您在服用……的同时，一定要注意……
点评：始终站在顾客利益的角度阐述，但是也一定要用肯定的句式，如必须从如下几个方面，才能从根本上……；切忌不自信，含含糊糊，例如：你可能是……，差不多……，你可能需要……
二、关键动作
微笑、彬彬有礼，引路、手势、颔首等动作到位；
注意聆听，多听少说。
三、习惯养成
以顾客利益为中心的思考习惯；
让顾客感觉舒服的沟通习惯。
要想成为销售高手，并且受到顾客的普遍欢迎，从今天开始，就一定要摒弃以往的就产品讲产品，这样是强买强卖，顾客会反感，转而一定要卖产品的“好处”。
四、突破障碍
1）知识障碍：
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
2）技巧障碍：
对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
掌握了这种方法，你就找到了业绩提升的关键密码，你的业绩一定会一天一个变化，节节攀升，越来越好！
顾客：你好！给我拿盒意可贴
店员：哦！好的。是口腔溃疡吗？
顾客：是呀！最近嘴巴里总是生溃疡，好烦啊！
店员：饮食要注意吃清淡一点，还有最近是不是经常熬夜，工作压力大呀？
顾客：没办法，最近一段时间都在加班。晚上下班还会和同事一起吃烧烤什么的。
店员：口腔溃疡都一直在用意可贴吗？
顾客：好像是吧！感觉挺好用的，所以每次口腔溃疡首选意可贴。
店员：其实口腔溃疡也要分情况的，不是所有的口腔溃疡都适合使用地塞米松贴片的。
顾客：不能一直用意可贴吗？要分什么情况吗？
店员：可以给我看一下你的溃疡情况吗？你的溃疡面积还是挺大的，竟然有三个溃疡面，而且舌头边缘也有溃疡。
顾客：对呀！好可怜，我都痛死了。
店员：像你现在这种情况，就不建议使用醋酸地塞米松贴片了。
至于为什么，下面具体分析
醋酸地塞米松贴片，商品名意可贴。醋酸地塞米松贴片(意可贴)为糖皮质激素类药物。具有抗炎、抗过敏作用。降低毛细血管的通透性，减少炎症的渗出，贴片用量较小而作用直接、持久，可促进非感染性口腔溃疡的愈合。
注意：严重高血压、糖尿病、胃和十二指肠溃疡、骨质疏松症，有神经病史，癫痫病史，青光眼等患者禁用。
同时也要注意
1、醋酸地塞米松贴片为激素类药物，不宜长期使用，上文对话中得知顾客最近一段时间都在使用意可贴。所以，不建议顾客继续使用。
2、顾客有三处口腔溃疡，而意可贴的使用说明中建议一次1片，一日总量不要超过3片。简单理解就是不要大剂量使用。也就是，面积大、数量多的口腔溃疡，同样是不建议使用醋酸地塞米松贴片的。
对于较大的溃疡面，患者可以选择蜂胶口腔贴片来促进溃疡的愈合。
3、顾客有一处溃疡在舌体边缘。由于贴片的局限性，更适用于面颊部的溃疡，对于口咽部、牙龈部及舌唇部等溃疡，需选择局部喷洒剂。
醋酸地塞米松贴片效果确实不错。但是对于数量多，面积大，频繁口腔溃疡的人群不适合。同时有严重高血压、糖尿病的患者也是不适用的。因为口腔溃疡无法根治，又属于自限性疾病。所以，对于口腔溃疡，治疗原则是缩短病程，减轻患者痛苦，延长复发间歇期。
除了醋酸地塞米松贴片，顾客还可以选择复方一枝黄花喷雾剂、西瓜霜、冰硼酸等，有清热解毒，消肿止痛、宣散风热之效。用于口舌生疮，牙龈肿痛。外用清热泻火类药物，可直接喷洒患处，有很明显的止痛作用，因局部给药所以更有利于减少溃疡面的渗出及创面愈合。
最后，必须要提醒顾客，她的反复性口腔溃疡，与其经常加班熬夜有很大的关系。引发口腔溃疡的原因可能有：病毒感染、胃肠道功能紊乱、内分泌紊乱、免疫功能低下、环境因素等。
平时要注意，营养均衡，饮食清淡，少食烧烤、保持有规律的进餐习惯；保证充足的睡眠时间，提高睡眠质量；保持乐观精神，避免焦虑情绪等。
概括起来就是：营养均衡、规律作息、避免创伤、保持卫生。
来源：中国药店
学完了我们来巩固一下知识点
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