“酒香也怕巷子深”适应于各行各业，对药企更是如此。中国的药企深谙其道，在营销上可谓“呕心沥血”。而随着“4+7”带量采购及两票制等行业政策的纷纷落地，营销之路却走得愈发吃力。
笔者接触过不少产品经理，他们对学术营销非常擅长，讲起课来也是头头是道，但却对代理商体系搭建只字不提甚至不屑一顾。事实上，在整个营销链条上，搭建代理商体系不仅必要，而且还非常重要。
但不知道是不是因为中国人心大的原因，“甩手掌柜”普遍存在于很多药企中。很多药企将销售任务交给代理商之后便不管不顾了，等业绩出来后才发现销售中存在很多问题，想干预已经来不及了。
笔者有个朋友在一家药企做市场部经理，他们公司的营销模式走的是中国最传统的路子——代理商模式。一款新药出来了，全权交给代理商去运作，公司只负责相关的学术培训。结果，几家代理商的指标完成率几乎没有超过80%。
当然，药企招代理为的就是省时省力，因此 “甩手掌柜”不是不可以当，但你得明确什么该“甩”，且什么时候能“甩”。这就要求药企产品经理，除了做好学术营销外，还要好好研究如何去搭建一套系统高效的代理商管理体系了。
关于建立代理商管理体系，大致可以从这三个方面入手：
1、代理商寻求
对药企来说，代理商的能力，如政府事务能力，学术推广能力，财务处理能力等，直接影响终端销售，因此，寻求优质的代理商对药企非常重要。新形势下，药企要加大客户资源储备，调整优化客户网络，平稳承接两票制省份。那么作为产品经理，如何去寻求优质代理商，又如何加大客户的储备力度呢？
2、代理商管控
有了代理商，不等于万事足已，选择好代理商只是营销的前期工作，真正要打好“营销战”，后期的“运筹帷幄”至关重要。作为产品经理，除了做好学术营销外，一定还得去做好代理商的管控工作，让代理商真正为你所用。那么产品经理如何做好代理商管控工作，管控工作可以参照的标准有哪些呢？
3、代理商帮扶
一般来说，代理商并不只卖你一家公司的产品，很多代理商都是同时销售几家药企的产品。因此，产品经理还得通过各种帮扶手段，去影响代理商，让其把你的产品当成第一梯队。这里面，帮扶的手段很多，但如何去合理地利用这些手段，这还需要有一定的技巧。那么产品经理有哪些帮扶方式，又如何去合理地利用这些方式呢？
带着这些问题，我们一起走进思齐讲座637期，让知名大型上市医药公司医学市场部总经理为大家讲讲“两票制下代理商体系建设——产品经理应该知道的那点事”。
通过系统地介绍代理商（含渠道）建设的布局、管控和帮扶三部曲，并通过案例介绍行业内的最佳实践，希望产品经理全面了解你的营销人员主要工作内容，以便制定更加符合客户的市场策略。