转载请注明作者与来自“药店人”微信公众号（yaodianren520）
医药圈的饕餮盛宴---博鳌.西普会刚刚落下帷幕，众多业内大佬畅所欲言、展望未来！落到实处就是两个核心：工业+连锁=动销，店员+产品=业绩。
今天我们就来简单谈谈门店业绩来源的根本，笔者以前也提出过门店业绩提升的三大要素：顾客、产品、店员缺一不可，然而顾客是重中之重。
作为消费者在每一行业内都具有它的消费习惯或者叫惯性，在医药零售业的门店也具备这种特性。
一般而言，我们门店顾客的消费思维习惯受到以下因素的影响：
1.建议来源：这不单单局限于医生处方单上的药品推荐，而是广泛的具有医学药学权威专业的相关建议范畴。比如顾客听到某位医生朋友的用药建议，还有在线上咨询相关医学专业人士，包括在医学药学相关权威刊物的专家用药建议等等；
2.顾客特性：相信权威，相信医学，相信医生，对非药品并不认可；
3.店员接待：A.运用好专业知识、做出正确的诊断和用药指导；B.尊重顾客医药学上的认识；C.不要做恶性促销。
1.广告来源：同样顾客对产品的广告来源不局限于电视台、视频网络、报纸、平台媒体，同时也有其他来源于百姓的口碑和推荐：楼上的张阿姨说某某药品治疗那个病非常有效，也有公司的同事说他妈妈服用了某药品几个疗程有明显效果等等；
2.顾客特性：比较注重品牌的影响力，消费能力比较强,偶尔有冲动消费的习惯；
3.店员接待：注意服务礼节的细节，顾客喜欢体验消费。注重品牌产品的推荐，最好运用“A+B捆绑”销售法。
1.选择来源：为什么顾客喜欢自己选择购买药品？A.有病喜欢直接看医生，知道自己用什么药；B.以前也征求过店员意见，不过疗效不明显为工作生活带来困扰；C.已经养成了“刚需购物”的习惯。
2.顾客特性：自我意识比较强，具有一定的医药常识，喜欢按说明书指引用药。
3.店员接待：尊敬顾客的第一选择，尽量以专业的形象来接待顾客（包括仪容仪表、专业用语等）。挖掘顾客真正的需要、解决他的实际问题。疗效第一，利润第二。
1.推荐来源：认可门店店员的专业，购买药品和其他产品没有本义区别。曾有过受益，对药店专业店员的服务与产品疗效比较满意。药店品牌本身的号召力（比如深圳地区XX星辰大药房已深入人心）。
2.顾客特性：时间意识较强，把自己的需要主动告诉店员，唯一的要求是确切疗效，经济方面不是很计较。
3.店员接待：掌握主动权做好接待工作，迅速提出诊断和治疗方案，给出确切的治疗阶段效果，控制好沟通时间。
以上三个环节的熟知、掌握和运用可以直观的帮助店员了解顾客消费思维，提高成交率。但是是否每次的接待都能得到顾客的认可、配合甚至感谢，还需要广大一线店员打好扎实的专业知识功底，因人因时因地的服务好每一位顾客，真真切切的为顾客解决直观需求！
*本文章仅供医学药学专业人士阅读，药品请在医护人员或药师指导下购买和使用
发送#精品#到药店人公众号
多篇精品文章任您看