营销方案如何做到精算？看看天津瑞澄的玩儿法

瑞澄从2008年成立以来，在天津这片并不怎么“热闹”的市场上锐意进取，在本土连锁中一枝独秀。2019年初，瑞澄开始潜修内功，力图夯实基础再出发。

图片来源：中国药店

从年初到现在，瑞澄在商品、组织架构、标准、流程等几个方面一一发力，各项工作稳步推进，其中，商品结构的梳理进展最快，也最富成效。

天津瑞澄大药房医药连锁有限责任公司运营总监王泽光指出，要想在市场上立足，必须先把商品理顺。“门店是你的枪，商品就是你的子弹，子弹充足才能打胜仗。从今年年初开始到七月份，我们利用大半年的时间来进行商品结构梳理，在这过程中既看到了我们的差距，也看到了我们的机会点，至少知道了哪些是我们重点想做的，哪些是我们在市场竞争中的不足。”

据王泽光介绍，瑞澄的商品结构梳理主要是做优胜劣汰的工作，围绕推荐级别和商品角色这两个维度来梳理。拿商品角色来举例，对于哪些商品是吸客品种，哪些是给顾客带来服务、增值体验的商品，瑞澄都在原有基础上进行了明确或重新规划。

发展至今，瑞澄更看重单店质量，所以今年上半年缩减了加盟店的数量，现在门店总数为67家直营店，6家加盟店。上半年，瑞澄利润额的增长大于销售额的增长，说明内功修炼已初见成效。

谈及拓展计划，王泽光表示，瑞澄下半年会进一步弥补空白区域，利用线下网点的覆盖再加上O2O的覆盖，进一步抢占市内六区和近郊的口岸。而对于郊县，则更多考虑用下沉收购的方式来实现扩张。

图片来源：中国药店

王泽光指出，目前瑞澄的经营思路可以说更多的是做减法，把精力投入到商品结构和营销方案的调整上，做精，做强，在重点方向上发力，让行动更有效。

“原来叫测算，现在叫精算，原来叫测定任务，现在要测定到品类上、单品上，每个门店做多少销售，做多少利润都要有明确的规划。”王泽光说，“什么叫精算？在活动前分析每一个品类甚至单品的部署，保证做出来的结果和预测的是一样的，这才叫活动成功。”

谈及瑞澄一直以来表现出色的O2O业务，王泽光指出，前期线上对于我们来说更多的是引流，但是现在线上的一些发展路径让部分顾客养成了“没有优惠券就不买”的习惯，获客成本在提高，“所以可能会转换一下思路，除了引流以外还要求做利润，这也得益于商品结构的梳理，梳理之后发现线上的二八法则特别明显，头部商品就占了20%，但是这20%并不够合理，调整之后毛利在提升，销售额并没有怎么降，这就是我们今年提出的追求有效的结果，让发展更有质量。”

为了达成“把看起来有效变成真实有效”这一目标，瑞澄今年要求所有运营人员都要下门店，“包括电商的人员，不能只在总部办公，要到门店看具体接单的操作，看顾客在门店的购买习惯是怎样的，尤其是一些优质门店，看他们的销售模式如何能够搬到线上。只有到了门店，才能看到顾客在购物时的行为和心理到底是怎样的，通过这些才能知道自己在做营销方案、引进商品的时候该往哪个方向去努力。”王泽光说。