【中信证券医药田加强团队】千亿起点，再战十年——爱尔眼科2019中报业绩解读交流会

一、业绩回顾

中信证券陈竹：

    首先非常感谢各位参与爱尔眼科2019年中报交流会议。在上市十周年之际，我们恭喜爱尔眼科首次稳站千亿市值。自上市以来，爱尔眼科在管理层的优秀治理下保持了尤为稳健的成长，不仅获得国内投资者的认可，通过近两年的海外路演也得到了海外投资者的广泛认同。2018年公司沪通持股比例长期维持在A股前列，与茅台、格力电器持平，表现优异。

海通证券余文心：

   今年半年报中无论是收入增速还是归母利润增速均表现优异，我们和投资者交流时也表明在选择好公司时会关注所在赛道、核心竞争力。在初始上市时，爱尔核心竞争力并不突出，但在陈总李总的带领下，爱尔在近十年不断拓深护城河，稳站千亿市值。我们相信一千亿市值仅仅是爱尔的一小步，将来仍有更宽广的道路要远航。结合目前的半年报，希望陈总能够针对国内业务和海外并购整合情况进行阐明分析，以及千亿市值后爱尔将走向何方。

陈总：

   今天非常高兴看到公司站上千亿市值，原本预计在2020年初达到千亿市值，现在2019年中提前实现，该阶段的到来超过了管理层预期。作为管理层，我们一方面感到喜悦，另一方面感到肩上的责任更大，在这里也由衷感谢各位股东的信任。

   爱尔成立16年，上市10年，通过各方协力创造了当下的千亿爱尔。高市值是一手好牌，怎样打得更好？爱尔眼科成立16年，上市10年，但还处于18岁少年时期，基于广阔市场空间及优越的赛道，公司对下一个十年充满期待。

吴总：

   今年年初起，公司董事会倡导二次创业的精神并持续贯彻落实。在去年高基数基础上，上半年实现营收47.4亿元，同比+25.6%；实现扣非后归母净利润6.95亿元 ，同比+31.9%。

上半年主要工作：

    1.继续加速医疗网络布局，不断完善多层次医疗服务

   ①在医疗网络布局方面，公司收购或新建13家医院和9个门诊部。

   ②在医疗服务细分方面，进一步探索儿童眼科医院，收购重庆爱尔眼科医院。

   ③在高端医疗发展方面，沈阳爱尔卓越开业，汇聚了东北地区一流名医，为国内和东北亚高端客户提供高端水准医疗服务。

    2.加大资源整合力度，大力推进眼健康生态圈建设

   ①上半年公司合作投资设立湖南迈欧医疗科技公司，在近视眼防护方面迈出实质性一步。

   ②与华为签署合作协议，将在大数据、云计算、企业数字化方面展开合作。

   ③设立爱尔睿盟希视觉科学孵化器，将逐步提升科技临床转化与进一步创新能力。

   值得一提的是，爱尔眼科建立眼健康生态圈的目标得到长沙市政府大力支持，其政府工作报告中明确指出：支持爱尔眼科成为眼健康发展支柱。

    3.全面夯实发展基础，赋能各级医院快速发展——做大做强省会医院，重点发展地级市医院，加快眼视光门诊和布局

   上半年公司强化了省区管理机制，推动地县一体化管理，实现高效整合与联动发展。上半年公司成立了全国最大的的疑难眼底病分级诊疗平台，由全国300多名眼底病医生构成（全国眼底病医生900人左右，爱尔占了1/3），进一步提高眼疾病治疗的综合、辐射能力，为基层老百姓带来福音。

    4.科教研体系陆续完善，业内影响力稳步提升

   依托“两院”、“六所”、“两站”，高水平科研成果不断涌现，比如唐仕波教授、陈建苏教授和徐和平教授及其研究团队分别在全球生物材料权威期刊和全球眼科领域顶级期刊发表论文。上半年公司在各类期刊共计发表论文128篇，取得历史新高。同时，公司专家在颇具影响力的国内外眼科学术会议上多次主持会议并发表最新论文。

    5.持续完善医疗管理体系，提升医疗服务质量水平

   医疗安全是公司生命线，医疗质量管理永无休止符。公司上半年完善各项管理制度，确保向患者提供优质安全的医疗服务，不断提升患者满意度。

    6.创新人才培养方式，加强人才队伍建设

   公司全面推进实施“光子计划”、 “博才计划”等眼科高层次人才培养项目；与此同时启动了“优才计划”，这是专门针对视光与小儿眼科领域的青年人才培养计划；在人才管理方面，我们启动了 “岳麓一期高级医院管理培训班”，为公司高级管理方面和可持续发展提供人才保障 。

    7、发挥专业眼科机构优势，助力国家青少年近视防控

   2018年习近平主席要求加强青少年近视防控后，各个省区市部门纷纷出台政策，为眼科医院进入学校，和早期治疗孩子近视创造了优越条件。公司的专家和各个层级医生都积极投入到青少年防近视活动中去，比如《开学第一课》公益活动获得了央视财经频道及各大权威媒体的专题报道。

上半年业务进展：

   上半年屈光手术量价齐升，头部品牌效应进一步加强，同比+21.44%；眼前段手术+18.35%，眼后端手术+19.20%；视光服务作为新的领头羊，同比+30.98%。

   需要特别介绍的是公司的白内障业务：自去年推出焕晶等高端白内障手术，升级转型成果显著。部分地区医保控费对白内障中的低端手术和门诊量造成了一定影响，但是公司建立了各亚专科协调发展的全眼科发展格局，有效弥补了白内障业务阶段性地影响。同时，各个省区联合国内外的专家进行大讲堂宣传，自行前来的就诊白内障患者越来越多。所以尽管医保控费还将延续一段时间，我们做好了充分的准备，认为这也是弯道超越的好机会。我们顺势做强公司“底盘”，未来可以进一步提升公司地位。

   从7月份看，公司的老医院连创单月新高（业务量、营业收入），新老医院总体而言都处于良性发展的轨道。

二、Q&A 

    Q1：屈光手术和白内障手术毛利率上升的原因，平均客单价还是成本下降？

    A：上半年屈光手术毛利率上升了1.54个百分点，两方面原因：一是因海内外手术量比翼齐飞，进一步摊薄了固定成本；其次是中高端术式占比稳步上升。

   白内障毛利率提升主要原因：中高端术式占比稳步上升。在探索白内障升级转型的过程中，我们也看到了市场潜力。中国老百姓不缺乏支付能力，而是缺乏优质的医疗供给。

   实际上，部分地区白内障从两年前开始受医保控费的影响，但爱尔眼科全国布局，东方不亮西方亮，每个省份医保额度及筛查健康教育的政策不一样，医保控费使白内障业务总量上升慢，有些地区持平甚至下滑，总体手术量持平。长期看低端白内障有望保持稳定，整体战略乐观。

   2018年下半年，公司白内障业务向高端转型。公司团队应变能力、创新能力、执行能力是比较强（我们同行的一些眼科医院的白内障业务下降50%）。

   从今年上半年来看，白内障业务转型升级成功，基本满意。下半年及往后会逐步好转：①手术量会进一步增加。我们会和各种社会团体、政府组织共同做当地医保的工作，如患者存在支付能力的问题，通过补贴放开医保。比如在四川省，爱尔未来3年要做4万5千例白内障手术，如果每个省市都可以如此，手术量可以恢复以往的增长速度。②国家推行健康中国，开始重视人民获得感/幸福感。如果医保不能支付手术费用，获得感幸福感会降低，所以目前医保政策和国家大方针有些相悖。我们相信未来白内障手术量（即便是低端）也会恢复到正常增长速度。

   Q2：视光板块取得较高增速，OK镜的业务量与营收如何？视光诊所半年以来进展？

   A：角膜视光镜增长35%左右；视光业务收入占比近20%，未来视光业务有望在5年后占到30%-35%，我们会在城乡区域做视光门诊（诊所）。目前视光门诊有80家左右开业，年底会突破100家。

   我们最早在长沙开设视光诊所，后来在沈阳，逐渐铺开做成。以前视光业务重点在医院经营，辐射度远远不够。今年上半年集团层面上成立了新部门：视光诊所管理中心，希望通过这种模式来推动视光发展。目前有一些视光诊所收入增长较快。到年底公司会有完整的视光诊所报告，公司很看好视光模式。

   Q3：上半年销售费用率有所下降，原因是什么？

   A：销售费用率下降有3个原因：

   ①首先品牌效应发挥作用，部分院龄长的医院在本省的影响力扩大，费用占比自然降低；

   ②规模效应，随着网点增加，资源实现共享；

   ③部分地区白内障筛查减少，相应开支有所下降。

   Q4：湖南迈欧医疗的业务是什么？

   A：迈欧是和莱美药业合资的公司。注册资金2000万，我们投入51%，莱美药业49%，我们享受60%的收益。公司与莱美都是第一批创业板公司，关系密切。我们在制药方面需要借助对方的力量。

   前期合作方向是做院内制剂，委托莱美研发并生产。未来还会开发干眼产品，干眼市场比较大。目前仍在筹建过程中，产品尚未出来。

   Q5：上半年各业务门诊量及手术量的分拆情况？对未来手术量、门诊量的展望？

   A：上半年屈光/眼底等增长正常。主要是白内障因低端手术量的下降稍有影响。未来趋势上，屈光手术头部效应明显，大家对屈光手术的认可度也越来越高。中国屈光手术的渗透率比欧美要低很多。白内障的CSR（每百万人口手术率），欧美在1万-1.2万，中国是2620左右，台湾是8000，印度是6000。加上中国人口基数众多，进入老龄化社会，且人均寿命延长，因此白内障市场存量和增量可观。

   在眼底病治疗上，公司医生占全国1/3。眼前段/眼后端趋势类似，未来保持各业务协调发展趋势。

   手术量的变化主要受低端白内障手术的影响。屈光手术与眼底病手术量增长都在20%左右。

   关于白内障业务，市场很大，短期因医保控费会有一定影响，未来的依然可期。目前中国大陆逐步进入老龄化社会，未来2023年中国老龄人群将达到25%，预计白内障会恢复以往的增速。

   可以参考日前的《证券时报》专访或“爱尔眼科投资者关系”微信公众号进一步了解。

   Q6：几个成熟医院增速维持20%以上增速，未来预期能维持怎样的水平？

   A：老医院基数大，比如武汉、长沙、成都、重庆、沈阳等现在仍维持较高速的增长，主要是基于爱尔的品牌形象越来好，市场认可度比较高，市场也在不断扩容。

   表面增长20%左右，实际上不止。以武汉地区为例，报表里的增长是指武昌医院单体医院。事实上武汉后来又开了汉口医院等等，体量更大。长沙也是如此，期初长沙医院有9000平方米的大楼，容量不够又开了河西分院。成都和沈阳也是开了几家医院。

   7月份武昌医院7000万收入，长沙和成都医院单院5000万收入，仍处于高速增长的状态。未来从市场容量来看，长沙医院做到10个亿是可能的。今年过亿的地级市还会有几家。

   根据目前情况看，未来5-10年眼科行业增速有10-15%，爱尔作为龙头一定会超过行业的增速。

   Q7：长沙爱尔的净利率较高，竞争是否有压力？

   A：长沙爱尔是公司的分公司，因为总部计算时将所得税合并，所以他们那边报表数据没有税。

   爱尔眼科就是在竞争中发展起来的，在竞争中逐步形成了自己的优势和特色。武汉开展眼科医疗的医院很多，公立的有同济、协和、省人民医院等，非公医院有艾格、民生等。武昌医院和艾格的医院是同时开业，今年武昌可以做到5个亿，艾格估计1个多亿。几年前我们在汉口开设汉口医院，预计今年就与艾格总部的收入差不多，因此他们与我们仍有一定差距。由于市场大，目前竞争格局尚且良好，几家医院都能够做好。

   一般的省份我们可以不用比，但是北上广是必须要加油的。北京主要是国有医院如同仁医院、协和医院、北京大学眼科中心；上海有五官科医院、交大附一医院，交大九院等；广州有中山眼科中心。未来10年公司会有一系列布局安排，中心城市医院的发展指日可待。

   Q8：县域下沉的推进进展如何？

   A：公司在推行分级诊疗。打造中心城市医院与做连锁网络不矛盾。一、我们会集中战略力量在中心城市医院，通过机制、科研、创新投入、境外医疗机构合作做起来；二、省会城市，希望近2-3年做到各个省内的一流，部分省份已经是一流，但是与当地公立医院有一定差距，目前我们正在加强。地级市医院，希望未来几年在每个专科要强于当地公立医院，做到领先（眼科分9-10个亚专科）。

   我们不打无准备之战，不搞盲目激进扩张。地级医院有了医生储备后，再发展县级医院。我们追求又好又快的发展，“好”字当先。我们这几年大量布局了湖南、湖北、辽宁优势地区的县级医院，湖南湖北这两年会布局完毕，每个省有70-80家县级医院。县级医院要与地级市医院联动，资源共享。现在的目标不是建立更多的医院，而是覆盖中国绝大部分城乡县域。有时医院的体量不一样，县里面是2000平方米，省会城市医院要2万平方米，我们在做中心城市医院的同时也要把地级市医院做好。

   未来十年有3个目标：首先把基层眼科水平（尤其是县级）提升至地级市医院水平；其次在几个中心城市医院，打造1-2家世界一流的医疗，并在现有区域（北上广深、长沙、成都、重庆、武汉、沈阳）打造国家级眼科中心；最后通过全球布局、科技创新为世界眼科科学做出贡献。

   我们全国有总体战略，各个省区有不同的策略，会分步来实现。

   Q9：视光业务毛利率下降，原因是什么？

   A：属于正常波动。因为产品不断升级与技术防控的实施，OK镜等视光新产品采购成本较高。

   Q10：屈光业务中欧洲占比较大，拆分大陆地区屈光增速？

   A：海内外比翼齐飞。国内增长22%，国外增速18%左右。

   Q11：目前是7、8月份屈光和视光的旺季，目前经营情况如何？

   A：情况正常。七月份经营状况不错。

   Q12：欧洲医院二季度收入及净利润增长较快，公司进行了怎样的整合？

   A：首先是新技术（三焦点老花手术）引入，德国增长比较快，延续了并购后的高增长，利润会增长更高，德国总量不大，在集团内只占10%左右；此外有两家并表。

    Q13：老花手术的进展如何？

    A：老花手术市场巨大。欧洲爱尔的老花手术全欧洲第一，我们屈光中心在国内逐步推广。关于品类增长，进行了一些国际医院的探索，如沈阳今年建立了第一家国际医院（4-5000平方米），有很强团队（中国医科大学眼科医院最强班底整体加盟）。此外做其他探索，如上半年开设的重庆儿童眼科医院，做得好会继续开。细分品类市场会不断扩大。

   Q14：全国范围内中小学视力筛查的进展如何？是否公立医院更具优势？

   A：进学校有各种各样的途径，合作方式因地方而异，例如爱尔在深圳是走进学校最多的。公司在很多地方与区教委、卫健委或者直接与学校合作开展近视防控工作。从公司的视光增长可以看出这方面公司做得还是比较好的。

   8月17日，太原爱尔眼科成为山西省首家牵头成立联盟的医院，是首次民营企业在太原眼科的联盟。由此看出我们的整体影响力显著提升。

   公司从医疗技术与服务两个层次拓展服务，眼底病手术增速超过20%，眼整形达到了18%。

   Q15：北京及上海选址进展如何？

   A：上海目前2家医院，一家上海眼科医院，一家金山亮晶眼科医院。今天上海嘉定刚批了一家医院。另外在上海购置地产（两万多平方米）给上市公司做国际医院。北京西三四环边上看了一处房产，房租谈得差不多了，其他各地都在布局中。

   北京总院预计面积3-4万平方米，建设期预估1-2年。

   Q16：买地的资金以何种方式投入？

   A：北京的楼主要由控股公司购买后租给上市公司，因为北京租金很高。此外会分阶段进行，预计先租1万平方米给上市公司，剩余部分可以先租给其他人（如果上市公司需要，可以把其他承租方推掉），视运营情况后续再来支持。控股公司不会用非常便宜的价格租给上市公司，价格属于关联交易中的正常市场水平。总之在未来，控股公司将会不遗余力地支持上市公司发展。

三、领导总结及展望