要想药店动销，OTC代表先解决陈列难题！
来源: 21世纪药店/cn21ydb
数据显示，在自主购药的前提下，消费者通过视觉接收药品信息的比例超过83%。也就是说，一个药品想要被消费者主动购买，很大因素取决于它能否吸引消费者的目光。由此可见，做好药店药品的陈列对提升服务有极大意义。
这篇文章其实不仅仅是给药店店员来参考，而主要是给OTC代表们上一堂关于陈列的课。笔者在走访门店、与店员和销售代表分别进行交流时发现，店员们希望的陈列是吸睛的、能合理利用空间的；而代表们只有一个要求——越大越好。
好的陈列无疑能助推销售，问题就是，该如何平衡药店员工和销售代表之间的要求呢？
走进不同的药店，消费者会发现有些货架上的商品摆放整齐有序，通过颜色来营造出温暖舒适之感，容易激发起购买欲望。科学的陈列能大大增加销量，加快商品周转率，反之则会导致客单价低下，货品周转率低，甚至导致货品滞销。有人做了很多年销售，然后却回答不了这个问题：什么是销量？其实，销量=终端数*流转率*品种数。
产品要实现动销需要对市场进行精耕细，让店员活动起来，让终端活跃起来，否则，门店就是积压产品的仓库，怎么会有销量？
俗话说“陈列是销量之母”，一点也不夸张，陈列的好坏直接对影响销量。除了消费暗示陈列，商品的陈列还有很多辅助手段，这也能提升商品销量。常规的陈列方法在这里就不多说了，说几个新颖的方法。
灯光辅助陈列法。一些高端超市，红酒区域的灯光则是特意调暗的，以显示红酒的高贵感，且红酒本身也不宜强光照射。
主题陈列法。另有一项最被业界推崇的辅助陈列方式则是主题陈列，即结合某一事件或节日，集中陈列有关的系列商品，以渲染气氛，营造一个特定的环境，以利于某类商品的销售。
举例而言，比如在各个节庆或重大促销活动时，很多商家贴满了促销海报，但这些海报的效果可能并不如主题陈列来得有效。
陈列很重要，销售人员都知道，但是销售人员就是不愿意学动手技巧！事实上，所有的销售精英，没有一个是不勤奋的，这是肯定的没有例外。
如果连陈列都懒得做了，就很容易导致销售订单减少、客情差、陈列差、临期货、过期货多等问题。
药店买药与医生开药最大的不同点是，我们的消费者有极大的自主选择权。如何让消费者能接受我们的产品？就要解决下面几件事：
第一，有实力的品牌企业可以借助媒体广告来宣传，社区宣讲，公益活动等方式来增加产品在消费者心目中的地位，让更多的消费者了解和知道这个产品。
第二，做好终端陈列，包括两个方面的内容，一是产品在货架的陈列，陈列位置，陈列面，陈列数量都要做到最优，甚至你做堆头陈列和花车陈列来吸引消费者的注意力，让消费者看得到，拿得到；二是要做一些POP，宣传喷绘，展台，吊旗，空盒展示等宣传，让给消费者增加产品印象。
第三，开展一些系列的促销活动，比如买药送礼品，买药赠药，免费试贴试喷试饮等实惠促销手段来吸引消费者。
第四，店员能说出消费者听得懂的推荐理由，为什么给我推荐这个药？店员得说出个123来，这样消费者才觉得你专业，才能听从你的推荐。
以上任何一件事，都需要销售代表亲力亲为，不勤奋，无销量。