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一个顾客进店购买钙片，你会如何接待？询问顾客给谁买？针对不同受众告诉顾客钙片的作用？
钙是人体不可缺少的营养素之一，它参与人体整个的生命过程，从骨骼形成、肌肉收缩、心脏跳动、神经以及大脑的思维活动、直至人体的生长发育、消除疲劳、健脑益智和延缓衰老等等，可以说生命的一切运动都离不开钙。
人体需要每天摄入一定量的钙，才能够维持身体正常的新陈代谢，增强人体对周围环境的适应能力。
可能我们对缺钙的症状有一定程度的认识，如缺钙会影响到人体的骨骼和牙齿等。
但是谈到缺钙的具体表现，很多人一时无法回答。
下面，我们就具体描述缺钙的表现，帮助人们入了解缺钙症状，以便自测缺钙程度，从而能够针对健康进行更好地自我完善。
5类人的缺钙表现
（1）儿童
当孩子出现以下症状时，就可能因为缺钙：
不易入睡，不易进入深睡状态，入睡后爱啼哭，易惊醒，入睡后多汗，阵发性腹痛，腹泻，抽筋，胸骨疼痛，"x"型腿"o"型腿，鸡胸，指甲灰白或有白痕，厌食，偏食；
白天烦躁，坐立不安；智力发育迟，说话晚，学步晚，13个月后才开始；出牙晚，10个月后才出牙。
牙齿排列稀疏，不整齐，不紧密，牙齿呈黑尖形或锯齿形，头发稀疏，健康状况不好，容易感冒。
（2）青少
青少年缺钙会明显感到生长疼，腿软，抽筋，体育课成绩不佳；
乏力，烦躁，精力不集中，容易疲倦；
厌食，蛀牙，牙齿发育不良，易过敏，易感冒。
（3）青壮年
一般情况下，青壮年都有繁重的生活压力，紧张的生活节奏往往使他们疏忽了身体上的一些不适。
加之该年龄段缺钙又没有典型的症状，所以很容易掩盖病情，当有经常性的疲倦，乏力，抽筋，腰酸背痛，易过敏，易感冒等症状时，就应怀疑是否缺钙。
（4）孕妇及哺乳期妇女
处于非常时期的妇女，缺钙现象较为普遍，不过，随着优生优育的知识普及，人们对此期缺钙的症状较为熟悉。
当她们感觉到牙齿松动，四肢无力，经常抽筋，麻木，腰酸背痛，关节疼，风湿疼，头晕，并罹患贫血，产前高血压综合征，水肿及乳汁分泌不足时，就应诊断为缺钙。
（5）老年人
成年以后，人体就慢慢进入了负钙平衡期，即钙质的吸收减少，排泄加大，老年人大多是因为钙的流失而造成缺钙现象。
他们自我诊断的症状有老年性皮肤病痒，脚后跟疼，腰椎，颈椎疼痛；牙齿松动，脱落；
明显的驼背，身高降低；食欲减退，消化道溃疡，便秘，多梦，失眠，烦躁，易怒等。
对钙片的6大误区
顾客误区：
骨头汤可补钙，喝骨头汤就好了。不用吃钙片！
专家观点：
骨头里面的钙绝不会轻易溶出来。实验证明，在高压锅蒸煮两小时之后，骨髓里面的脂肪纷纷浮出水面，但汤里面的钙仍是微乎其微，难以达到补钙效果。
解答话术：
要想用骨头汤补钙，可在汤里加上半碗醋，再慢慢地炖上一两小时。醋可以有效地帮助骨钙溶出。这方法有点麻烦，补钙效果也难以保证。所以服用钙片是最方便的方法。
顾客误区：
海带可以高效补钙。还要吃钙片吗？
专家观点：
干海带富含钙，但一旦吸了水，钙含量就不算多了。而且，海带里面的海藻胶等可溶性膳食纤维会妨碍钙的吸收，因为它们可以和钙形成牢固的复合物，裹挟着钙一起“穿肠而过”。
解答话术：
吸水海带的钙量并不多，但也不是毫无裨益。因为它是典型的呈碱性食品，经常食用，对减少体内钙的流失有一定帮助。即，单纯吃海带并不能补钙。所以，该吃钙片时还得吃钙片，不能全靠所谓的“高钙食品”
顾客提问
蔬菜不补钙。吃钙片可以怎么补？
专家观点：
不少人以为蔬菜里面只有些膳食纤维和维生素，与骨骼健康无关。实际上，蔬菜不仅含有大量的钾、镁元素，可帮助维持酸碱平衡，减少钙的流失。同时，很多蔬菜本身还含有不少钙。
解答话术
其实，很多绿叶蔬菜是钙的中等来源，如小油菜、小白菜、芥蓝、芹菜等，都是不可忽视的补钙蔬菜。但，蔬菜补钙需要特别注意吸收问题。因为蔬菜中含有草酸会影响钙质的吸收。而钙片的补钙效果也是相对有效、安全的。
顾客误区：
吃水果代餐有利于骨骼健康。不用吃钙片了！
专家观点：
水果是一种有益酸碱平衡的食品，却不是钙的好来源，而且严重缺乏蛋白质。骨骼的形成需要大量的钙，也需要胶原蛋白作为钙沉积的骨架。如果用水果代替三餐，则蛋白质和钙摄入量都严重不足，只会促进骨质疏松的发生。
解答话术：
虽然水果不是钙最好的来源，但是其维生素C、维生素D的含量丰富，可以促进钙质的吸收。此外，有的水果（如西梅）的钙、锌含量高，可以一定程度上缓解因缺钙、锌而出现的身体不适症状。因此，完全吃水果代餐的做法不可取。
顾客提问：
补钙多多益善？但我不知道怎么补钙？
专家观点
过量补钙可能对血管健康产生副作用，由于补钙使血液中的钙含量增加，从而加速动脉中沉积物的形成，从而导致身体不适。因此，补钙适量就好。
解答话术：
根据《中国居民膳食营养参考摄入量》推荐，中国人每天推荐的钙摄入在1000mg左右，不同人群有200mg的上浮或下调。也就是说，在日常饮食无法满足钙需求的情况下，我们需要补充1000mg的钙。考虑到小肠吸收钙的饱和度为500mg，因此建议单次摄入钙500mg即可，朗迪钙正是每片含钙500mg，每天1到2片，刚好补足身体所需的全部钙量。补得过多过少，都是不合理的。
顾客提问：
牛奶含有大量蛋白质，会让体质偏酸而促进钙的流失吗？钙片也会出现这样的情况吗？
专家观点
实际上，牛奶中的蛋白质含量仅有3%而已，水分含量却高达87%。每250克牛奶中含有250毫克以上的钙，丰富的钾和镁，还含有促进钙吸收的维生素D、乳糖和必需氨基酸。牛奶与肉不同，并非酸性食品，而是弱碱性食品。所以，牛奶并不会让人体质偏酸，也就不会促进钙的流失。
解答话术：
总的来说，可以通过喝牛奶来补钙，从而增强骨密度。但是，乳糖不耐受人群以及一些喝牛奶容易上火、便秘的群体可以选择喝酸奶或者钙制剂的方式来补钙。添加了甘露醇的朗迪钙可以解决便秘的问题，是不错的选择。
习惯性的销售流程的确如此，顾客购买钙片，我们从专业角度告诉顾客钙片的作用。
而且在销售的过程中，我们会重点突出钙片的好处，期望获得顾客的认可，完成销售成交，但这样的销售流程，是以产品为核心。
然而，对于大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，而是产品带来的关键好处。
例如，同样一个人来购买蛋白质粉，如果他是为了送礼来购买蛋白质粉，他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气；如果是买了自己服用，他可能会更关注蛋白质粉的性价比。
同样一个人，来购买同一个产品时，由于购买理由不同，或者说由于购买动机不同，导致顾客的购买需求不同。
购买动机是顾客购买的真正理由，当我们以“顾客购买动机”为出发点时，更能理清我们的销售对象是谁，更能找准说服顾客购买的理由。
下面以购买钙片为例，根据顾客的购买动机不同，将顾客分为以下几类，分别论述说服顾客的购买理由：
1、为了健康
拥有健康是人类的基本需求，有些顾客非常注重养生，自己会主动到店内购买钙片。
针对这一类顾客，说服其购买的理由，可以从专业知识角度，可以从健康角度，让顾客明白钙片对健康的各种好处，就可以轻松实现销售成交。
2、表达对家人的爱
有个农民工进店来购买钙片，给他母亲买，询问得知，他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好？
店员给他推荐了液体钙，并告诉顾客：服用液体钙不容易便秘，因为老年人本身容易便秘，如果服用一般的钙片，可能引起便秘。
液体钙是液态，老年人服用时，可以把胶囊剪开，直接服用里面的液体，比片剂吸收更好。
顾客感觉店员说得很有道理，销售顺利成交。
给家人购买钙片这种情况，我们应该考虑到“服用者”的特点，你对于服用者特点把握得越准确，成交的概率就越大。
而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处，想顾客所想——他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到，这样的成交，水到渠成。
3、归属需要
归属需要，马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要，对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系，不甘被孤立或疏离。
每个人都有属于自己的圈子，即便跳广场舞的大妈也不例外。
有一次，一位大妈顾客来买钙片，她只是听到一起跳舞的人，总是说到吃钙片，所以，她也来买钙片。
针对这类顾客，我们需要给她推荐大众化品牌，告诉顾客这个年龄层次的，大多选择这个品牌，这样的说服理由，会让顾客找到了归属感，更愿意接受店员的推荐。
4、为了攀比
攀比心理是消费心理的一种，脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。
对于这类顾客，要充分满足他的“虚荣心理”，成交则更容易。
5、社交需要
可以简单理解为送礼，在销售过程中，遇到过这样的顾客，顾客只是说了买钙片给老人吃。
当时，店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动，店员极力推荐给顾客，告诉顾客钙片的作用，这次的优惠力度有多大。
顾客只是在听，却并没有表现出任何购买的意愿。
后来在店长的提示下，店员给顾客推荐了一款礼盒套装，顺利完成这笔销售。
店员给顾客讲解钙片的作用，告诉顾客优惠活动，这些都没有做错，但是，忽略了一个关键因素，顾客的核心需求——他需要一个适合送礼的礼盒套装。
产品相同，顾客需求可能不同，而销售的本质，就是满足顾客的需求。
所以，对于购买产品的顾客，我们除了从专业角度介绍产品知识，更应该考虑到顾客的差异化需求。
这样，既有利于提高销售业绩，也有利于提高顾客的满意度。
1）推荐人群：婴幼儿
销售话术：婴幼儿期宝宝开始长乳牙，此时需要摄取充足的钙，这样牙齿才会整齐坚硬；婴幼儿缺钙会导致生长发育缓慢，出牙迟缓厌食、多汗、枕秃，甚至出现X型腿、O型腿，因此需要摄入充足的钙。
2）推荐人群：青少年
销售话术：青少年处于生长发育的关键时期，缺钙会导致发育迟缓，补钙必不可少。
3）推荐人群：孕妇
销售话术：胎儿骨骼形成所需要的钙完全来源于母体，孕妇消耗的钙量要远远大于普通人。
如果钙摄入不足，不仅会影响胎儿的生长发育，还会对孕妇自身产生较大的影响。
4）推荐人群：哺乳期女性
销售话术：哺乳期女性每天都会分泌乳汁，将钙输送给宝宝，来满足宝宝的营养所需。
如果摄入的钙量不足，就会动用母体骨骼中的钙，从而导致女性体内钙流失，如果不及时补钙，轻则牙齿松动，腿抽筋，重则引起骨质疏松。
5）推荐人群：更年期女性
销售话术：更年期女性雌激素水平的降低会影响钙吸收，影响成骨细胞的活性，导致骨量减少，甚至发生骨质疏松。
因此，应加强补钙，减轻更年期症状，防治更年期骨质疏松，维持血钙稳定。
6）推荐人群：老年人
销售话术：俗话说，“人老矮三分”，其实，这都是“缺钙”惹的祸，缺钙不仅会引起骨质疏松，甚至导致全身乏力和腰背疼痛，严重时还容易发生骨折。
来源：中国药店
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