药店专业销售解决方案：腹泻的治疗方案

会员日实际上是一种让买卖双方都受伤的竞争策略？

返利赠品究竟应该如何选择？

会员特惠日几天才最合适？

怎样选择折扣商品才不会损害门店利益？

在很多门店中，百分之七十甚至九十的销售额都来自会员，这样一个巨大的利润金矿，应该如何开发，才能做到买卖双方都能获益，以下这些精彩内容中你会找到答案。

会员礼品选择的秘密

利用积分返利给顾客的每一个级别的礼品种类一定要多，因为如果每级的礼品只有一个，恰巧又是顾客所不喜欢的一个，那么积分返利就失去了吸引力。所以一定要有的放矢，准备多种礼品供顾客选择。

那么怎样知道顾客喜欢怎样的礼品呢？这里有两个原则：

第一，季节不同，礼品不同

冬天送给顾客拖鞋？夏天赠送暖宝宝？这样这会把你的顾客赶到敌对阵营里。

不同的节气所选择的礼物最终是什么还是要由顾客自己来决定：

在做会员推广之前，可以找来50名门店的忠实消费者，加上公司所有的家庭妇女类别的管理层人员召开一个意见大会.

在购买的200个采样中，由大家来决定究竟用哪些来作为积分返利的礼品，真正做到侧重消费者需求，而不是由门店自己决定。

第二，不要让顾客二次购药

无论是百分之一还是百分之二的返利，每一个积分、每一块钱都是顾客的，门店只是代为保管而已，不要替顾客来做决定，更不能强制其购买任何商品，尤其是不能够把积分变成现金要求顾客再回来买药，即进行二次购药

很多门店的积分礼品都是一些近效期的药品，这样做无疑是在坑害消费者，也最终会失去顾客对门店的信任。

当然，发送代金券也是可以的，但是不能够限定顾客只能购买指定的药品，所选种类一定要宽泛。

通过以上两个原则，一般情况下，门店积分返利礼品主要有以下三种：家用电器、洗涤用品和养生结构类产品。

这些种类都是快消商品，周转较高的产品，是最适合作为积分兑换的礼物送给顾客的。

多少个折扣才最合理？

更多关注低级别会员

很多门店会特别关心会员中级别较高的顾客，有很多已经累计到了3万分的顾客，还要给他VIP待遇和更大的折扣，这样做是不对的——我们更应该关心的是那些5000分以下的、相对级别更低的会员。

因为那些3万分以上的对门店来说已经是绝对忠诚的顾客了，而这些5000分以下的才是流动性最大的不稳定客源，才是最需要我们花心思巩固的。

所以在一开始就要制定出一个准确的，能够让买卖双方都受益的会员折扣价格，这样才能够从源头上吸引顾客，使其始终保持强烈的购买欲望，最终升级为忠诚顾客。

切忌“放出“更多优惠，“惯坏”了顾客

对于0-2000个积分级别的会员可以采用返利1.5个点，2000-8000分返利3.5个点或者4个点，8000分以上的则可以返利百分之五。

到达这个比例的顾客其实已经具备VIP身份了，是整个返利策略的重心，所以这时再将他们升级到银卡和金卡用户是一点意义都没有的，不会创造更大的销售额，反而只会让门店的利润愈来愈小。

另外，还有很多门店在高级别会员已经获得了VIP特权后，还要在此基础上全部商品打八五折，这样只会让自己的利润越来越小，经营状况越来越糟，卖的多，反而距离困境就不远了。

零售要有日常定价规律，不能够因为一时兴起或者为了与竞争对手打价格战而采取阶段性的过激反应，这现在只能叫战术，而不是策略。

如果单纯为了增加客流量，从竞争对手那里吸引更多的顾客而一味基于顾客过多的优惠，那么这种优惠如今“放出”容易，但是一旦想要收回就不那么容易了。临时定价也好，临时让利也好，这些都是阶段性的策略，没有做特殊时间说明的，都是不成熟的会员体系。

我们做零售的就是要有利润才能生存，结果把利润全部给了顾客，我们还要怎么生存。

要时刻记住，会员制只是个游戏原则，是真诚和公正的，不利于你也不利于我，必须要选择一个买卖双方都满意的中间阶段。

例如买赠活动，如果公司有钱了就可以选择好的礼品送个顾客，如果没钱了就不能够硬撑着赔钱也要给顾客送鸡蛋，活动过程中必须要理性。

此外整个会员体系定价的过程，包括选礼品的过程，多少积分送什么礼品，一定要让员工倒背如流。

一般我们在收银台，收银员必须要说三句话：

办了会员可享受会员价

会员日是哪一天

积分返还的比例是多少

这是一种固定的模式，在超市的工作的收银员就很自觉，但是在药店里做却往往做不到。

会员特惠日究竟几天才合适？

有些门店一个月一次会员日，当天销售额就可以翻十倍，然而通过后台精准的数据统计可以发现，实际上在销售额上，每月八次会员日的总和没有六次高；六次没有三次高，三次和一次是一样高的——会员日频次越高，会员日实效性越强。

比如，周六周日都是会员日，但是周日那天销售额已经不高了，既然不高了，你还要付出折扣的代价，那么就是得不偿失了。

要记住，会员日一定是一个营销游戏，但不能当做一个营销规律和营销常态来做，因为做的时间长了，竞争对手再一做反馈活动，那么整个市场就砸掉了。

一般而言，通过实例证明，最好的会员日是三天，如今很多企业都把周六周日两天会员日升级为了三天，很多也都成功了。

每隔九天一次，也就是一个月三次；一个月八次，也就是间隔四天，相比较而言，后者对消费者更有吸引力，因为相隔四天，潜在的顾客就有消费期待了，他们会等，等到打折的那一天再去购买商品，但是相隔九天，就未必会等了。

怎样选择会员折扣商品

通常情况下，很多门店会员日当天回全场商品八五折，但其中一百五十到两百个是不打折的，那么究竟应该怎样选择折扣商品，哪些商品是在一百五到两百个不打折的范围内？这就需要精确的数据分析和统计了。

一、活动之前从门店的基础资料里导出以下信息到表格里：

所有商品的编码、名称、成本、零售价和折后价以及毛利率状态。毛利率状态即商品打折以后，生成的新的价格与成本价的比例，有大于1等于1和小于1的区别。

二、大于等于1就意味着不亏损，可以保留成为折扣商品，而小于1的则要导出到另一个表格里再次进行分析和统计，你会发现，有一两个品种处于特价位置，它会把你的整个负毛利走向拉低，关键是找出这种商品来。

通过对负毛利商品的分类，赔一分钱的商品即使售出了一百盒对你最终的毛利率也是没有影响的；

但是就怕门店在没有经过精确计算的情况下，对那些负利润值越大的商品，售出的也越多，这样就真的做了赔本生意了。

三、此外有些商品，例如治疗慢性病的药品，顾客都是一个月买一次，一次很多盒，甚至半年，或一年买一次，这样的商品也要从折扣商品中剔除。

四、千万不要全场打八五折起，而所谓的全场也就只有几种商品是八五折，其余全部在此之上，顾客不是傻瓜，最终的交易判断是由消费者判断的。

会员日的本质

奔驰八五折的优惠后会变成别克的价格，别克八五折后变桑塔纳的价格，但是这个优惠只有一天是买还是不买——不可能不买。

这其中真正的奥秘就在于通过折扣使得原来渴望高价位商品的人群如今有了实现的可能，能够有承受它的能力了。

同样，会员日是按折扣走的，动销率特别高，而且客单价较高，使得原来高端价格变成中档价位，中档价位变成低端价位，所以说产生了较大的购买力。

但是有时候，我们会发现打折后所产生的销售量并没有我们所想象的那样惊人，因为如今，消费者认为我在很多地方都能够买到低价药还需要跑很远去参加你的会员日吗？

所以很多门店为了在会员日一味地提升销售额既打了低价还给顾客送礼品，还要赔钱送鸡蛋，这样做是在把自己推向深渊，如果竞争对手再向你采取一样的应对措施，那么整个竞争环境就糟透了。

活动之前要动动脑子，这个活动对我们的门店长远上有哪些好处和坏处，一定要是理性的决定，而不是应对性活动。

现在的会员日活动一定要是是主体活动即我自己想做什么我就做，要做就做大的，不能因为人家做我就做，打折以后，就不要再进行买赠优惠了。