Clark会长帮丨都十八仿了，还找代理商？

Q：前段时间国家医保局消省级医保目录增补，这可能会导致很多上游的公司收回代理权，自建自营团队。请问Cindy老师如何看待招商和自营团队的利与弊？

A（某大型上市医药公司医学市场部总经理）：需要根据产品的特色来决定，我建议有卖点、利润高的产品做自营，以便掌控终端。

目前外企的很多产品转为代理，这些成熟产品有一个共性，缺乏推广点，利润低，借助代理商营销的手段更利于产品销售。

Q：代理商代表手中分配了很多打包的产品，那么市场部如何说服代理商将自己产品放在第一梯队呢？

A（某大型上市医药公司医学市场部总经理）：我想很多药企面对代理商时，都会遇到类似的问题，无法有效约束到代理商，在众多产品中重视自己产品。

这个情况下，市场部可以从销售经理以及代理商代表入手。告诉他们怎么将你的产品卖得更多，获得更多的营利才是关键。除了将产品的特点、目标人群、3分钟产品介绍告诉他们外，做好客情维护也是有必要的。

一句话概括：知道江湖是怎么玩的，才能制定更江湖的策略。

Q：代理商往往是很强势的，如果公司没有很强的产品，甚至是十八仿的药品时，如何筛选代理商？

A（某大型上市医药公司医学市场部总经理）：我们公司也存在几仿的产品找代理商的情况，我们首先不会考虑强势的代理商，成长型的、有潜力的代理商会是我们的首选目标，我们的契合度会更高。

另外，我觉得如果是十八仿的产品就没有必要再推广了，不要为了做而做。

Q：如何我把产品做得很好，上游公司就会把产品收回去了；做的不好，产品也会被收回去，请问Cindy老师如何怎么解决这个问题？

A（某大型上市医药公司医学市场部总经理）：我认为有信誉的公司是不会在你将品牌做出来后，直接收回产品代理的，因为你比他们自营更合适，所以你只管放手做、大胆做就可以了。

如果是产品代理营收不理想的情况，我觉得收回去是必然的的，我们都知道公司是以营利为目的的，这是无法改变的现实，我们只能将自己变得更优秀。