药店店长学院：药店秋冬增量营销三步走！

对于年复一年，大促连连的零售药店而言，秋冬营销并不复杂，整体来说将前期的销售数据结合本年度具体情况进行分析总结（品种销售量，销售额，毛利额），具体做好以下三步就行。

秋冬增量季到来前约两个月，公司各部门就应未雨绸缪制订详细、可行的销售计划与流程等增量季，才能让销售工作有条不紊的执行。各部门计划不能胡子眉毛一起抓，各司其职、相互配合，方能先于他人一步抢占先机。

首先，公司的营运部作为一个综合职能部门，对各个门店日常经营行为及业务、财务等运营流程和店内事项的衔接以及具体的店面指导事宜、协调和监督职能都有个大致的营运计划。

因此应根据各门店的商圈特性制定不同的销售任务（销售额、销售量，毛利额）和同期增长目标，因地制宜的发挥各店优势，找准周边消费人群的定位。

其次，人力资源部是公司指挥官，应充分发挥其管理、协调、配合作用。做好区域市场营运部人员数量配置（督导每人负责几个门店）工作，根据岗位差别分别制定门店员工培训计划。

最后，作为保证公司工作任务落地的门管部，应与其他部门沟通，明确门店每次促销活动目的（如是处理库存还是提升主营品种认知度？）促销模式、人员安排、品种准备、费用预算等细节问题。要么不做，要做就要把每个细节都做好。

品类管理是个长期工作，它最核心的要素是使品种能最大限度地满足消费者的需求。企业要在现有产品能满足消费者基础上，调整品类结构并增加适合当季热销的品类，于是了解季节性或阶段性病种和其所需的产品就至关重要了。那么如何应时卖药，请继续往下阅读。

1、根据病种对现有品类进行微调

微调包括两步。第一步，根据之前主推品类的价格、顾客满意度、毛利占比、差异性等方面确定是否继续主推；第二步，在此基础上针对旺季可能出现的病种对现有品种结构进行微调。

入秋后的主要病种有：

（1）胃肠道疾病：秋高气爽使人的食欲大增，暴饮暴食易使胃肠道负担加重；昼夜温差大，易引起腹部着凉，致使肠道蠕动过快而导致腹泻。

（2）秋燥症：秋季雨少天干，空气中缺乏水分的滋润，人易出现鼻咽干燥、干咳少痰、声音嘶哑、口渴便秘等一系列燥症，俗称“秋燥症”。秋燥让人感觉不舒服的同时，还会诱发许多感染性疾病，如感冒、疖肿、鼻炎，慢性咽炎等。

（3）呼吸道感染：秋冬天气候多变，早午晚及室内外温差较大，呼吸道黏膜不断受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力减弱，极易造成伤风感冒，还会引起扁桃体炎、气管炎和肺炎。患有慢性气管炎和哮喘的病人，症状也会加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多发季节，天气变凉使皮肤和皮下组织血管收缩，周围血管阻力增大，导致血压升高。寒冷还会引起冠状动脉痉挛，直接影响心脏血液供应，诱发心绞痛或心肌梗塞。

根据上述多发病的种类，建议药店丰富感冒、干咳、慢性咽炎、支气管哮喘、急性肠炎、滋阴润燥以及增加抵抗力的保健品种等。

2、差异化引进新品类

差异化引进新品类，以满足消费者病种需求为原则，以市场容量为前提，更重要的是企业质检部、培训部、商品部共同计划研究：当我们引进任何品种的药类之前应该先考虑能否卖出去，这样引入的新产品才有价值可言。

3、做好商品组合，设计关联销售方案

（1）与中药滋补类的组合：秋冬是中国传统的养生季，消费者会到门店选择如阿胶、黄芪等传统滋补品。药店可以根据顾客类型与病情来设计组合方案，以吸引更多消费者的关注。

（2）与非药品的联合：药品与非药品的联合也是关联销售原则之一。由于天气变化造成感冒、脑血管等疾病复发，加之年底送礼需求（保健品、器械等），企业应该根据病种和顾客消费水平设计不同价位关联组合方案。

如心脑血管患者可引导其购买预防和协助治疗心脑血管的保健品（鱼油，卵磷脂等）。

（3）与滞销品联合：处理上一年滞销商品可采取将滞销品与旺季品类进行关联组合方法，编制销售话术，用实践培训店员。

最后，药店可以借助药品陈列引导顾客，如将主推及顾客认知度高的品类陈列在消费者进门就能看见的货架上，这样顾客就能快速便捷找到所需产品，以一种无声的方式对顾客进行引导。

在学习型销售时代，店员综合素质是销售成功与否的关键，增量季到来之前需要加强销售人员的综合素质培训。另外，店员如何通过消费者最易接受的方式把产品推销给消费者，需要经验积累，培训工作可以从三方面展开：

1、心态与励志培训：“态度决定成功，自信造就未来”店员的心灵重塑很重要，尤其是让新入职员工树立正确的心态和坚强的意志；

2、企业文化培训：让员工们认同、接受并融入企业文化，增强员工的责任感、荣誉感和归属感，从而充分调动员工的积极性；

3、专业技能与实战技能培训：药店服务一定要建立在专业性基础上，以专业性带动市场理念，如上述的关联组合方案、销售话术等，培训可以通过实际演练的方法让员工尽早地熟习专业技能与销售技巧，积累经验。

友情提示：由于每间药房地理位置不同，秋冬增量季也会因店而异。具体实操还得结合自身情况量身定做。