【OTC营销】哪些增值服务最受药店青睐？

来源：OTC营销新视野

4＋7、医保控费、一致性评价……在政策重压下，不少痛失医院市场的处方药企，纷纷将目光转向药品零售终端。

据米内网数据显示，2018年中国药品终端市场总销售额为17131亿元，2013-2018年，中国药品终端市场总销售额复合增长率9.3%；其中第一终端公立医院终端从2015年开始缓慢下降，2018年份额为67.4%，同比下降0.6个百分点；零售终端近六年都保持在22.5%-23.3%的区间，2018年份额为22.9%，同比增长0.3个百分点。

2013-2018年中国药品三大终端溜达市场销售额分布（单位：亿元）

数据来源：米内网

从三大终端的销售额增长率来看，公立医院终端、零售药店终端销售额复合增长率分别为8.8%和8.9%。可预见的是，医院之外的OTC市场风口已然来临，零售药店作为兵家必争之地，除了优惠政策、品牌建设、专业支持等方面，哪些增值服务最受药店的青睐？

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“关联”营销，更节约成本

提高单店产出，吸引客户尤其是增强会员的黏性成为连锁药店的深层次需求。许多企业运作产品都按照单产品或产品线运作，单独的品种、品类设置单独的队伍和政策，这利于打造黄金单品和品类竞争力，但对企业未来与药店展开更深层次的合作作用不大。

一家连锁统购统销的大平台，巧妙设计让品类“合”起来，与KA连锁缔结战略联盟，对提升企业OTC营销整体竞争力的作用不可小视。

一方面，在产品供货政策设计上，已进店销售的成熟产品和新进店产品或处方药刚转OTC销售的产品，要巧妙结合，打好低毛、高毛、中毛组合拳，集中产品资源洽谈，既保证连锁整体利润空间，又节约开发进店成本；

另一方面，在产品销售运营环节，特别对多品种厂家而言，要巧用联销手段，实现组合销售。比如感冒药可以加上消炎药、咳嗽药等推荐销售；保健营养品可以卖家庭组合，同步推儿童、老人、妇女等相应产品，以疾病或家庭为单元，推广健康问题解决和服务方案，这样会促进明星品牌产品带动其他产品销售上量，提升企业系列产品的销售。

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公益服务，打造品牌力

品牌化，包括连锁品牌化和产品品牌化，对于吸引客户的作用， 而且多数品牌企业可以帮助连锁药店进行促销活动，掌握顾客的心理，更好地满足消费者需求，提升连锁的经营效率。

OTC非常重要的特点就是消费者点名购买，即便是在药店凭处方销售的处方药，也往往是消费者指定点名后，咨询医师开具处方购买的。所以缺乏品种品牌影响力和企业品牌影响力的企业，势必会在药店销售非常被动。若能深入社区，则能用最少的钱获得最大的品牌宣传效果，免费义诊、讲座是最常见的基本方法，但其实公益还包括了很多：

药店社区渗透工作作业流程

处方药转OTC企业要在零售药店的争夺战中快速扩容中抢占先机，通过营销活动来拉近企业品牌与消费者生活和情感的距离，培育提升消费者对企业品牌的信任度和忠诚度。需要注意的是，在单品品牌打造过程中，不要忘记无时无刻渗透企业品牌，这对品牌长远发展和规避单品种支撑营销的风险非常重要。