来源：赛柏蓝医药网络大学
随着医改的深入，迫于销售业绩压力，各大药企纷纷进入第三终端市场，使得狭窄的细分市场——第三终端，迅速进入了竞争白热化时代。得县总者得天下，活跃在三终端的数十万县总，成为各大药企兵家必争资源。
每家企业推广，或者是一个黄金单品，或者是一组品项产品，在三终端市场上寻找各级合伙人（省、地、县），通过销售团队的终端网络资源占领终端市场，而市场各级合伙人，跟公司之间不是劳动合同关系，也不是雇佣兵，是合作伙伴关系（代理关系的另一种称呼）。有人感慨，县总不好管，兼职现象严重。有人寄希望，通过培训引导县总专一专注甚至忠诚。地总接了一个产品，再分包给各县总，也有其他朋友接了某项目，也分包给他做某一县区，大家业务互相交叉，不存在上下级管理关系，只有平行协作和利益共享的关系，所以，地总就是项目经理。
项目管理制下的第三终端市场，地总的江湖地位又达到了前所未有的高度。问题是，地总，能否意识到新历史条件下，市场赋予给自己的新的使命，新的机会，问题在，地总能否盘活区域县总，带活团队。
一、既然大家都是合作关系，不服你是常态让县总服你，靠个人业务能力，尤其是搞定大客户能力。
大客户脸黑事儿多不赚钱，但他是销售的催化剂，他是处方标杆，是意见领袖，市场不靠大客户赚钱，靠他赚的是人气。搞得定大客户，县总就服你，对大客户的双线管理，县总就离不开你，打蛇打七寸，掐得住县总的咽喉，你就HOLD住县总。一句话，带团队，你得行。
二、既然我不一定服你，赚到快钱是关键
带团队就是逼着他人成功，哄着他赚钱，管理的上上智慧，在于名利驱动。县总的生活压力大，手头现金流紧张，想赚快钱人之常情，前期如何让县总尝到甜头，是管理者通人性解人情的表现。
市场启动前期，支持力度要大，开会给费用，进货有政策，达成目标有奖励，地总要学会向上管理，找省总找公司要政策，也要在前期有投入。舍得花钱，赚钱自然不在话下，前期地总舍得与否，决定了局面是否能打开。
三、赚快钱，谁都想，落地重心在造势
营销也在于造势，营造一种热销的态势，有利于吸引终端客户的关注，有利于打破新项目进入市场的僵局，有利于打消县总对项目的观望和疑虑，建立团队从上到下的信心。如何造势？学术、会议、活动建立学术平台，推广产品、临床和经营三者在内的广义学术，尤其是通过诊所经营管理培训和辅导，全面赋能终端客户，同时，搭建学术交流平台，培养基层医生主讲学术分享学术，让群众教育群众。搭平台，就是在平地堆一座高地，兵法云，如转圆石于千仞之山顶者，势也。学术推广的落地，离不开会议，会销自古有之，会销全行业都在应用，会销是最高效的销售技战术，也是最佳的造势手段。活动，各种针对渠道的促销活动、抽奖活动、感恩回馈活动等，针对消费者的动销活动、科普教育活动、体验活动等。地总要想带活团队、提升销量，离不开这六点：带士气，带思想，带人心，带欲望，带梦想。带士气，靠打胜仗，一场一场学术会成功组织，一个又一个大客户顺利拿下，一次一次的活动圆满完成。带思想，会开会，会培训，会总结案例，会分享成功案例，开会就是统一思想，思想有触动，才会看到实际的行动。带人心，就要经常跟兄弟们在一起谈心谈生活，协访从工作上帮助他，就是要搞搞团建，就是要家访从感情上笼络人心。带欲望，就是带团队的赚钱欲望，赚钱欲望还需要带吗，当然，这里带的是向市场要利润的欲望，是要县总计算达成目标而能赚到钱的欲望，不是算计产品空间和公司政策的奢望。带梦想，就是除了金钱以外，带团队成长的快乐，实现目标的价值感。带团队，还要大胆启用新人，从零开始培养新人，用新鲜血液来激活团队热情。 结束语：项目制下的第三终端，对地总带团队的能力要求更高，适应新形势下的市场环境，地总晋级为优秀管理者，需要学习，需要悟性，需要扎扎实实的落地。
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