钙片是我们药店经常销售的补益类药品，一个顾客进店购买钙片，你会如何接待？如何选择推荐药品还是保健品类钙片？如何针对不同受众告诉顾客钙片的作用？
习惯性的销售流程的确如此，顾客购买钙片，我们从专业角度告诉顾客钙片的作用。
而且在销售的过程中，我们会重点突出钙片的好处，期望获得顾客的认可，完成销售成交，但这样的销售流程，是以产品为核心。
然而，对于大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，而是产品带来的关键好处。
例如，同样一个人来购买蛋白质粉，如果他是为了送礼来购买蛋白质粉，他可能会更关注品牌知名度、包装是否大气；如果是买了自己服用，他可能会更关注蛋白质粉的性价比。
同样一个人，来购买同一个产品时，由于购买理由不同，或者说由于购买动机不同，导致顾客的购买需求不同。
购买动机是顾客购买的真正理由，当我们以“顾客购买动机”为出发点时，更能理清我们的销售对象是谁，更能找准说服顾客购买的理由。
下面以购买钙片为例，根据顾客的购买动机不同，将顾客分为以下几类，分别论述说服顾客的购买理由：
1、为了健康
拥有健康是人类的基本需求，有些顾客非常注重养生，自己会主动到店内购买钙片。
针对这一类顾客，说服其购买的理由，可以从专业知识角度，可以从健康角度，让顾客明白钙片对健康的各种好处，就可以轻松实现销售成交。
2、表达对家人的爱
有个农民工进店来购买钙片，给他母亲买，询问得知，他母亲八十几岁了。他问店员哪一种好？
店员给他推荐了液体钙，并告诉顾客：服用液体钙不容易便秘，因为老年人本身容易便秘，如果服用一般的钙片，可能引起便秘。
液体钙是液态，老年人服用时，可以把胶囊剪开，直接服用里面的液体，比片剂吸收更好。
顾客感觉店员说得很有道理，销售顺利成交。
给家人购买钙片这种情况，我们应该考虑到“服用者”的特点，你对于服用者特点把握得越准确，成交的概率就越大。
而不是单纯地告诉顾客服用钙片的好处，想顾客所想——他要给家人更好的。店员如果能为他的家人考虑得比顾客还周到，这样的成交，水到渠成。
3、归属需要
归属需要，马斯洛术语。个人对友伴、家庭的需要，对受到组织、团体认同的需要。表明人渴望亲密的感情关系，不甘被孤立或疏离。
每个人都有属于自己的圈子，即便跳广场舞的大妈也不例外。
有一次，一位大妈顾客来买钙片，她只是听到一起跳舞的人，总是说到吃钙片，所以，她也来买钙片。
针对这类顾客，我们需要给她推荐大众化品牌，告诉顾客这个年龄层次的，大多选择这个品牌，这样的说服理由，会让顾客找到了归属感，更愿意接受店员的推荐。
4、为了攀比
攀比心理是消费心理的一种，脱离自己实际收入水平而盲目攀高的消费心理。
对于这类顾客，要充分满足他的“虚荣心理”，成交则更容易。
5、社交需要
可以简单理解为送礼，在销售过程中，遇到过这样的顾客，顾客只是说了买钙片给老人吃。
当时，店里有一款普通瓶装钙片正好在搞活动，店员极力推荐给顾客，告诉顾客钙片的作用，这次的优惠力度有多大。
顾客只是在听，却并没有表现出任何购买的意愿。
后来在店长的提示下，店员给顾客推荐了一款礼盒套装，顺利完成这笔销售。
店员给顾客讲解钙片的作用，告诉顾客优惠活动，这些都没有做错，但是，忽略了一个关键因素，顾客的核心需求——他需要一个适合送礼的礼盒套装。
产品相同，顾客需求可能不同，而销售的本质，就是满足顾客的需求。
所以，对于购买产品的顾客，我们除了从专业角度介绍产品知识，更应该考虑到顾客的差异化需求。
这样，既有利于提高销售业绩，也有利于提高顾客的满意度。
针对不同人群的推荐话术：
1）推荐人群：婴幼儿
销售话术：婴幼儿期宝宝开始长乳牙，此时需要摄取充足的钙，这样牙齿才会整齐坚硬；婴幼儿缺钙会导致生长发育缓慢，出牙迟缓厌食、多汗、枕秃，甚至出现X型腿、O型腿，因此需要摄入充足的钙。
2）推荐人群：青少年
销售话术：青少年处于生长发育的关键时期，缺钙会导致发育迟缓，补钙必不可少。
3）推荐人群：孕妇
销售话术：胎儿骨骼形成所需要的钙完全来源于母体，孕妇消耗的钙量要远远大于普通人。
如果钙摄入不足，不仅会影响胎儿的生长发育，还会对孕妇自身产生较大的影响。
4）推荐人群：哺乳期女性
销售话术：哺乳期女性每天都会分泌乳汁，将钙输送给宝宝，来满足宝宝的营养所需。
如果摄入的钙量不足，就会动用母体骨骼中的钙，从而导致女性体内钙流失，如果不及时补钙，轻则牙齿松动，腿抽筋，重则引起骨质疏松。
5）推荐人群：更年期女性
销售话术：更年期女性雌激素水平的降低会影响钙吸收，影响成骨细胞的活性，导致骨量减少，甚至发生骨质疏松。
因此，应加强补钙，减轻更年期症状，防治更年期骨质疏松，维持血钙稳定。
6）推荐人群：老年人
销售话术：俗话说，“人老矮三分”，其实，这都是“缺钙”惹的祸，缺钙不仅会引起骨质疏松，甚至导致全身乏力和腰背疼痛，严重时还容易发生骨折。
往期精彩回顾
>>以上部分资料来源于网络，药店教育网整理，仅供专业人士参考
体验视频：保健品的联合用药、归类、使用技巧（1）
部分免费视频课程标题如下
注：带有新 图标的为本周更新的最新课程。
打造专业化团队(限时免费)
课件列表
课件1 : 顾客购买心理过程
课件2 : 导购过程需说明的七件事
课件3 : 看顾客有没有听明白
课件4 : “初步判断”让顾客放心
课件5 : 现身说法打造说服力
课件6 : 非语言胜过千言万语
课件7 : 顾客问题分类管理巧应对
课件8 : 适时结束很必要
课件9 : 要会说，又要保护好嗓子
课件10 : “不卖”才能旺卖
顾客应对技巧（限时免费）
课件列表
课件1 : 怎么应对顾客纠纷
课件2 : 处理好顾客抱怨的方法
课件3 : 让顾客听话的秘诀
课件4 : 认识工作的价值
课件5 : 怎么提升员工的推荐力
课件6 : 怎样应对顾客的额外索要
课件7 : 关于特殊顾客的处理
课件8 : 您这样挽回过顾客吗
课件9 : 微笑面对各种顾客
课件10 : 比钱更有价值的财富
课件11 : 发自内心关心顾客
课件12 : “特殊顾客”巧应对-
课件13 : 不要忽视小票
课件14 : 收银的误会
药店员工基本技能
课件列表
课件1 : 如何选择正确的体温计
课件2 : 电子体温计测量方法
课件3 : 丽医生智能体温计使用介绍
课件4 : 水银柱血压计和电子血压计到底哪个更准
课件5 : 腕式血压计使用方法
课件6 : 电子血压的使用方法
课件7 : 如何使用水银血压计
课件8 : 如何测血糖（三诺血糖仪）
专业化服务技巧（限时免费）
课件列表
课件1 : 高盈利的方法
课件2 : 提高顾客占有率
课件3 : 剖析会员数据
课件4 : 会员维护7步骤
课件5 : 差异化服务
课件6 : 用药安全怎么做
课件7 : 提高顾客用药依从性
课件8 : 怎么提高顾客黏性
课件9 : 结账等待引起顾客放弃怎么办
轻松提升营业额（限时免费）
课件列表
课件1 : 做好温馨关怀
课件2 : 主动出击，创造营业额
课件3 : 营养素销售心得
课件4 : 怎样对待新商品
课件5 : 聚焦单品求突破
课件6 : 提升营业额的七个锦囊
课件7 : 整条销售法-倍增业绩
课件8 : 提升减肥产品回头率
课件9 : 赢得大单的心得
课件10 : 别逼走员工
课件11 : 解决商品不动销
课件12 : 怎么做夏令团购单
课件13 : 从细节触动顾客多购买
课件14 : 不要犯这种错误
课件15 : 让音乐为业绩助力
商品管理技巧（限时免费）
课件列表
课件1 : 如何提高员工的产品熟悉度
课件2 : 复习商品，提升导购效率
课件3 : 理清易混淆商品
课件4 : 识别产品增强信心
课件5 : “滚石型商品”怎么卖
课件6 : 卖旺小器械
课件7 : 如何创造新的增长点
课件8 : 突破器械销售的“瓶颈”
药店管理小妙招系列-第一季-持续更新中
课件列表
课件1 : 顾客先拿一盒试试，该如何推荐疗程用药
课件2 : 药店怎么销售血糖仪
课件3 : 中小药店怎么作促销
课件4 : 促使顾客购买的方法
常见病联合用药系列--第一季（19讲）
课件列表
课件1 : 胃食管反流病
课件2 : 急性胃炎
课件3 : 慢性胃炎
课件4 : 消化性溃疡
课件5 : 功能性消化不良(FD)
课件6 : 溃疡性结肠炎
课件7 : 慢性结肠炎
课件8 : 慢性腹泻
课件9 : 慢性胰腺炎
课件10 : 慢性菌痢
课件11 : 脂肪肝
课件12 : 高血压病
课件13 : 糖尿病
课件14 : 糖尿病肾病
课件15 : 痛风
课件16 : 关节炎
课件17 : 类风湿性关节炎(RA)
课件18 : 腰腿痛
课件19 : 颈椎病
常见病联合用药系列--第二季（19讲）
课件1 : 滴虫性阴道炎
课件2 : 细菌性阴道炎
课件3 : 念珠菌性阴道炎
课件4 : 老年性阴道炎
课件5 : 急性宫颈炎
课件6 : 慢性宫颈炎
课件7 : 急性盆腔炎
课件8 : 慢性盆腔炎
课件9 : 痛经
课件10 : 经前期综合征
课件11 : 围绝经综合征
课件12 : 急性上呼吸道感染
课件13 : 急性气管、支气管炎
课件14 : 慢性支气管炎
课件15 : 支气管哮喘
课件16 : 细菌性肺炎
课件17 : 肺炎支原体肺炎
课件18 : 骨质疏松症
课件19 : 骨质增生
《药店销售与实战系列》-销售方法篇（限时免费）
课件列表
课件1 : 蚕食法
课件2 : 权威效应法
课件3 : 让步法
课件4 : 折中销售法
课件5 : 视觉销售法
课件6 : 递减法
课件7 : SIPN销售法
课件8 : 焦点效应法
课件9 : 紧缺效应法
《药店销售与实战系列》--员工心态篇（限时免费）
课件列表
课件1 : 勇敢的心态
课件2 : 创造性的心态
课件3 : 主动的心态
课件4 : 持续提升的心态
课件5 : 导购思维
课件6 : 药店人的新要求
课件7 : 员工要动起来
《药店销售与实战系列》--经营管理实用招数（限时免费）
课件列表
课件1 : 如何选定重点单品
课件2 : 如何推广重点单
课件3 : 如何提炼重点单品卖点
课件4 : ”品牌重心“引导策略
课件5 : 品类实用创新组合
课件6 : 看懂周数据
课件7 : 看出POS机深藏的数据
课件8 : 高单价单品成交实战术
课件9 : 班组竞赛，比出正能量
课件10 : 收银与导购巧配合
课件11 : 实用访价法
打造陈列增长点（限时免费）
课件列表
课件1 : 陈列的八大原则
课件2 : 陈列常见的问题及解决方法
课件3 : 以“数据”优化陈列
课件4 : 优化卖场的7个手法
课件5 : 巧用打斜陈列
课件6 : 优化处方药陈列
课件7 : 药店通道设计
课件8 : 怎么让收银台增加客单价
课件9 : 立体化管理提升收银台产出
课件10 : 透视围收银台陈列
学习网课的方法介绍
每天晚上7:40准时放送，精彩学习内容，
点击的【阅读原文】，观看更多精彩内容