来源：黄伟文频道
国人的特点就是聪明，所以模仿能力极强，在商业领域尤其如此，只要一个手段有效果，马上会有无数的人群起而仿之，直到这个方法被玩烂为止。
在控销领域，同样如此。
在终端，特别是诊所终端，无论是市场开发还是销售上量，曾经特别有效的圆桌会现在已经江河日下了。
现在每次到基层一线，听到最多的反应就是厂家多了，产品多了，竞争激烈了，原先的手段没有那么灵了，圆桌会开不起来了，邀约医生不愿意来，来了也不愿意下单，也吃了，也玩儿了，销售额却明显不如原先了，有时甚至出现亏损的现象了……
当然，如果你还是用老眼光看市场，还是用老一套方法做市场，当然结果就是如此！
为什么？
因为，市场变了，客户的需求变了。
在控销模式发展初期，大部分普药企业还在把精力投放在商务流通渠道上的时候，以修正、葵花为代表的部分普药企业通过直供终端模式，让终端客户获得了高毛利，从而得到了终端客户的认可。这时的市场，直供终端的厂家少，产品少，终端客户的需求是产品只要有高毛利，能够直供就可以，明显终端直供模式满足了这时客户的需求。
随着市场的发展，进入控销领域的厂家逐渐增多，产品的供应多了，客户的选择也就多了，客户的需求发生了变化，开始有所挑剔，讨价还价了。面对这种状况，厂家的反应很自然是拿起了商业活动中最常见的武器——促销。圆桌会就是在这个阶段（控销模式发展中期）开始显现出其威力的。在这个阶段圆桌会以吃喝玩乐能够满足客户生理需求，以物质手段促销能够满足客户占便宜的心理需求，通过压货能够快速实现销售上量而受到市场的欢迎。
现在控销市场已经进入“高潮期”。
随着医药流通领域的改革，原先大部分搞商务流通渠道模式的医药企业，销量出现了滞涨，于是纷纷把目光转向控销模式，大批厂家杀入控销市场。不仅如此，近些年由于广告模式起家的品牌OTC企业也都出现了式微趋势，于是也都开始进入控销领域，就连处方药企业现在也纷纷开始做控销了。
如此多的医药企业进入控销市场，导致终端产品过剩，销售手段同质化严重，圆桌会作为终端开发和销售上量最有用的手段之一，被各个厂家大量使用，终端客户疲于应付。
而另一方面，诊所客户的需求也在发生着变化。
原先诊所医生只是追求吃喝玩乐，或者看中了促销物品，后来发现只不过是羊毛出在羊身上，而且盲目的接受厂家压货，最终导致库存增加，销售不力。
特别是现在诊所本身也出现竞争加剧的现象，所以，诊所医生的需求也开始从物质需求向精神需求转变，开始重视自身医术的提升，诊所经营能力的提升。
所以，传统的老办法已经不再能够吸引诊所医生的注意力了，这才是现在圆桌会效果越来越不理想的原因。
但是，圆桌会真的不行了吗？
当然不是！
笔者认为，圆桌会仍然是诊所终端最有效的市场开发和销售上量的手段之一。只不过圆桌会的形式需要发生变化。
怎么变？
根据客户的需求变。
客户的需求发生了变化，我们就要因需而动。
客户重视医术水平的提高，我们就以学术营销来满足客户的需求。
客户重视诊所经营，我们就以绿色疗法、新医疗技术、诊所经营方法培训指导来满足客户的需求。
当然，学术营销不是简单地讲产品，而是要有一套有效的方法，目的是让诊所医生接受产品，目的是要教会诊所医生对症用药，治好患者的疾病，从而实现产品销售。而新医疗技术则不应仅仅是作为压货的工具，而应该寻找与产品相结合的医疗技术，实现产品与医疗技术的有机结合，从而避免一个新医疗技术压一次货，压完后，还得找新的技术项目的困境中。
销售，客户需求永远是第一位的，只要能够发现客户的需求所在，找到满足客户需求的办法，无论市场怎么变，我们都会利于不败之地！
看完记得点个关注哦～小编谢谢您啦～