来源：医药营销战略
药品营销如何抢占第三终端？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说药品营销“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何?所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
什么是“第三终端”
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端市场，果然?我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：
城市：
城镇社区服务站，街道医院
民营医院，专科门诊(红十字会、计生站等)
厂矿校医务室、职工医院
部队医院
乡镇：
私人诊所
镇卫生院
镇、村诊所
乡村赤脚医生
购药机制基本可归为以下几种：
1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构
2.政府批定商业配送(两网配送)：镇卫生院、村卫生所
3.药房托管：镇卫生院
4.自主购药：诊所、私人医院。
抢占“第三终端”的招术：
(一)选择合适的产品群
从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，而且最好针剂和口服剂都有。因为从我掌握的调研数据来看，抗菌素是目前第三终端使用最大的品类，其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本，因为第三终端的服务人群决定了它只能是普药消费的主要市场，普药的高同质化使其产品利润已压缩到极致，如果没有营销规模，如何支撑得起营销队伍?
其实有一点必须注意，现在大家都嚷嚷着叫“第三终端”似乎“第三终端”还是一块末普开垦的处女地，果真如此吗?我看末必，第三终端一直存在，该用的药一点也没少用，只不过以往企业没象现在这么关注而矣。随便拿一家商业的销售流向单来看，第三终端比比皆是。这么说都明白了，不是没做，只不过以往都是靠商业来做，自己没有亲自做而已。为什么没有亲自做?利润太低，养不起销售队伍嘛!所以我说，你要做第三终端可以，但请先想想你够不够格?如果没有这么多合适的产品怎么办?我劝你趁早不要趟这淌混水。
(二)产品价格定位：
选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竟争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。这话说得很虚是不是?是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏低的价格比较合适。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是靠钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然前题是必须有品质保障。
(三)渠道布局和选择：
都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业，商业就好比部队后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上同样无法克敌致胜。（来源：医药营销战略）
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