OTC终端代表如何拜访客户？

    首先我们要对客户进行分类，哪些是新客户，哪些是旧客户。每个客户的信息要了如指掌，如年龄、爱好，父母生日等等不一而足。只有这样，我们才能进行有目的的拜访，而不是撞大运。

    常见的客户分类有按照新开发、旧维护来区分；按照历史 销量来区分、按照性格特点来区分、按照地区特点来区分，建议在自己的电脑上制作EXCEL文档，方便筛选，对于业务代表年龄较大的，且客户数量小于50 的，才使用纸笔记录分析。

    每次拜访前，必须明确此次拜访的目的，不需要特别的大。比如第一次见面不可能就指望要客户下单一件货，换位思考下，那样的概率有多大？例如今天的目的是得到某镇上知名儿科诊所，第一次去拜访的一个客户的微信。那么需要的必要“道具”有哪些？需要事先了解的信息有哪些？如何能够遇到他（如交通工具是否可用，该诊所负责人今天是否在坐诊，什么时间属于接诊空窗期方便拜访）？这位负责人可能会提出什么样的问题等等。

    常见的拜访方式按照地点分为科访、路访、家访、餐（会）访；按照时间分为日访、夜访。通常的业务代表只注重科访、日访而忽视了其他方式，实际上其他方式使用概率更高，同行竞争更少。诚然，初次拜访还是以科访和日访为主，这类方式仅适合新客户开发，并不适合老客户跟进。

    明确拜访目的后，根据目的选择合适的拜访方式往往能事半功倍，如约定圆桌会时，路访或家访更好。了解近期就诊患者特点和处方习惯以科访为宜。

    医生尤其是业务好的优质客户，很忙的，能够允许多次失败的只有自己的父母而不是你的客户！所以，我们不能拿他们尤其是新开发客户当小白鼠，而是要事先进行演练。台上一分钟，台下十年功，不仅适用于文艺圈，业务代表拜访也同样适用。

    我们可以找我们的同事或亲友模拟演练，每次至少要设计两个异议问题，并寻找答案，寻找答案的方式可以跟业务经理或公司学术求助。通过演练，使得自己提升语言流畅度，提升对问题的反应速度，从而使医生觉得您是“专业”代表，从而提升拜访成功率。

    准备做的再充分，墨菲定律也依然存在，只有实践才能了解真正的市场需求，通过实际拜访，并对拜访反馈及时进行总结，如自身存在的问题、医生提出的问题进一步寻求答案等，通过不断的总结，通过团队协助寻找答案，而逐步提升。

   当业务得到良好的开展，就会遇到拜访需求急增的情况，这时候，建议使用一张纸质地图，对每周拜访路线进行合理规划，根据客户分类设定拜访频次，科学安排，从而稳步上量。

    具体的拜访计划，可以通过电子表格也可将地图复印，准备大白纸，在上面标注后转换到小本上。

    小L是K县的新业务代表，他近日听说了K县Z乡某诊所H主治医师在治疗小儿咳喘上很有名，患者量大，但是由于出身中医世家，一般很少使用成药，小L第一次拜访目的是认识他，并索取其微信后计划后期将其拉入其近日建立的该市儿科医生案例分享群。

    首先，可以建立类似这样的表格，并将其记入。

   其次，明确其一般上午比较忙，下午是较好的时间，首次科访不需要带太贵重的东西，10-20元之内即可，如艾灸器具之类，说是朋友专门带来的，以此表达对其学术观点的认可。如果时间允许，可以从现在药材的疗效差说起，看他的反馈。产生良性互动后，提及有朋友外地的，孩子经常生病想加他微信，或通过其他更好的方式获取微信，之后可以将其推荐给自己的“朋友”，多和医生互动，多次拜访后，尝试将其拉入分享群。