案例回放
某连锁新聘请颇有名气的某专业人士陈某为总经理。新官上任班三把火，面临中秋与国庆节临近，陈总想利用节假日搞一次促销活动，提提人气。
于是，在9月20日提出促销设想，召集商品与采购、门店管理部门召开了简单的沟通会，于9月22日撰写了促销方案初稿，几经改动后，于26日推出主题“迎中秋、庆国庆抽奖港澳游”大型促销活动，业绩期望值六百万，活动期限为10月1日至7日，并责成采购部按照所列品项须在31日前完成铺货并在十个大型门店设置了抽奖活动，设置2、5、10、20奖卷，消费38元可以抽奖一次，76元抽奖2次，以此类推，当日消费，当日抽奖，多抽多中……
一个大型促销活动，时间安排不合理，导致了业绩相差甚远，不只是门店货品积压，总部各部门都仓皇应战，其销售业绩自然是未达成1/3，那么是陈总期望值过高还是各部门配合不力呢？为此我们有必要进行促销检讨。
01
促销档期没有合理安排
首先，促销档期应安排合理，促销方案应前置一个月完成。
如欲在10月1日开展促销活动，则应该在9月1日前完成促销方案的制定，每过一周进行一次跟进，这样在第四周自然“万事俱备，只欠东风”。
陈总此方案时间安排违背了促销档期前置时间要求，为了显示“新官上任三把火”是仓促而上，而且没有财务部门的促销预算，自然造成促销难于达成，结果自然是促销成本过高，业绩未达预期，全员疲于奔命，促销失败。
02
促销商品选择不当
其次，是促销商品的选择。
因为受“单品促销突破”的影响，陈总选择了某品牌的茶饮为主赠品，大致是“六赠三”，意思是购买六听茶饮附赠三听，其他赠品为生活日常用品。众所周知，茶饮是夏季暑期促销热品，而在秋冬换季时节不应选用过时宜的品项为主促销赠品，这也为促销失败买下了祸根。
再则一些供应商到年底为了甩掉库存，多采取让利为诱惑，将剩余滞销的茶饮作为突破。在此提醒切勿上当。在促销中，还发现，此茶饮6听为一个小包装，而开票提货没有标注，采用的是5听为一组的数量，造成仓库出库效率降低，必须拆开6听的包装，因此降低了仓库出库的速度，造成三天十辆送货车24小时配送，28至31日配送额达五百万。
由此看出商品采购入库与配送部门的不协调，这也是导致促销失败的重要原因之一。
03
促销费用缺乏预估
第三，是促销预算费用没有预估。
作为一个节假日促销，首先应该由财务部门根据往年的节日促销费用预估今年的促销业绩和费用预算。召集商品采购与门店营运管理部门，就总业绩、促销营业额、来客数、客单价、毛利额、促销品毛利额、商圈渗透率等进行充分的计算，否则自然会出现未达期后果。促销费用过高，而业绩是“入不敷出”的窘境。
促销是套组合拳
促销是营销4P中的重要因素，要明确一是什么是促销？降价打折扣就是促销吗？二是想清楚为什么要促销呢？是清理库存还是其他店促销我跟进呢？还是供应商要做促销呢？是到期商品促销还是节庆日促销呢？此番促销组合是什么？促销工具有哪些？三是何时做促销？节庆日必须做促销吗？新店开幕促销目的是什么？老店更新促销目的是哪些呢？四是见到竞争对手促销就急忙着跟进或跟价呢？
促销有众多目的，短期目的就是提高销售额、增加来客数、提高客单价、推广新品提升品类丰富度、清理库存、树立店铺形象等；长期目的就是提升企业形象、服务形象、商品形象、价格形象、扩大商圈、与竞争对手竞争等。
促销组合可分为促销主题、基本促销、集客活动。促销主题又可分为主题类（开幕、店庆、季节、节庆、厂商周）和事件类（社会事件、商圈事件）此类促销体现价格形象，透过有关商品贴近消费者生活习惯，兼顾服务形象提升；而基本促销分为常规价格促销、应季商品月、厂商周价格促销等，以应季商品促销为主，如夏季的避暑降温、驱蚊止痒类商品组合；集客活动可分为销售服务诸如消费体验检测咨询和咨询服务诸如讲座、参观游览、义诊宣传等，其目的是增加顾客购物趣味性和附加值。
可以说促销就是广告、宣传、服务、商品、气氛、展示、降价的组合。
来看一个正确的促销案例
促销是战术执行，营销是战略计划，两者相辅相成。同样要充分思考，促销通用法则是降价，那么如何实现商品利润不损失呢？势必需要商品开发与商品采购着手。
我们看一个冬季促销策略。
1季节特性
冬季常见疾病：感冒、鼻炎、哮喘、过敏、肠胃肝病、心脑血管、风湿骨关节病、妇科。心脑慢性病长期病患者需求增加。冬季感冒、胃肠、中老年人心脑血管、风湿骨痛等。
2机会
中老年人、儿童、冬季常发病症可以提高销售。突出冬季常见病的预防知识，提升门店形象。稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度。
3组合策略
主打元旦节、春节、元宵节家庭药箱；常见病、慢性病特色组合；冬季品类组合方案；秋冬换季销售。
4陈列策略
秋冬季常见病预防保健知识在醒目位置公告；调整秋冬季常见病药品放置明显位置。免费提供冬季常见病预防保健咨询；配合学校、社区卫生春季保健预防讲座。
5活动安排
第一档：元旦。第二档：春节周。第三档元宵节品类组合销售。会员活动厂商赞助心脑血管病、妇科、儿科主题活动；家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、心脑血管、抗菌药物等。
6广告宣传
店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传；店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示。
7检讨
而重中之重的是促销检讨，包括：
1.绩效检讨：来客数、客单价、营业额、毛利额、毛利率同比成长与预算达成情况；
2.促销执行检讨：缺货、陈列、流程执行；
3、促销费用检讨：档期营业额费用率检讨；
4、活动成效检讨：来客数增长率、顾客反馈。
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