随着医保严查严管、药店分级分类、便利店售药的不断铺开，让以往严重依赖医保刷卡的药店行业不得不另寻蹊径，以抵御未来可能预料到的经营风险，药店多元化经营是未来的可能趋势。
雷秀是K药店的店员，K药店是一家多元化经营的药店，有生活用品，也有个人护理用品，一些常用的洗护用品K药店都有卖。
但令雷秀不解的是，为什么人家那些卖个护的门店比如屈臣氏生意就很好，自己店里面的这些个护产品就卖不动呢？即使价格有优势也似乎没有多大作用。
雷秀的这种感受其实反映了药店多元化经营中的一个难点，那就是，有了个护，却为何不动销，是真的没有顾客来买这些产品吗？
药店个护销售不理想的几点原因：
一、个护专业知识弱
要想卖好个人护理用品，比如洗面奶、面膜等产品，是需要具备一定的皮肤护理知识的，最起码皮肤的基本生理结构、皮肤问题形成的原因、应该如何进行护理与治疗等方面都需要掌握。
二、缺乏良好的服务
个护产品的主要销售渠道是在商超，从而对药店渠道不会过多重视，也不会投入人力物力支持动销，基本上靠药店自然销售，缺乏跟进服务。
三、供货价高，药店毛利低，操作空间小
个护产品因为在广告宣传、品牌建立上投入了大量成本，所以其供货价会高于其它同类产品。药店毛利低，可操作空间小，用作促销赠品成本高。
四、不擅于挖掘顾客需求
往往来我们药店的顾客第一购买需求是药品，比如买祛痘的药膏。如果我们只是拿了一个药膏给顾客，其实并没有解决顾客的问题，而且还丢失了销售机会。
其实，个护类产品在药店也有其独特的生命力，我们在经营这一品类时，如果方法得当，同样可以创造出新的增长点来。
解决方案：
一、选对门店
个护产品的销售并不是每一家门店都适合，比如一些低消费水平的社区店。
我们在选择经营这一品类的门店时，可以侧重于高档社区店、超市店、商业街店等。
高档社区店，顾客消费能力强，知识面广，我们经营一些新的个护品类，会被这些顾客认同；
商业街与超市店中的药店因为有一定客流基础，且顾客并不一定有明确的购买指向，可能只是在闲逛时了解到，此时，可以发展成为我们的机会。
二、专业化的个护销售技巧
一般来药店来购买个护类产品的顾客，其心理期望值较高，他们希望你能给出比超市或其他场合的人员更专业的解释与引导。
所以，我们在引导顾客时，要帮助顾客分析形成皮肤问题的原因，应从哪些方面去改善等，最后才去拿产品，并关联到营养素等。
在销售中，我们对每一个系列的产品特点都要很清楚：日霜与晚霜的区别，SPF15与30的区别，不同面膜的特点，眼霜的使用方法，正确的洗脸方法等，都需要很清楚。
顾客可能随时会抛出一个问题来，如果我们回答不了，对销售是会有影响的。
三、从药品销售切换过来
我们在销售一些祛痘类的药膏或者药品时主动引导顾客认识痘痘的来龙去脉，顾客听明白了，就知道药物的局限性，关键还是在于护理。
所以，自然会跟着到个护区去了解一下。如果产品的特点与价位都是顾客能接受的，则自可成交。
这要求我们在销售中建立一种意识，那就是从根本上去帮助顾客解决他们的问题，并恰当引导到个人护理用品区。
四、建立个护会员档案
门店的个护产品其实也有回头客，而且，其购买频次往往还比药品要高，后期的销售难度也很小，因为一些顾客会到店里来指名购买。
我们对个护类顾客建立档案，特别是购买了某个套装，比如洗面奶+乳液+面膜+修护产品等，这类顾客通过跟进，往往会形成持续的重复购买。
当然，最好能经营独有的品牌，这样会在更长时间内锁定这些顾客。
加上药价下降、凭处方销售处方药的严查等，药店的生存空间进一步压缩，药店必须寻求突破，这些都加速了药店业态的进化。
1、医疗器械类
体验与培育
不论是传统产品的改善，还是新品种的引进，医疗器械都是药店多元化转型可以尝试的板块。甘肃当地的某家药店在这方面的经验值得参考。在成熟产品 （血压计、血糖仪等） 打造高性价比、丰富价格带、力求线下与线上价格统一外，药店还可以引进助听器、呼吸机、眼镜等具有良好市场空间的增量品类。
一方面，药店成立听力测试中心，培养门店人员成为专业的测听师。同时，前台配置专人来教育和服务消费者，后台成立助听器管理中心。并根据不同商圈特点，将门店分成器械的ABCDE级进行管理。
另一方面，建立一套完整的服务体系，包括售前的体验、售中的专业性分析、售后的持续服务与跟踪，以及测听室等专业设备的打造等，重在对顾客的管理。
其中，核心在于测听这一专业性的体验式营销，而不在于销售产品，测听能够让顾客了解听力损失程度、是否需要换机等，通过体验，顾客的需求能被挖掘出来，之后提出的解决方案便顺理成章。
此外，培育消费习惯，在寻找和挖掘顾客群体时，药店可通过多方面渠道来一次寻求合作，同时也可以借助供应商资源获得一些医院渠道推荐过来的有需求的患者。
对于助听器的实践，药店总裁提出了这样的经验总结：
不可急功近利，要将其视作一个战略性的品种，培育它成为一个独立的品类，其中必然涉及培育消费习惯，以及激活员工动力、提升员工素质；
方向确定后，针对这一产品成立单独的管理部门，由专人负责，做持续的服务；第三，获得供应商的支持，整合供应商资源。
2、化妆品类
功能与专业
据南京某家药店总经理介绍，自家药房第一家多元化药店建在商业综合体内，虽然仍然定位为药店，但药品的占比却不大，只保留了连锁必备目录中销售量在前70％左右的品种，销售只占到门店销售总额的15％。
销售占比最高的是化妆品 （40％左右） ，是门店的主要利润来源，主要聚焦在有医用功能、各大医院皮肤科和科研所在用的具备功能指向性的化妆品，进行全系列引进，主打品牌是薇诺娜和德国迪玛森斯 （必须要求线下门店与线上在价格和促销活动上同频） ，此外还有几个系列品牌，基本都具有一定治疗效果，比如疤痕修复、治疗青春痘等。
总经理表示，在专业度上，这些化妆品对专业的要求一点不比药品差。门店运营的前半年，产品销售知识的培训和考试从未停止，是全员的必修功课。所以，前期一定要借助供应商的支持，厂家派专业人员在现场指导，扶药店上马，同时，帮助药店引流。
对于这部分高质会员，门店也将其分配到每个店员的手上进行维护，通过微信建立会员群，每天发送店长推荐商品和统一模板的朋友圈，增加与顾客沟通的渠道和粘性。据了解，功能性化妆品的20％左右的销售是在微信上产生的。
营销方式上，通过鼓励顾客店内发抖音，或者蹭网红热点，以及给化妆品的老顾客邮寄新品小样等方式进行，“会员粘性比之前预期的要高很多，不逊色于药店慢病顾客对药店的粘性，回头客、老顾客很多都会持续使用。
3、养生保健类
预防与调理
养生保健品类在大健康领域里，可发挥的空间很大。其中，中医的养生保健广泛被看好，相关业内人士表示，这部分消费群体非常庞大，人们在营养、理疗、保健等方面的预防性消费，要比治疗消费高得多。
“中药是人们认知度比较高、除了治疗以外重要的保健方式”,甘肃药店总裁表示自家药店对中药很重视，并成立了中药中心。
另外，中药还要给顾客做方案，针对不同季节、不同年龄、不同性别，做一些经验方，比如，包含大枣和枸杞在内的、对健康有益或配合疾病治疗的药食同源产品泡饮。药店要组好方，提供解决方案，同时把性价比和质量提高。
4、日化快消数码类
吸客与引流
除了以上三大方向药店可以入手，日化、快消、数码等品类也可尝试，作为吸客引流的品类。由于这类产品商超都有，同时消费习惯已养成、消费价格透明，药店价格上要与商超齐平，由于尝试初期销量有限，药店可追溯到代理渠道的源头，通过现款拿货的方式，争取与商超一样的价格。
南京当地药房日化类引进的是网红、有热度的吸客商品，如，防晒霜、面膜等，包括了防晒、减肥、健身、美容等众多与健康、美丽相关的爆款和时尚款。
还引进了一些快消产品、数码产品，其中数码产品的销量仅次于化妆品，与保健品并列第二。
主要包括美容小器械以及充电宝、电动牙刷、小风扇等新奇不贵的特色小商品。据南京某家药店的总经理介绍，去年引进的一款充电宝，出人意料地每每卖断货，或许是因为可爱的造型，戳中了主要消费群体——年轻女性的心理。
他表示，未来仍将继续拓展数码板块的商品品类。此外，该门店还引进了3D打印定制眼镜，同时员工考取验光师，作为尝试品类，效果也很好，月销售可达二三十副，销售额能占到门店的3%-4％。
来源：中国药店
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