周边药店打价格战，如何差异化竞争？

价格战早已不是药店之间竞争的唯一手段，但在对价格依旧敏感的二三四级市场及乡镇市场，依然免不了与竞争门店之间的价格战，面对同行竞价，该如何有效应对？

选择差异化竞品

A药店位于繁华商圈，商圈内有同等规模的3家药店，均距离A药店不远。本来几家门店倒也相安无事，都有各自的客户群。

春节后，其中一家竞争对手B药店为了抢夺市场，大幅下调一线产品的价格，A药店的一些固定客源明显被分流过去。

A店长通过调查分析，了解到B门店是想通过部分一线产品的负利润销售，哄抬人气，借机发展会员。A药店沉着应对，针对性实施了“差异化竞品”跟进。

很快控制了局面，稳定了客源，并在不经意间吸纳了另外一家竞争对手的客源。

点评：

当竞争对手发动“价格战争”时，如果你发现客流已经明显流失但却未能找到有效反击办法时，不妨采取“差异化竞品跟进”的策略以维持市场地位。

所谓“差异化竞品”，是指与竞争者进行错位定位，采用不同的竞品进行促销。

这样做的好处在于：既规避了正面价格拼杀给自身带来的损失，也对竞争对手进行了有效反击，达到巩固客源的目的。

选择竞品要注意：

第一，竞品要有代表性，应为消费者所熟知的商品。如果门店只是调低了部分非热销产品的价格，并不能引起消费者注意；

第二，竞品不能是对方的促销品。比如竞争对手拿某缓释片进行促销，那么你应选择和该产品功效相仿的竞品。因为对方的竞品往往都是优势品种，用同产品跟进的结果将是“两败俱伤”。

拉开时间差，错开竞争周期

王店长管理的和平街店附近新开了一家药店，开业前三天该店所有商品全8折销售。

这样一来，和平街店门庭若市的销售局面立刻被新门店所取代。和平街店的店员纷纷建议王店长立即进行促销反击、调低价格。

可是王店长并不慌张，而是让店员趁着这几天没有生意，加班完成盘点工作，促销跟进只字不提。

对此大家疑惑不解。一周后，王店长着手策划了一次促销，同时将盘点出的滞销品种，全部作为促销产品，低价销售。不仅很快换回了人气，而且清空了许多滞销药品，可谓一举两得。

点评：

面对同行的“低价围攻”，店长必须有清醒的认识和准确的市场判断能力。

首先，要认真分析竞争对手促销的目的：对手是想迅速占领市场，还是因为成本下降让利于消费者？是属于开业、庆典、节假日的临时促销，还是长期进行的低价营销策略？

如果对手是出于第一种目的，你就必须谨慎以待，及时调整销售政策，做出应战准备；但如果竞争者只是“应景”促销，如案例中的开业庆典促销，只是一种临时促销，不用过于担忧，等庆典过后，双方生意都会趋于正常。

此时，门店可以保持原价不变，同时通过强化药学服务、改善硬件环境、加大产品宣传等方式，提升门店形象。

“拉开时间差，错开竞争周期”也是一种行之有效的竞争策略。当竞争者发动“价格战争”之后，管理者先不要“迎面而上”，可以采取“按兵不动”的方式，常态营销，避其锐气。

等对方的低价抢市行动成了“强弩之末”，再筹备所谓的“反击之战”，错开竞争周期，避免正面交锋，对自身也是一种保护。 

这里需要提醒店长的是，门店的促销活动应与竞争对手拉开相应的时间差，避免“你方唱罢我登台”的过密跟进。通常情况下，与对手的促销活动可保持不低于三天的时间差。

运用FAB销售法

L药店开在一条繁华的街道上。为了挤占L药店的市场占有率，一家连锁店在总部强大政策的支持下，对L药店实施了为期一个月的低价打压。

面对“四面楚歌”的竞争环境，L药店并没有采取短兵相接的“拼价”策略。

而是采取“FAB销售法”，通过加强店员销售技巧和专业性的培训，提高了团队的营销技能，最终跳出了价格竞争的泥潭，获得了稳定的客源。

点评：

服务竞争和团队竞争也是提升门店销量、应对竞争对手价格打压的法宝。

“FAB销售法”是服务竞争的表现形式之一。

Feature是指“特性”，即“产品品质”；Advantage是指“作用”，从特性引发的用途；Benefit 是指“好处”，即产品会给消费者带来的利益。

比如顾客到门店购买抗过敏药，店员可以按照“FAB销售法”这样阐述：“这个产品效果比较好，因为其含有1%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德，前者为广谱抗真菌药，后者是一种中效皮质类固醇激素。

两者合二为一，不仅能在表面止痒抗炎，更能深入杀菌、让皮肤由里而外好起来。”如此，产品的“特性”（F）、“作用”（A）、“好处”（B）全部都体现出来，突出了产品优势，满足了消费者需求，可以提高交易率。

而且“FAB销售法”一旦运用到营销活动中，通常不易被竞争对手复制，能最大限度维护门店利益，降低同行竞价带来的负面影响和风险，值得尝试。

占先机反客为主

C药店经过半个月的精心策划，准备借助店庆之日——也就是五天后开展力度非常大的低价促销活动，并下发了DM单。

该信息被和C药店一路之隔的D药店截获。D药店立即行动起来，紧锣密鼓进行布置，在C药店促销的前一天，实施了内容相同的促销活动，结果大获全胜。

等第二天C药店促销活动展开的时候，没有达到预期效果，客流量和营业额远不及从前。

点评：

要想在激烈的同行竞争中胜出，就不能忽视对竞争对手的动态监测。

所谓“动态监测”，是指门店应对主要竞争对手的基本经营状况给予持续关注，比如竞争对手的店庆日期、常用促销手段、会员待遇、辐射能力、产品优势、人员状况，以及供货商和各级渠道商等等。

同时不断调整应对措施，孙子兵法云：“践墨随敌，以决战事。”作战指挥要依敌情变化，随时调整自己的作战计划，做到敌变我变，才能因敌而制胜。同行竞技，亦是如此。

案例中的D药店之所以能够抢到先机，打一个漂亮的抢时促销战，就在于其具备快速的市场反应能力和执行能力，对竞争对手实施动态监测，反客为主。

在此并不鼓励门店之间的探价行为，而是建议通过对日常经营活动的关注，以及对竞争对手各种宣传渠道的关注，把握其动态，辅助自己进行科学决策，采取相应的应对办法，避开威胁，获得机遇。

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