让顾客健康又省钱，让员工增收又快乐，这家老字号的运作新意满满

1885年，由华人朱洪福创办的洪福堂药行在马来西亚槟城开业，主营上乘燕窝、道地药材、参茸等生意，名震东南亚，1941年因太平洋战争而关闭。

1998年，洪福堂名号被朱洪福后人及同道中人恢复，并在浙江创办了洪福堂医药连锁有限公司。

2008年，在海南投资设立了大洲海岸生物科技有限公司，主营燕窝类产品。

2011年9月，洪福堂国医国药馆在台州市路桥区十里老街创立，并设有针推美容厅、参燕馆、药膳房、养生讲堂等。

2015年3月12日，洪福堂康复医院在玉环市开办，集医疗、康复、养生于一体。

……

“发展至今，洪福堂已构建起相对完整的医药产业链，已从一家主营参燕保健品的单体药店发展成集药店连锁、电子商务、国医国药馆、养生康复医院、食品加工厂于一体的集团公司。”洪福堂总经理马涌强介绍说：“公司整体营收规模已进入亿元行列。其中，直营连锁门店90家，国医馆已发展至3家，中医诊所也开了3家，加上康复医院，今年整体收入预计比去年有较大的增长……”

洪福堂总经理马涌强

回顾洪福堂重生的这20余年，马涌强认为关键在于“将老字号发扬光大”的初心始终未曾忘记。

“2009年加入团队后，我着力跟进两件事：一是开发燕窝系列产品，二是挖掘、恢复老字号的企业文化。”马涌强回忆说：“2009年，公司提出‘不想做100强，只想再做100年’的口号，恢复了‘求真务实、厚往薄来’的祖训，着眼点更多放在传承方面，而不是去短平快的赚钱。”

马涌强也承认，做传承与做经营的理念有很大不同。当二者出现冲突时，企业一定要不忘初心，不能单纯为了利益而做生意，而是要更有情怀和内涵，让顾客有获得感，让员工有自豪感。

基于传承大于经营的理念，洪福堂经营中所做的一切核心要点只有一条，那就是让消费者感觉健康又省钱，给消费者提供符合他们需求的高品质商品，唯有这样才能真正给消费者省钱。同时，他们还给员工提出了非常高的要求，那就是——尽管成不了治未病的“上医”，但要向着治欲病的“中医”努力，而不能只做简单贩卖药品的治已病的“下医”。

为此，洪福堂在不断权衡大利润与小利润的关系。比如，坚决不允许员工为了销售而销售，不能单纯为了盈利而推销不适合顾客的产品；比如，坚持与品牌厂家形成合作，让员工更有底气地去推荐——2018年战略合作的品牌厂家有26家，销售任务均圆满完成，2019年合作企业增至56家；比如，同行的慢病管理都是给消费者量血压或提醒按时吃药，但洪福堂却不按套路出牌，所有渠道购买的药品都可以到其门店咨询，他们会告诉消费者药品服用的注意事项、可能存在哪些不良反应，并提供相应的解决方案。

“同质化的商品竞争时代，这种远高于同行的专业服务能力就会构筑起竞争壁垒，对手很难击倒我们。”在马涌强看来，零售药店一定不要将自身做成淘宝模式，而要形成天猫范儿。“淘宝是一个巨大的生态系统，杂草什么的都可以生长，而天猫是有选择性的。老字号企业一定要有自己的销售主张，一切为了消费者健康又省钱，健康放在第一位，一定要在消费者心中构筑起这个概念，一定要做有门槛的企业。”

与让消费者健康又省钱相呼应，洪福堂对内部“消费者”——员工的管理工作中，奉行的是“增收又快乐”的准则。比如，管理部门不再像原来那样下一线就指责员工产品摆放不到位，卫生搞不好，而是会和员工说，“你上个月收入变少了，我们分析原因后发现问题出在这几点，可以用这种方式改善，我们会帮助你的”。马涌强说：“这样的管理就不会出现抗阻性，员工反而会举双手欢迎，因为我们是帮他们增加收入的。”

在营销方面，洪福堂也善于逆向而为。比如，很多企业都是买赠式促销，而且一定是先买后送，那能不能换过来，变成“送买”呢？先让你占便宜，之后再买，用互联网思维来服务消费者。“去年我们用这种方法试验了一下，仅半年时间唤醒的沉睡会员便有50000多名，而公司会员总数不过30多万，占比非常高，门店客流量有了明显提升。”马涌强说：“作为营利组织，企业赚钱无可厚非，但一定要看自身属于哪类企业，做药的企业与人的生命有关，是非常崇高的职业，需要非常谨慎，千万不能以营利为第一目标。

洪福堂携手品牌供应商举办会员健康知识大讲堂活动

洪福堂发起小小中药师体验活动

在零售药店发展方面，洪福堂近几年一直相对稳定，门店数量上没什么大的变化，只是内部做些调整优化，不断提高企业的运营与管理效率。

在马涌强看来，零售药店的最大对手其实不是同行从业者，而是包括社区卫生服务机构及农村诊所，政府政策近年来不断倾向于这些终端，药店必须正视这些东西，必须求变。“1至5月，我们公司销售增长6%，而近两个月增幅更是达到10%以上。这得益于我们对商业模式的持续优化与升级。”

过去，洪福堂以经营中医中药文化为核心的“洪福堂七宝”产品为主，保持了较好的盈利能力，但随着新消费群体的出现，常用药和品牌药的销售渐渐开始出现新的需求增长点。为此，洪福堂从2017年开始与各大品牌厂商开展战略合作，推广品牌药，并把中药的辅助减毒、调理等作用植入品牌西药的销售中，不仅提高了整体销售水平，也保持了适当的盈利水平。前不久，他们还借公司成立21周年之机，召开了合作伙伴的颁奖晚会，增加最快的合作商都是清一色战略合作伙伴。

随着房租及人员成本的提高，如何增加销售渠道，扩大商品范围，延长营业时间，成为药店突破成本上升的不二法则。洪福堂采取的办法是借助网上药店开展O2O业务——2018年，电商事业部成立，并形成以品牌带动整体销售，线上拉动全国销售的双驱动模式。马涌强说：“我们不再打价格战，而是要实现精准化营销，通过大数据分析，为专业性的人群提供服务，实现闭环式销售。通过一年的酝酿，今年3月份开始试水，当月实现销售30多万，4月份增至90多万，5月份则有100多万，6月份达220多万，成效初步显现。”

目前，洪福堂的进销存系统已形成营业员与顾客的服务关系和相应的提成机制。对营业员来说，引导顾客在网上消费，此后所有的消费与营业员提成挂钩，有着内生的动力。对公司来说，可以规避低频、滞销的小众商品，医保定点药店不允许销售的非药商品也可以通过此举进行网购。事实上，只要平时维护好顾客，通过O2O实现了“24小时营业，八小时之外赚钱”的平台。下一步需要改进的就是如何快速送药的问题。目前已入驻饿了么、美团等平台，未来还将接入自动购药机系统，可以在一小时内实现配送上门。

与此同时，洪福堂还推进跨界零售项目，比如打通洪福堂会员积分功能，比如可以用来买手机、口红、水果、早餐等等，目前异业合作的商品目录近10000个品种，用区块链的思想来推动相关项目取得新进展。

马涌强介绍说，洪福堂今年增长最快的是企业福利采购。通过相关平台的导入，网上药店已实现了面向全国企业的销售，客户通过合约“记账消费，集中结算”的团购模式，取得了数倍的增长，今年5月已完成了全年预期的销售任务。目前销售范围已遍及21个省市，上千家企业员工。通过合作，非药商品供应也扩大到了2万个SKU，并且实现了一件代发，商品零库存。

为了形成完整的产业链，洪福堂在自营产品方面从原料采购到生产加工已形成了一条龙的“微笑曲线”。比如燕窝原料有入股的马来西亚燕屋，有占主要股份的海南食品加工厂，丰富的成系列的燕窝产品不仅供应给自己的连锁企业，进行线上线下销售，而且还批发给部分线下和线上的其他企业。通过洪福堂老字号产品研发出的“洪福堂七宝”等系列产品，已初步形成了全国市场的渠道。

马涌强表示：未来的洪福堂，将以研发和信息技术为核心竞争力，以网上药店和品牌商品的突破为重点，医药并重，开拓全渠道、全天侯的全国市场。