稳铂医疗特约｜洗牌在即？药品零售企业如何转“危”为“安”

国家医保局全新组建后，已陆续出台了对医药行业产生深远影响的政策，促使医药产业转型升级，特别是以往依赖医保刷卡的药品零售行业也不得不跳出“舒适圈”。

在政策环境趋严的大背景下，药店的生存空间进一步压缩，势必要寻新的增长点，这将有助于加速药店业态的进化，使得“药店多元化经营”再一次提上了企业的规划中。

据米内网数据显示，2018年中国药品终端市场总销售额为17131亿元，2013-2018年，中国药品终端市场总销售额复合增长率9.3%；其中零售终端近六年都保持在22.5%-23.3%的区间，2018年份额为22.9%，同比增长0.3个百分点。

2013-2018年中国药品三大终端市场销售额分布（单位：亿元），数据来源：米内网

从三大终端的销售额增长率来看，“4＋7”、医保控费、一致性评价等系列政策重压下，医院之外的零售药店已然成为兵家必争之地。但同时也必须清楚地认识到，在当前政策和市场的双重作用下，药店终端客流下降、销售增长乏力，药品及保健品几乎无增长空间。

在合规的重压之下，药店提高销售额的做法举步维艰，此时需要连锁药店突破品类限制，尤其是医保店限制。“受医保支付价调整等相关政策影响，药店确实失去了部分价格优势，但这会进一步刺激零售行业向多元化、集中化的方向发展。”漱玉平民大药房董事长李文杰表示，今后的药品利润会持续走低，药店不得不进行多元化发展，利润点也将集中到医疗器械、保健食品等“非药”领域。

相关数据显示，医疗器械目前销售占比仅3-5%，具有较大的增长空间，通过适当的营销策划，有机会实现净增长3-5%，甚至有可能实现6-10%。因此，部分业内人士直言：“应将医疗器械和中药作为连锁的核心增长品类。”

然而，现实的情况是连锁药店器械销售占比低，专业水平较低。有业内人士表示，不少药店的一线员工缺乏器械基础知识，在销售技能方面也缺乏经验，关联销售能力不足，普遍存在“不会卖、不想卖、不敢卖”的情况，使得器械品类处于自然销售或被动销售状态。

随着国家医保局的成立，医保刷卡必将严管，在合规的前提下，如何依靠专业服务、快速扩大品类，是值得每一位连锁药店经营者去思考的问题。对于身处政策过渡期的药店而言，该做的其实不是等待新的“政策救援”，而应主动出击，化“危”为“机”。

药品零售行业将面临前所未有的“危”，同时，也迎来转型升级的“机”。医保对大健康产品的严格监管，使得连锁药店传统的主要利润品类受到极大影响，急需挖掘新的增量品类，而医疗器械的天然属性具备核心竞争力的特点。

以甘肃众友为例，其利用十余年的时间来着力打造助听器这一特色品类，目前不论是利润、销售份额，还是发展前景都很可观。“想要做好医疗器械，一定不能急功近利。”甘肃众友执行总裁张福祥表示，要将医疗器械的发展作为一项战略来制定和实施，因为当中涉及成立管理部门、整合相关资源、消费者教育等方面，这是一个长期的、需要沉淀的过程。

医疗器械想要成为药店新的利润增长点，需要一套专业带教型器械品类服务模式，这包括品类数据分析、产品结构梳理、建设内训师体系、打造专业旗舰店，以及年度品类动销策划等。单凭连锁药店难以独立完成的，稳铂医疗器械（北京）有限公司通过“联姻式”战略合作结成更为紧密的合作关系；为客户提供完善的服务体系，实现整体目标的设定和达成；通过人员共管共享来实现系统顺利落地执行；通过规划旗舰店的三高检测中心、呼吸康氧中心、助行产品中心、家庭护理中心、理疗康复中心、助听产品中心这六大产品中心，实现连锁药店专业化提升。

稳铂医疗以“为连锁客户提供切实、有效、可持续的器械品类提升服务”为使命，犹如一把披荆斩棘的利剑，帮助连锁企业在激烈的市场竞争中开疆扩土，又如辛勤的园丁，将医疗器械这一品类从一颗种子培养成参天大树。