楚世涛（香菊药业集团总经理助理/全国OTC总监）
随着一年一度的“销售旺季”即将到来，各大药店又开始摩拳擦掌，准备在这个季节做做最后的冲刺，为完成全年指标做奋力一搏。由于药店的开放性销售方式，药品陈列的优劣就成为影响销量的一个重要因素。
一、定义
商品陈列是指以产品为主体，采用一定的艺术手法和技术，并根据卖家的经营理念和要求定期展示和展示产品的重要宣传手段，以方便顾客。购买并提高销售效率。它是销售行业的一种主要广告形式。合理的商品陈列可以在展示商品，刺激销售，促进购买，节省空间和美化购物环境方面发挥重要作用。通过商品的装饰和布置，可以向消费者展示商品的最佳效果，这可以使消费者对商品产生好的印象，激发他们购买的欲望。商品陈列的方式有主题陈列、整体陈列、整齐陈列、盘式陈列等。
二、AIDMA理论
做好药品陈列的目的是为了迎合消费者消费行为的一种技巧，我们根据消费者行为学领域很成熟的理论模型之一AIDMA理论，把药品销售过程梳理一下，从而找出药品陈列的规律，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：
A：Attention（引起注意）——花哨的包装盒、POP上的广告词等被经常采用的引起注意的方法。
I：Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色宣传DM单、有关商品的折扣信息。
D：Desire（唤起欲望）——推销冲剂的要随时准备水杯，给顾客冲泡一下冲剂，顾客一品产品的实际体验效果，就会产生购买欲。
M：Memory（留下记忆）——宣传自己公司的产品时，可以拿着别的公司的产品，加以详细说明对比。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。经过对比，留下记忆。
A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，店员必须始终信心十足。但过分自夸也会引起顾客的反感，必须以诚信为本。
三、药品陈列的五个分类原则
根据药品类型：大多数药店都根据药品类型进行分类。因为根据类别，统计和购买商品非常方便。
根据使用方式分类：根据外部使用和内部使用进行分类，这对于客户来说非常方便，这种方法可以帮助他们在短时间内找到所需的药物。
根据顾客分类：这是根据不同客户的需求进行分类，把药物根据其主要用户的年龄进行分类。但是，大多数药物没有明确定义用户的年龄。
根据价格分类：虽然顾客在购买药品时通常会先把药品的质量放在第一位，但有时仍会考虑药品的价格。因此，根据价格对某些药物进行分类将有助于客户的比较选择。
根据治疗属性进行分类：比如糖尿病专区、冠心病专区、儿童专区、妇女专区、慢性病专区等。
四、药品陈列的五个目的
1. 可以体现药店的专业性，能够反映药店的经营范围和特点。
2. 信息传递功能。可以为客户提供更多的药物信息。清晰的显示可以提高客户购买药品的积极性。
3. 具有美化效果。提高药店的质量和档次。
4. 引导顾客购买。顾客都倾向于购买陈列面较大的药品。
5. 可以塑造良好的药店形象，良好的展示将给客户留下良好的管理和热情好客的印象。
五、药品陈列的六大要点
主推药品应放在最引人注目的地方，以吸引顾客的注意。货架的中上层较好，下底层较差。
应对药品进行分类，分类可以为客户带来最大的便利，在陈列时，药店必须考虑药品销售的关联性，例如发烧药和消炎药，这可以实现互补效果。
一些新药和特殊产品时，药店应使用一些电子设备和附加工具使该药物特别显眼，以吸引顾客进入商店，激发他们的购买欲望。
应定期更换药品的陈列位置，以保持新鲜感，吸引注意力。
药品应根据季节性差异对药品陈列进行调整。因为即使是最好的药，如果不同于季节性需求，也会不可避免地影响其销售。药店应了解不同季节的多种疾病，判断顾客的潜在需求，根据季节的变化改变药物的摆放，并将每个季节常用的药物放在更显眼的位置。
做好清洁陈列场所的工作。
六、药品陈列方式的两个属性
第一是供顾客选择；第二是引起顾客的购买欲望。
这是根据顾客的心理过程设定的。前面我们分析了顾客购买药物的消费行为领域AIDMA理论，这个理论中，两个阶段非常重要，一个是“引起兴趣”阶段，因为它直接关系到顾客是否进入商店以及他们是否对药品感兴趣。另一个是“留下记忆”阶段，客户可以通过比较类似药物来留下记忆从而决定是否购买。
七、药品陈列的五种方式
目的：吸引顾客的注意力，使他们有兴趣和联想，以刺激顾客的购买欲望。
核心区域陈列：整个展览空间的中心，位于显眼的中央位置，这是兵家必争之地，一旦进入展览空间，进入客户眼帘的即是主要产品。它对产品的眼球效用非常有益，具有突出而生动的效果。
线性陈列：每层货架的空间，药品以平行线排列。它可以采取垂直，水平等排列的形式，并且可以根据产品的形状和放置它的空间的大小依次排列成直线。该方法好处是统一、直观、有序，使客户一目了然，具有很强的吸引力。
梯形陈列：逐步递增或递减的陈列方法，这种显示方法具有很强的层次感。
叠罗汉陈列：从底部到顶部堆叠药品的展示方法。堆叠是为了在堆叠后提高单个药品的体积，从而突出产品形象。堆叠还可以摆出很多生动化造型，目的也是吸引眼球。
辅助工具陈列：比如药箱、小药架等模型来放置药品，道具具有很大的灵活性，可以充分展示各种药物的特性，相关药物合并为一系列展示，在同一展示空间中结合相关药物可以增强顾客的想象力，有利于提高联合用药的的推荐效果。
八、总结
药品的陈列非常重要，它对店员提高推荐效果及和得到顾客认可方面起到举足轻重的作用，各大连锁及药店一定要认真对待，按照以上几点分析，结合实际，找出适合自己药店及产品特点的陈列方式。
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陈列的八大原则
兰是一家单体药店的老板，曾经有在药店工作的经历，凭着学到的知识，也凭着自己的悟性与勤奋，可以说药店经营得还不错。但在兰兰看来，自己门店的陈列怎么也比不上那些连锁药店，经常去看也只能模仿一下，却无法完全复制。兰兰想知道在陈列中到底有哪些规律可循。
兰兰遇到的其实就是药店的基本陈列原则问题，这是一个看似简单、谁都会做的事情，但真正执行时，却少有人能做得全而好。那么药店陈列有哪些原则呢？笔者总结了以下八点：
（1）按GSP要求陈列。这是一个最基本的要求，药品与非药品、处方药与非处方药、口服与外用、中药饮片和易串味品与其他药品都要分开，对温度有特殊要求的药品需要专柜保存，拆零药品集中放于拆零专柜，保留原包装标签等。这些是开药店的基础要求，每家药店都应遵守。
（2）量感陈列。所谓量感陈列，就是指在陈列时量要足，给顾客视觉上的冲击，让顾客感到商品热销，产品值得信赖。当然，量感陈列一般选择重点商品来做，通过特殊的货架位展示，这些特殊的货架位有堆头、端架、首层、收银台与凉茶筐。量感陈列也是引导顾客购物的无声语言，而且会令进店的顾客对药店产生很好的印象。
量感陈列也可以保证畅销商品不断货，并且对提升销量也有很大帮助。事实证明，通过量感陈列的商品销量增长较明显，也高于不做量感陈列的商品与药店。
（3）先产先出原则。药品的效期是所有药店人员都非常关心的问题，因为它一方面关系到报损，另一方面关系到顾客的生命健康。所以，在陈列时也要注意，将先生产的批次药品陈列在前面，后生产的陈列在后面，顾客一般会拿前面的药品，这样才能保持药品的新鲜度，也能减少报损。
从另外一个角度来看，商品新鲜度保持得好，其实顾客也更愿意到店里面来购物，因为顾客在心里面会认为，自己买到的都是最近才生产的，说明这家药店的生意很好，因此购买也放心。而且，现在顾客对商品的效期更加关注，往往顾客在购药时都养成了一种看效期的习惯，所以，对于药店来说，更需要做好先产先出陈列。
当然，要做好先产先出，其实也不易，因为员工要经常理货。来货后，要先将货架上面的商品拿出来，把新来的商品放在货架后面，然后再把原来的商品陈列在前面。这些工作看似小，实则需要员工很强的责任心才能坚持做好。
（4）关联陈列。常见的关联陈列有妇科、儿科用药相邻，感冒、清热解毒与止咳用药相邻等。关联陈列旨在引导顾客购药时，能使顾客自然而然地过渡到另一种药品的购买上，方便顾客，也能增加销售机会。
（5）纵向陈列。从上往下看，对顾客来说比较方便，而且从美观角度来看也更好。对于药店陈列来说，纵向陈列原则运用于各个类别的商品陈列，比如，营养素系列陈列，将某一个系列产品纵向陈列在某个货架，能方便顾客区分和寻找。此外，也可以在做单品培养时置于端架做纵向陈列，自上而下是一种商品，非常有气势，也更能吸引顾客的注意。
（6）品牌商品下移陈列。大多数药店品项都有2000多种，有品牌药，有贴牌的药，有动销快的药，有动销慢的药，顾客往往会点名要一些品牌药，其实只要员工利用良好的沟通，就有较大的机会置换成功。所以，在陈列时，可以将一些品牌药陈列在最下层，顾客无法很快找到，方便员工推荐与其成分相同的其他药品。如果顾客很方便就找到了品牌药，则员工少了很多与顾客交流的机会，当顾客在找商品遇到困难时自会求助于导购人员，这时员工就有置换的机会。另外，将动销慢一些的商品放在动销快的商品附近，也能带动其销售。
（7）季节性陈列。四季变化，门店的商品展示也要有变化，所以，在陈列时，应随季节不同而体现不同的主题。春季宜以防流感、清肠、排毒、瘦身为主，夏天的主题便是清热解毒、防暑降温、防晒止痒、补水保湿等，秋天的主题应是滋补与防干燥，而护肤、防冻、保暖则是冬季的主题。不同季节，只要选对商品，对顾客自会有吸引力。
（8）易见易拿陈列。在陈列时，层板之间要留足顾客拿取商品的空间。如果摆放太实，顾客手指都伸不进去，则不妥，当然，间距太大又显得太空，笔者发现很多药店的陈列都显得过空。而且，商品之间不能太挤，有的药店商品挤得很紧，顾客拿出来都很费力，更不用说销售了。此外，除了门店有意隐藏某些商品外，商品陈列都应方便顾客看到，在外用软膏类药品陈列时，可以将层板打斜，这样顾客看起来就很方便，而且拿取时不易掉落。
陈列是一项细致活，需要用心做。只要兰兰用好这些陈列原则，多多练习，不怕繁与累，则不仅能做好陈列，更能做出好业绩。
作者：范月明（药店教育网内容合作讲师）
小型药店的装修与药店货架陈列技巧
店堂内：合理摆放
药店货架是药店展示商品的主要工具。小药店可以选择5层结构的、长0.9米、高1.35米的货架，根据药店的实用面积合理摆置，药店货架之间的距离原则上是顾客下蹲选药时不需要侧身。在药店货架两端可以安置端头，一来让货架看起来饱满美观，二来可以增加陈列面积。在设计药店货架的摆放位置时，药店要有意识地根据药品的分类和品类管理原则区分陈列。比如将药品、保健品、非处方药等分开陈列，并将沉重、易碎商品放置于货架底层，高毛利品种、畅销品种放置于货架的黄金位置（大约在顾客视线水平位置上下浮动两层）。药店货架之间的购物通道要保证畅通，不要让顾客感觉拥挤，影响购物情绪。
药店货架上：用心陈列
美观实用的药品陈列如同无声的"促销员"，在药店经营中具有重要作用。小药店的商品一般会因客源、店面面积、目标顾客群的用药习惯等与大型药店在品种、品规选择上有所差异。一个80平方米以内的药店，西药品种一般在3000种左右，药店在陈列中是需要讲求技巧才不会显得杂乱和拥挤的。总的原则是要做到摆放有规律，陈列美观，色彩协调，给顾客以视觉上的冲击。主要应强调如下几点：
一是商品易见易取。常用药品要方便顾客拿取观看，并尽量保持在顾客的视线范围内。同时，店员要根据药品的销售情况，在药店货架上及时补缺。
二是分类协调陈列。为配合药监部门的管理，药店在摆放药品时应根据药品的特征分类陈列。在不违背政策规定的前提下，药店可根据实际情况将药品按照方便顾客选择、按疾病联合用药等方面合理摆置，以带动店内药品的销售。
三是价签整洁清楚。标价签是药品在店内的"通行证"，要保证书写工整、字迹清晰、整洁干净，要尽量避免因书写不规范而给顾客带来视觉上的混淆，影响购物情绪。
四是货位基本固定。小药店之所以能够存在，主要是拥有属于自己的顾客群体，而这些顾客因为经常光顾，所以对药店的陈列比较熟悉。因此，药店不要经常挪动药品的陈列位置，一来方便顾客购物，二来也减少店员的工作量。对于一些断货的产品，也应及时整理设置"暂缺"标签提醒顾客。
最实在的药店陈列技巧
4、POP点睛：每个小堆头上必须书写爆炸卡或KT板提示活动内容或商品关联卖点。
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