“最新”药品分类方法，颠覆你的认知！

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对药品进行分类，是药店运营管理必做的基础工作。随着药店精细化管理和专业化服务需求的提升，药店对药品分类的要求变得更细、更高，即不能仅用于最基础的商品管理。

西药

与中药相比，西药的功效虽较为单一，但如果仅以一个功效作为其分类标准，就会导致会员疾病标签的错误。

以在药店销售占比较大的5类一线降压药为例，不少药物的说明书对其适应症的描述都是“用于原发性高血压”，大多数店员也只知道这些药物是治疗高血压的。但这些药物在临床上并不仅限于降压，比如ACEI、ARB类还被广泛用于慢性心衰、扩张型心肌病、慢性肾衰；二氢吡啶类钙通道阻滞剂还被用于治疗房扑、慢性心肌缺血综合征；β受体阻滞剂还可治疗不稳定型心绞痛、扩张型心肌病、肥厚型心肌病；利尿剂还能用于扩张型心肌病、多种肾病，等等。虽然这些疾病不属于药店疾病谱范畴，但并不能排除这些疾病的患者在药店购药的可能性。

因此，将这几类的药物分类名称以结构确定其类别为“ARB类药物”等，或以简单的功效命名为“利尿剂”、“降血压药”等等，就会使其功效变窄，而由此得到的会员标签也就会出错，后续的针对性营销活动也就不能取得预期的效果甚至会起反作用。

再比如，布洛芬除用于退热外，还能镇痛、抗炎，被广泛用于痛经、牙痛、头痛，以及劳损、骨关节炎等，如果不能在分类中将其能治疗的症状、疾病罗列开来，将销售流水与具体的疾病相对应，也难以做到把顾客的消费与健康状况关联起来。

所以说，不论是三级、五级甚或六级分类，都只是实现了药品分类从病到药的步骤。实际上，药品分类还需完成再从药到症状、疾病的步骤，才能使药品分类在商品管理中发挥应有的作用，并使顾客管理更有效，员工销售更专业。

因此，药品的分类标准不能单向。对于西药，不能仅从化学结构、作用用途进行分类，还需要实现从病到药、从药到病的闭环。同时，对应的疾病、症状标签应尽量全面。

此外，有条件的大型连锁药店或软件提供商还应该做到：

1.收集超说明书用药的资讯，将超出说明书之外的药物功效加入到从药到病的分类体系中，但需要与属于说明书范畴内的功效区分开来。

2.从文献中寻找有依据的药物联用推荐，以对照分析凭处方购买药品的顾客消费行为，从而有可能对这部分顾客的购买行为产生影响。

需要注意的是，要想给顾客打上精准的标签，仅依靠属于基础管理范畴的药品分类是无法做到的，而必须结合销售现场的观察、询问。很明显，任何软件都无法取代来自于销售现场沟通而获知的顾客信息。连锁要想在专业化营销的道路上取得实质性成果，就必须多角度地勾勒顾客特征，同时借助药品分类和购物流水，全面掌握顾客的消费特点甚至疾病的发展与转归趋势，以做到个性化营销。

中成药

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目前来看，不论是药店自己还是软件提供商，对中成药进行分类，多是套用西药的分类标准。但中成药的功效主治与西药的适应症表述是不同的，其功效也远较西药广泛，所以，套用西药的分类维度，肯定是不合适的。

那么，中成药应该采用什么样的标准进行分类呢？

笔者认为，借助仲景《伤寒论》与《金匮要略》的用药思维，对药店的中成药商品进行分类，是最科学、最实用的分类方式。

从疾病的致病原因来看，《伤寒论》以讲外感病治疗为主，《金匮要略》主要讲内伤杂病的治疗。但在历代许多临床家眼中，《伤寒论》之所以比讲专病专方的金匮更有价值，在于其所列经方不仅能治疗外感病，更是以方证对应、辨证论治作为基础的疾病治疗通则。简而言之，《伤寒论》中所列如桂枝汤、柴胡剂、葛根汤等方剂，不仅能治疗外感，还可以治疗诸如自汗、颈椎病、情志病等等多种疾病。

由此，药店中成药的分类，也应借用这个通治和专治思路，设立为两个部分：

一是“必售中成药目录”

即目录中的中成药取自于经方与后世名方，这些方剂历经百年甚至千年的临床验证，作用广泛，疗效明确且安全性较高，如桂枝颗粒、小柴胡颗粒、葛根汤颗粒、二陈丸、肾气丸、藿香正气类等，以攻、和、补作为分类标准。

二是专病专治方

即以中医或西医病名为中心，对常见症型进行划分，以分型论治框定中成药的类别，以及具有当地用药习惯的民族药物（如苗药、蒙药等），这部分以疾病的治法（即药品的功能描述）作为类别名称。这样，就实现了从功能到药品的分类步骤。

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和西药的分类一样，中成药的分类也还需要完成从药到病的关联，如治疗气滞血瘀所致妇科疾病的中成药桂枝茯苓丸，对应治疗的疾病包括子宫肌瘤、慢性盆腔炎、月经不调、闭经、乳腺增生等等。而要实现顾客疾病状况与药品分类标签的精确对应，还需店员明确与顾客沟通的重要性，并通过培训，获得必要的专业知识，以及与顾客沟通的能力。

不论药店行业如何发展，加强专业培训始终是提升销售利润的必要条件，中成药尤其如此。大型连锁的采购力量并不薄弱，但采购回来门店销售不出去而形成积压、近效期才是导致中成药商品品种缺失和重复并存的根本原因。将药品分类与培训体系建设有机结合起来，是提升药店专业化营销的必由之路。

比如，慢性胃炎的中医分型很多，需要通过培训，让店员掌握辨证分型要点；在销售现场，店员与某顾客沟通后，借助药品分类中的从药到病的标签提炼，对其准确地打下“饮食无规律”、“胃脘灼热隐痛”、“口燥咽干”、“舌红少津”等特征性症状标签，即可明确该顾客的胃炎属胃阴不足，从而推荐合适的中成药。

因此，借助培训与药品分类，店员售中卖给顾客的药品才会更有疗效，售后与顾客沟通的电话、短信或微信内容才会更有血有肉，顾客对门店专业性服务的感知才会更深刻，对药店才可能真正做到“忠诚”。

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