999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2019年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，深入企业实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2019中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是揭阳市立丰药业连锁有限公司总经理陈曼翔。
揭阳市立丰药业连锁有限公司在揭阳普宁当地，可谓家喻户晓。“立丰”可是一块响当当的活招牌，不少在其旁边的店铺都会借用立丰的名气，打出“本店在XX立丰门店旁边”的广告，以此招揽生意。
“从外地来普宁的人，要是去找药店，大家首选的推荐就是我们立丰药业。”谈及此，立丰药业总经理陈曼翔非常自豪。深耕粤东地区十余载，立丰药业成为了广东揭阳地区最大的连锁药房，稳居区域龙头老大的位置。立丰药业目前有108家门店，全部为直营店，主要分布在揭阳普宁、揭西、惠来等地，年销售规模超过2亿元。
陈曼翔介绍，从公司成立之初，立丰就找准了顾客定位，瞄准中高端顾客群体，主推社区店。在医保店未放开的政策环境下，立丰深耕粤东县域市场，立足产品和服务，提升品牌形象，注重员工成长发展，闯出了一条独特的发展路径。
主推社区店
品牌、产品、服务齐发力
“我们主推开社区门店，以中高端客户为主，服务和品质马虎不得。做社区店，每一分钱都是从消费者口袋里掏出来的，所以我们从产品品质到服务品质都要让老百姓高度认同。”此外，陈曼翔还强调树立品牌形象，十多年来，立丰一直在推行送药上门、公益活动、网络问诊等项目，这极大地提升了立丰的品牌形象，增强了顾客忠诚度。
首先，送药上门极大地方便了顾客买药，提升用户体验的同时带来了良好的口碑。陈曼翔分享了十几年前的一个案例：“刚开始推行送药上门的时候，我们定下来哪怕只有5毛钱的订单也配送。有一个客户想捉弄我们，就订了一盒小的‘济公开胃小零食’，我们员工开了4公里摩托车把药送到他手里，最终顾客被我们感动了，从送这次货开始，至今他买药都是到我们药房来。我常跟我们员工说，是你们用一次的4公里换来了顾客十多年的4公里，用最真诚的心去服务顾客，才能赢得顾客的心。”
其次，公益活动的举办取得良好的社会效益，助力公司树立良好的品牌形象。据悉，立丰公益项目的投入为每年200万元左右，比如其联合揭阳市人民医院、卫生院和共青团、团市委共同举办的“健康直通车”送药下乡活动，迄今坚持了15年，他们的足迹遍布了普宁乡村。
再者，接入网络医院便利了乡镇居民问诊。从2014年开始，立丰药业与广东省第二人民医院开展网络医院试点合作，实现了对常见病诊断的网络化，方便了老百姓看病，对于偏远的乡村门店销售的提升有明显的带动作用。
此外，立丰药业注重与品牌厂商合作，以确保产品质量。立丰与华润三九、太极、羚锐等厂家都是战略合作伙伴关系，“三九的产品在我们区域的销售占比较高，立丰在全国单店产出排名第三；太极藿香正气液的销售，我们也是全广东所有药房当中平均单店产出最高的门店。”因此，立丰得到很多厂商的资源扶持，成为厂商公益项目、推广项目的试点连锁。
试点钻石会员
提供一对一服务
近年来，立丰积极地推进钻石会员试点项目，即根据顾客的消费记录、消费习惯进行筛选出1000名最核心顾客，“最核心并不是说毛利最多，而是综合消费频次、销售贡献、毛利贡献等指标筛选出来。”陈曼翔介绍说。
对钻石会员，立丰推出了一项特殊的服务政策——每位钻石会员都由各个门店店长亲自担任销售顾问，每位店长负责接待10位钻石会员。
除了个人钻石会员，还有一些企业钻石会员。陈曼翔介绍，“我们对钻石会员的服务是多方面的，对个人有专门的一对一服务；对企业顾客，如需要团购的企业，即为员工采购一些保健用品或预防药品的企业，我们会直接走进企业举办健康讲座。”
比如今年6月，立丰联合厂家走进当地的微晶玻璃厂，请来当地三甲医院主任医师进行了培训。“这个工厂有两千多名员工，因为当时是6月份，天气炎热，玻璃厂又是高温作业，所以我们专门给他们员工做了一节防暑降温和预防工伤的培训。”陈曼翔告诉记者。此外，立丰还走进了普宁的农商行，给农商行退休老干部和中年人专门做了一场慢性疾病知识的培训。
规划员工成长路径
提升积极性
据了解，立丰的员工离职率相当低，其管理层和培训师更鲜少离职，这得益于公司规划兼具成长性和经济性的职业生涯路线。
据陈曼翔介绍，立丰给员工职业生涯规划分两条线：第一，对于想成为管理者的员工，设立畅通的晋升途径，即按见习店长——店长——总监——副经理——经理的路线走；第二，对于想扎根一线员工的员工，就往专业员工的线路培养，专业员工有初级、中级、高级之分，每个级别又分为四个不同等级，总共有12个等级，各个等级的起薪点也不同。
“想当管理者的员工可以竞聘上岗，一线员工可以往专业方向发展，这样我们就能为所有的员工提供晋升成长的途径。”陈曼翔表示。另外，立丰的很多店长和区域经理都兼任培训讲师的岗位，“我们会把店长中擅长妇科药、儿科药、中药等不同特长的人选出来，把课题规划好，交给他们去制作，并组织他们讲给总部的经理听，然后再进行修改，之后形成课程，去讲给顾客听。讲课有讲师费，每场800~1000块钱，员工的积极性很高。”
对于县域连锁而言，人才一直是短板，执业药师尤其短缺，而立丰就没有这样的困扰，他们的执业药师队伍不仅配备齐全，而且尚有剩余。陈曼翔表示：“我们对执业药师的奖励是全国最先推行的，也是标准最高的，从七八年前开始，也就是上一次新版GSP颁布的时候，我们在公司内部积极推动员工报考执业药师，顺利通过者公司给予一万块钱的奖励，通过药师考试的人，也会给他们三千块钱的奖励。同时，我们还跟很多工业合作，办药师班，拉资源、请老师，出钱让员工免费去学习专业知识。”
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