有一位妈妈顾客来给孩子买感冒药，在等待交款的时候，妈妈拿起一瓶Y品牌的维生素C看了看，她忽然发现瓶子上写着“不适宜人群：少年儿童”，就咨询店员：“为什么这个维生素C上面说明——不适应少年儿童呢？那我前两天给孩子买的T品牌的维生素C，孩子能吃吗？”
店员：你买的T品牌的维生素C，孩子可以吃的，你看这上面写着：4岁以上人群，所以，放心服用就好。Y品牌的维生素C注明“不适宜少年儿童”，应该里面还有添加别的成分，不适合孩子服用的。
顾客：噢，可以服用就行。
一般情况下，店员解答完顾客的疑问就可以了。
但在实际销售过程中，店员又向顾客继续介绍了T品牌的维生素C：T品牌的维生素C，很多女士买了都是维生素E一起服用。
顾客：维生素E是干嘛的？
店员：维生素E和维生素C一起服用，起到双重抗氧化作用，可以美白淡斑。维生素E也可以用来直接涂脸，有时候出去游玩，皮肤晒伤了，可以直接涂在脸上，修复晒伤肌肤。或者晚上敷面膜的时候，加一点维生素E在里面，可以保养皮肤。
顾客：我以前都不知道这个功效，那你帮我一样拿上一瓶吧。
分析：案例中，维生素C维生素E的销售，从表面看，属于意外销售的一单，但实际上并不是这样。
我们一起来看销售流程，顾客无意中发现维生素C的说明——不适宜少年儿童，向店员提出疑问。此时，顾客和店员的焦点都在“维生素C是否适宜少年儿童”这里，我们的关注点在哪里，思维就在哪里。所以，当顾客听完店员的解释，内心没有疑问时，这件事已经算是完成。
如果到此为止，就不可能有后面的成交的。所以，成交的关键在于，店员重新转移了顾客的焦点。把维生素C的作用从孩子的角度，转移到和妈妈相关的价值上，当妈妈发现这个产品对自己的价值时，更容易被说服购买。
销售成交有两个关键环节：
多想一步——有的店员做事点到为止，比如，文中的案例，顾客有什么疑问，店员回答什么疑问，这样就算完成了。这样的做法，的确没有做错什么，但是，却让自己错失了可能的机会。再比如，遇到顾客来要求退货，有的店员只会想到“把退货这件事”解决掉，有的店员则能想到，处理好问题的本身，再次挖掘销售机会。
表面上看，这是一件件具体事情的不同处理方法，但本质上来说，是每个人的思维差异。只有先具备了“多想一步”的思维，才有更多概率被大单砸中。
吸引注意力——原本顾客的关注点在“维生素C是否适宜孩子服用这个问题上”，如果她的关注点一直停留在这里，显然不可能有成交的。所以，成交的前提是转移顾客的注意力，把顾客的注意力吸引到“与自己相关的价值上”。仅仅吸引到注意力是不够的，还要吸引到“与顾客相关的价值上”，人的本性是更关心与自己相关的东西。如果是不相关的东西，即便是被吸引，也不可能发生成交。
除了通过语言可以吸引到顾客的注意力，我们还可以通过音乐、POP发挥同样的作用。
音乐——有研究显示，红酒店里的客户，如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒得可能性更大；如果听到的歌曲是法国歌曲，购买法国葡萄酒的可能性更大。
同样地，如果药店播放三七粉音乐，那么购买三七粉的顾客，更容易被吸引到。如何来理解呢？比如说，一个顾客在脑海里想过买三七粉这件事，但是，一直还没买。然而，买三七粉这件事已经存在他的潜意识里。如果哪天他去药店买感冒药，恰好听到三七粉的音乐，他的潜意识就会对这个词敏感起来。潜意识打开了思维中的链接，从而提高购买的概率。
POP——有实验研究显示，如果把销售沙发的页面背景设置成云朵，那么购买柔软、舒适沙发的顾客更多；如果把页面背景设置成硬币，顾客的购买点转移到了经济性上，首选便宜的沙发。药店内的POP也具有同样的作用，如果顾客看到“滥用抗生素危害”的POP，购买中药消炎药的概率就更大；如果顾客看到面膜的宣传海报，那么购买面膜保养肌肤的概率就更大。
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