来源： 郭绪文 OTC销售研究者鄢圣安
感谢鄢总的支持，得以把我的分享展现在大家面前。这一次写的是OTC常见活动之一检测，可能文字会码的会多，应该不会阻碍爱学习的我们去阅读，也是想能尽量多的把经验细节同各位同仁分享，插入一些图片和数据展示。
OTC检测顾名思义为患者检查测试，以达到销售的目的。检测是快速拉动销售的极为有效的手段之一，所以检测在众多厂家和不同品类产品中还在继续占有一席之地。而终端也可能会要求或喜欢厂家提供检测服务，目前市场上有三类型的检测服务：1、准字号心血管产品主要以血压仪、血糖仪、电子仪器配合使用。2、其他类别产品一般只有电子仪器即可。3、保健品的仪器一般为大型的较为高端的电子仪器，汤臣倍健具有代表性。
根据不同品类产品采用不同仪器，不管何种仪器最终的目的是没有改变的，那就是实现销售，以此树立终端对产品的销售信心。我们结合市场和自身所负责产品的情况，终端开展了持续有效的检测活动，给终端、给自己都带来了良好的收益。但检测人员需具备：简单的医学常识、专业名词解释、产品知识、药店销售流程模式等，不然活动效果也不会很好，毕竟靠忽悠是一时的。
那么每次检测我们需要为准备哪些客观条件呢？有如下：1、如果是不定期的跟门店做活动，就要跟终端确定时间（活动时间会影响结果）、活动内容（如何奖励、有无买赠、有无是吃或试喝等等），提前一周张贴海报或LED展示。如果是定期检测每次在活动前3天展示海报即可。2、准备仪器有血压仪、血糖仪、电脑，店员插板、活动桌椅、检测海报、白大褂等。3、仪容仪表注意，白大褂、鞋子、发型等这些有的时候很重要，就像医生离开了医院没有白大褂信任度骤然下降，就一件白大褂就能服众。不要吊儿郎当的，你的一言一行在他人眼里都是影响活动的因素，什么穿拖鞋、边检测边抽烟等会带来不信任感，试问有医生这样看病的吗？有的话你怎么想？4、货提前备好，像膏药、保健品这些多备无患，心脑血管的看产品，但至少一个疗程以上。去年我们有一次组织检测，结果有个治疗冠心病产品因为没有跟进医药公司原因没到货，到处借货都没够用，遗憾单品没有过百，当日仅半天产品销售额达到2万元。
5、检测活动一定要有陈列，再好的药都要造势。其一可以花车或可以选择较好摆面上下三层陈列，给客户一种畅销感觉，其二可以把活动的产品用扎花扎起来或跟其他药品扎在一起形成联合用药的扎花陈列放在柜台。配合爆炸贴、吊旗、海报等提示物。
6、跟店员提前沟通好当日销售衔接，例如检测人员遇到适应症患者给写了单子，怎么达到患者进店目的？这是检测人员的能力了，一般检测的人就说什么病需要吃什么类别的药，交代拿其写的单子进店问下药师会给配符合症状的药物，一般顾客都会进店。单子上用英文代替自己的产品及盒数，店员明白就好。大部分会遇到患者说贵、一次拿这么多、服用时间这么短等等回复。我们可以告诉店员这样说：第一要会说产品，同样商品名不同厂家生产质量是不一样的，同样材料看来源，同样来源看成份含量。大品牌质量保障，所有原材料均自己种植，像小厂家在市场采购价格会低，那么含量或药效相对会降低！第二可以说产品是同类里面属于专利产品，前期研发投入很高，让客户感觉到产品的独一无二。第三可以按每次服用报价格，以减轻客户对价格敏感度。第四可以这样说这是对你症的药，（就是我们要问对症、拿对药，患者问价、医生说病），你要的效果自然看得见。第五找老中医看病没有开一贴两贴的吧？没有效果你还说我药不好，对吧？这样你吃完以后一定记得拿着空盒子回来找我，就像你去医院一个星期回去复诊一样，为你负责！第六要会用饥饿营销，比如说这个产品我们有个老顾客在浙大附属医院开的回家吃完就来我们店买的，而且你也看见了，本来盒数也不多，等你想买可能不一定会有现货的。7、检测也是搜集资源的时候，不能因为当时的不成交而放弃，每检测一个顾客都要登记在册，电话、姓名、疾病一定要清楚，检测结束后的工作很重要，结束后两天对符合症状未购买患者电话回访，询问情况，告知风险。其次店员卖的患者信息也要留下来，选择服用结束前两天电话回访疗效，有效果提醒继续服用，如果没有提醒到店重新配药，这是关怀客户。
像慢性疾病没有持续的服用的时间是无法体现出效果和口碑的，所以建议售后服务一定要跟进慢性病长期服药患者。价格有高低、专业有高低，但服务无止境。我们可以制作客户档案卡，用于疗程患者售后用药体验跟进，以家访形式跟进，主要目的就是了解患者用药感受及人情关怀，并评估客户状态并告知风险，以达到消费粘度和再次购买的成交率（家访会附带一些小礼品）。这些信息都是潜在的长期用户，学习某些保健品做法，达成销售目的。
附范本，可根据实际情况修改或网上、门店都有制作的，这样我们就可以有据可查，不至于信息遗漏。
***大药房慢病患者手册
姓名
性别
电话
疾病
确诊时间
在服用药物
本次购买药物名
可服用时间（天）
是否电话回访及效果
血糖
日期
数值
血压
日期
数值
自我介绍一下：10年加入医药行业，至今7年有余。当初也是喜欢销售行业选择了加入步长制药浙江大区至今，10年15年在乡镇基层卫生院、地区三级医院、省级三级医院岗位都经历过，主要以开发、上量为主要工作。14年走主管管理工作，工作期间获得公司、大区、办事处的多个荣誉。15年5月转到OTC经理岗位至今，带领团队负责区域销售、培训工作，获得公司、大区、办事处多个荣誉。16年全国地办销售竞赛在我们团队的全力之下获得公司全国销售排名第六业绩，也是南区第一名。
看完记得点个关注哦～小编谢谢您啦～