员工让顾客不讨厌的推"荐"方法

在药店零售中，经常会遇到顾客反感推销的现象。比如，遇到有的顾客，你刚开始要介绍XX产品，顾客会立马摆摆手说，“不需要不需要，你们又要推销……”。

当然，并不是所有的顾客都反感推销，有时候，你推销的产品，正好是顾客需要的，顾客不但不反感，甚至会很开心。推销会引起部分顾客反感，不推销会错失潜在顾客，当然还会直接影响门店的销量。既然推销的重要性更大，那么，我们可以用什么方法，来减少顾客的反感呢？

首先我们要明白顾客反感的本质是什么，为什么要反感？因为顾客觉得那不是自己需要的东西，你的推销不过是为了自己卖产品。从损失收益角度来理解就是，“卖产品”的获益方是推销人员，而不是顾客自己，而趋利避害是人的本能。

当你的语言或行为开启了顾客这种思维模式，顾客表现出来的态度肯定是反感。顾客的这种心理状态，被称为心理抗拒。

心理抗拒理论是指人们相信对自己行为拥有控制权，因此，当这种控制自由受到限制时，人们往往会采取对抗的方式，以保护自己的自由。

所以，减少顾客的反感，就要避免开启顾客的“心理抗拒”模式，可以从以下两个方向入手。

在合适的场景下，推销相关目标产品

举个例子，顾客来买过敏性鼻炎的药品，在等待交款的时候，忽然不停地打喷嚏，这个时候，你就可以建议他买上一包口罩，减少与过敏源接触的机会。

口罩可能并不是顾客预期购买的目标产品，但是，在这种情形下，推荐顾客购买口罩，顾客完全不会反感，因为这个产品正好符合他当下的利益需求。

有的妈妈顾客来给孩子买感冒药，可能会和店员抱怨——孩子抵抗力差，动不动就感冒……这个时候，你给顾客推荐增强抵抗力的产品，顾客不会觉得你是为了卖产品，而会觉得你在帮她解决烦恼。

当然，有时候我们只能直接推销，那这种情况下，就要给顾客一个正当的理由。举个例子，顾客更年期失眠，你给顾客拿完药品，还想给她推荐1瓶维生素E，那么，这时候你应该告诉顾客，维生素E可以调节内分泌，而她的失眠就是因为更年期失眠引起的。当然，维生素E对顾客来说，还有别的作用，比如美白淡斑，但在这里不是重点，顾客心中的痛点是——赶快让我睡个好觉。

“正当的理由”就是要抓住顾客的核心痛点，来介绍产品，“理由”与顾客的关联度越高，描述得越详尽，顾客的信服度越高。

给顾客一个“正当的理由”，目的在于避免顾客认为——你是为了卖产品而推销。

让顾客自己来作选择判断

其实这可以理解为一种销售态度，有的销售人员在推荐产品时，担心顾客会不会嫌自己推荐的产品太多或者太贵。

其实无论是购买药品还是保健品，最终决定权都在顾客手里，而我们运用销售方法和技巧，目的在于减少顾客说“不”的机率，对顾客并没有决定权。

当你明白这一点以后，在销售过程中，可以带着一种更开放的心态去销售。即只是针对顾客的这个症状，去分析该用什么药该吃什么保健品，而并没有说一定要销售某个产品时，你就不会担心顾客怎么看怎么想，顾客也不会有“被推销”的压力感，因为你给他的只是合理地健康建议。

那么，在这种放松的状态下，顾客少了“强迫感”，而更多的拥有自我控制感，往往容易主动消费，相反，如果感受到了压力，顾客更容易产生抗拒心理。

销售人员采用不同的销售态度，往往对销售结果有着不同的影响。因为销售人员与顾客之间的交流，除了语言还有知觉系统，你的内在的态度不同，带给顾客的感知是不一样的。所以，当你带着“强行推销的态度”时，顾客会很容易感受到“压迫”，这种压迫感必然导致顾客的“心理抗拒”，反而不利于销售。

简单来说，出发点不同，顾客体验不同，销售结果不同。

 门店客情关系差，客流减少、业绩下滑、员工流动大、管理成本高、管理困难等等问题怎么办？点击了解>>

往期精彩回顾

药店音乐播放的时段选择及播放音乐（含音乐）

如何针对不同人推荐补钙类产品？（有销售话术）

促单成交的10个经典话术，推荐收藏！

导致顾客不进店的3个原因，95%的药店都会犯的错！

扩展阅读

顾客说“先拿一盒试试”，你该如何推荐疗程用药？

分析这种现象，原因如下： 

1、顾客不太确定 

在经过我们推荐后，顾客持半信半疑的态度，怕自己买多了“上当”，所以，只愿意先试一试。 

但是，药物发挥效果需要一个过程，这里面就有了一个“悖论”，其实，可能只需要顾客再坚持服用几天，可能就会感受到“较好”的效果了，但是顾客却只愿意试一盒，而因为一盒可能并没有起到明显作用，结果觉得自己真的“上当”，这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。 

2、我们没有说明白 

简单的一句“按疗程服用，效果更好！”虽能提醒顾客，但是可能并没有真正表达清我们的意思。 

其实，让顾客按疗程服用最本质的原因是因为，疾病发生、发展至转归是有一个过程的，这个过程需要时间，这个时间就是病程。 

不同疾病，病程长短不一，以感冒来说，多数在一周左右，而肺炎则多在2周，甚至更长。 

有些疾病，即使治疗后症状消失了，仍应继续用药，比如足癣，应该用药2-4周才对，但多数人只会用2-4天，觉得稍好了一些就不用药膏了，结果，没过多久，又发了，这都是“不听话”的后果。 

3、对产品的解释不够 

每一盒产品，其服用的时间，我们需要说明，顾客如果住得远，一盒服用时间又只有一两天，那么，顾客一天之后就又要来买，这样购买的成本（时间、精力等）就会增加。  

如果我们解释清楚，顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。 

在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。 

这里面，我们就要对多数常见疾病的病程时间有数，才能清楚地告知顾客。 

顾客愿意试一试，说明还是相信我们一些的，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己盘算一下，一两天又要再来“划不划算”，一些顾客可能就会再拿一盒，或者按疗程购买了。 

有些顾客说“就住在边上”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。 

我们要说明，一盒药，服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。