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文：于长震
在进入医院都处处碰壁的当下，让医药代表拜访医院院长。
这……确定不是开玩笑？
确实，在目前的环境下拜访医院院长，看上去简直不能再难了。
只是，医药代表这份肩负着让医药企业与医院沟通往来顺畅重任的工作，倒真的不能缺少。
那么，问题就来了。如何有效拜访，并令院长不排斥自己的到来着实让不少代表焦灼不安。
而在笔者看来，找对沟通方式，或许将使各位的拜访更有意义。
对于医药代表而言，拜访医院院长对于自身工作的顺利开展，有着一定的推动作用。
尽管当下医药代表已被医院贴上“免进”标签，但毕竟医药代表是医药企业与医院的联络员，既要为企业开辟医院市场“浴血奋战”，又要为医院了解临床新药提供资讯，可谓是担当重任。
在此环境下，如何适当地拜访医院院长，并与之保持健康良好的关系，成为了医药代表颇为重视的一道考题。
当我们需要拜访院长时，往往是我们遇到了急需解决的销售问题或重要的活动。面对一个医院的院长级别的客户，我们医药销售同仁在拜访他们时，内心是有抵触畏难情绪的。
因为院长比起医生来说，行政级别高很多，是一位权力角色，对于代表来说，面对社会地位不平等的交流氛围而又不能改变时，有排斥心理是必然的，特别是当权力意识在我们内心很重的时候。
另一方面，对于我们这些没有当过院长甚至是很少接触过院长的人，院长是怎么想的？他是怎样看待我们医药代表的？我们不得而知。
即使在笔者当医生和做销售时也仅仅接触了二十多位院长，他们有的是我的老师，有的是同学，有的是朋友，从他们扮演的角色上看，都有一个共同特点，即对自己在工作中接触的人要经常扮演不同的角色。
下面，笔者就和大家分享一下我们医药代表接触院长时采取的两种交流方式。
1
事务型沟通
由于业务的需要，例如开发医院进药，我们要去拜访一位陌生的院长，这时我们习惯性的思维是直接先送礼物建立必要的物质基础，也许也想好了如何恭维院长，让院长高兴后准许我们进药。
因为院长的岗位本身带有权力的色彩，过度恭维的话语是院长经常碰到的，同时院长也会有意识谨慎对待有较大权力背景的人员。这就造成院长级别的医院管理者有时很累，不但要管理好医院人际关系，还要顾及院外各类关系。
很多拜访院长的销售人员身后并没有复杂的社会关系背景，因此过度的恭维是不适宜的，甚至会引起反感。既然是进药，可以投石问路。如：
代表：李院长您好！
院长：你有什么事啊？
代表：我是厂家的代表，有一个会议的事情想听听您的意见？
院长：会议？什么会议啊？
代表：最近我们准备在市里组织一场关于内分泌学术会议，我们了解到咱们医院对内分泌科室的诊治技术非常重视，会议中在向其他医院宣传咱们医院内分泌诊治技术特点上，怎样突出重点是我们想要做到的，所以这次拜访您很想听听您的意见。
院长：这什么时候的会议？
代表：……
2
礼节型沟通
当我们对陌生院长信息毫不知情时，为了探明虚实和降低风险，我们可能要对院长采取礼节型沟通，对于院长来说，有些形式的尊重也许不会接受，但是不尊重其管理权限的行为是不能容忍的。
为了表示对院长的尊重，对医院管理工作的支持，我们可以以医药企业员工代表的身份去拜访院长，要准备一份精致象征性的礼物，避免贵重礼品让院长有不安全的心理。如：
代表：王院长您好，我是XX公司负责咱们医院药品供应的员工，您可以叫我小丁，这是我的名片，我还给您带来一本关于医院管理的文献，希望您多指点。
院长：你找我有什么事情吗？
代表：王院长，很高兴能有机会参与咱们医院的药品供应工作，您是资深的院领导，我这次过来主要是很想听听您对我们厂家在医院药品供应工作上的要求和指示。
院长：只要你们不搞小动作，别捅篓子就行了！
代表：谢谢院长对我们工作的理解和指导，我一定注意！那我就不打扰您的工作了！
通过礼节型沟通，我们可以直面地了解院长的沟通风格，为下一次事务型沟通做准备工作，同时也为以后的投入风险做参考。
无论是事务型还是礼节型的沟通交流，拜访院长活动如果能对院长信息多一些了解，会使得我们和院长的沟通有效性大大提高。不要苛求拜访一次院长就把业务搞定，好汤不怕煲得长。
3
当拜访院长受阻时……
此前，不少代表朋友向笔者表达了在拜访医院院长上遇到的一些情况并咨询了相关对策。针对此，笔者结合自身的经验为各位提供建议若干，以供斟酌。
1、于老师，我要拜访一家县医院院长谈进药的事，因为是第一次去见，心里没数呀！怎么破？
建议：你可以先以礼节型拜访开始，之后再换用事务型沟通。
2、我昨天找一位院长说开发进院的事情，院长最后让我以后不要再找他了，说他很忙，有事找药剂科，这是不是有别的意思？
建议：院长一般不会轻易插手具体事务，在药剂科或其他科室主任还没有支持我们时，谨慎拜访院长，除非和院长有可靠的社会关系基础。等药剂科主任搞定后，可以对院长进行礼节型沟通表示感谢指导之意。
3、于老师，最近一位院长让我没脾气，以前药品进过医院，由于没有人做，后来被其他品种替换了，现在我接手后，发现竞品也没人做，就想换过来，找药剂科，药剂科说必须院长同意，院长见我坚决不收我的礼物，该咋办？愁死人了！
建议：你拜访院长时最好选择一份院长能接受的礼物。这样可以了解院长在担心什么。
4、于老师您好！我遇到一个难题，我的一个科室客户是主任也是业务副院长，平时拜访他比较傲，有架子。我不知道该找什么的话题和他聊。
建议：这是权力意识增强的表现，可以以请教的方式问一下院长擅长的领域，傲慢的客户一定有自己擅长的能力做支持。
5、请问处理院长和医生的关系是一样的吗？最近正在开发2家民营医院，很想了解一下。
建议：不一样，院长有更多的权力色彩，民营医院对利益需求大，后顾之忧比较少，物质利益投入要好好设计。
6、请问老师，才上任的主管院长有什么特殊的进攻策略吗？
建议：礼节型拜访先上，客户刚上任需要认可和支持，需要粉丝。
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